Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 23

Задание

Напишите 5 условий, при выполнении которых, вы готовы дать клиенту скидку.

Фишка

На сайте www.sloganbase.ru собрана база слоганов. Сотни примеров с

разных рынков. Смотрите, анализируйте, грамотно копируйте.

2.15. Распродажная манипуляция

Начну с анекдота. Второго января покупатель заходит в магазин и видит, что менеджер

переписывает ценники, убирает нули из каждой цены. На вопрос «Зачем?» он объясняет, что у

них закончилась новогодняя распродажа.

Увы, этот анекдот – пример из жизни. Так проводится много распродаж, когда в ночь

перед акцией цены повышаются на 80–90 , а объявляется 70-ная тотальная распродажа.

И такой прием, надо отметить, очень хорошо работает. Эмоции выключают трезвый

расчет и здравый смысл. Скидка 70 %!!! Надо брать! Ведь сложно поверить, что накануне

ночью в магазине были заменены все ценники.

Конечно, подавать эту акцию нужно соответствующим образом. Скромно проходить она

не должна. Более того, для достижения максимального эффекта нужно установить короткий

срок на распродажу. С одной стороны, хочется быстро все продать по высокой цене, подав ее

под видом распродажи. С другой стороны, нужно сохранить лояльность и верность

покупателей. А они хитростей и обманов не прощают.

Помните, что тайное станет явным и это будет удар по лояльности, повторным продажам

и постоянным клиентам. Выбор за вами.

Владелец мясной лавки однажды подсчитал средний «срок жизни

клиента» и прибыль, которую он приносит. «Средний срок жизни» составлял 5

лет. После покупатель, конечно, не умирал, а менял место жительства –переезжал в другой район. Оказалось, что за это время клиент приносил

мяснику 120 000 долларов прибыли. После такой «математики» владелец

лавки изменил отношение к клиентам. Теперь, когда дверь открывалась и в

торговый зал заходил покупатель, владелец смотрел на него не как на

покупателя, а как на 120 000 долларов.

2.16. Сила откровенности

Сегодня, когда рекламный шум и громкие обещания заполонили эфир, откровенное

объяснение отлично привлекает внимание. Более того, такой подход помогает продать цену.

Вы откровенно объясняете клиенту, что случилось и почему такие изменения в цене.

В качестве примеров приведу тексты, написанные американским копирайтером

Пауэрсом.

Перед ним стояла задача написать текст, который помог бы компании избежать

банкротства. Уточню ситуацию. Компания сейчас стоит на грани банкротства, ее может спасти

только чудо. За ним обращаются к копирайтеру: «Придумай хоть что-то».

Вот какой текст получился:

«Мы банкроты. Мы должны $125 000. Это больше, чем мы можем заплатить. После

данной рекламы на нас насядут наши кредиторы. Но если вы завтра придете и сделаете

покупки, то у нас будут деньги покрыть долги. Если нет, то все кончено. В сложившейся

ситуации мы назначаем такие цены...»

В считанные дни компания собрала необходимую сумму, так как на ее призыв

откликнулись клиенты.

Еще пример.

Задача: продать 1200 поломанных компьютеров, занимающих место на складе.

Представители магазина обратились к копирайтеру за чудо-текстом – и получился вот такой

шедевр:

«У нас есть 1200 плохих макинтошей. Они почти бесполезны, но они стоят той цены, которую мы за них просим. Приходите и посмотрите на них. Если окажется, что они стоят

того, что мы за них просим, тогда купите их».

Стоит ли рассказывать, что компьютеры разошлись?

Обратите внимание на призыв. Не «купите срочно», не «внимание: акция». Спокойное

предложение «прийти и посмотреть». Откровенность и честность должны быть во всем. В

каждом слове.

Аналогичный прием использовал и я. Однажды я просто забыл, что у меня

онлайн-тренинг. Из памяти стерлась его дата и то, что нужно регулярно его анонсировать и

продвигать. За три дня до начала мероприятия я заглянул в календарь и обмер – у меня не

набрана группа. Отменять? Нет! Я написал своим подписчикам письмо, где все честно

объяснил.

День добрый!

Сегодня как никогда оценил мудрость слов «Человек предполагает, а Бог

– располагает». Полтора месяца назад составил план поэтапной раскрутки

онлайн-тренинга «Скучные свойства – в сексуальные преимущества».

Регулярные анонсы, постепенное разжигание ажиотажа с увеличением цен.

Картина в голове была очень радужная.

План так и остался на бумаге. Последний месяц был непростым. То одно, то другое, то третье. Сегодня глянул на календарь и обмер. До тренинга 2 дня, а группа не набрана.

Не буду надувать щеки и блефовать, кричать об уникальной

возможности и неповторимой акции. Ведь это не так. Скажу как есть.

28 сентября планируется онлайн-тренинг «Скучные свойства – в

сексуальные преимущества». Сейчас в группе 3 человека. Нужно 6. Поэтому

цену ставлю минимальную. Если группа наберется – хорошо. Нет – сделаю

участникам подарки, от которых они не смогут отказаться, а тренинг

перенесу на декабрь.

Если вы планировали посетить это практическое занятие, то сейчас –хороший момент, так как вы выигрываете только на одних бонусах, не говоря о

ценности самого практического занятия.

Если программа тренинга Вам незнакома, просто посмотрите – вдруг

заинтересует.

Что получилось в результате? Группа была набрана – число участников составило 14

человек.

2.17. Особенности продажи высокой цены

Представьте такую ситуацию: вы продаете дорогой товар, у которого есть дешевые

аналоги. Например, стиральную машину. Как продать цену, когда рядом стоят похожие

модели, стирающие ничуть не хуже, и стоят они на 40–100 % дешевле. В этом случае отлично

работает прием продажи цены «указать на траты в ходе жизни товара».

Особенность этого приема заключается в следующем.

Клиента нужно убедить, что покупка – это первый шаг в череде трат. В ближайшем

будущем покупателя ждут:

• эксплуатационные расходы;

• затраты на техобслуживание;

• затраты на утилизацию.

Вот именно на этом и нужно играть. Объясните клиенту, что цена приобретения высокая, но все последующие расходы будут ниже, чем у дешевых аналогов.

Автомобили с электродвигателем стоят дороже, чем с бензиновыми, но не требуют

регулярной заправки. Им не нужно топливо по цене $1 за 1 литр. Вот на этом и можно строить

продажу цены.

Вернемся к дорогой стиральной машине, которую вам все еще нужно продать. Можно

объяснить высокую цену откровенно и честно. Вы ведь понимаете, что человек стоит сейчас в

магазине или листает каталог интернет-магазина и видит все модели: дешевые и дорогие.

Предлагаем стиральную машину ХХХ. Цена 50 000 рублей. Да, это не

низкая цена. За эти деньги можно купить две стиральные машины. Не спешите

с выводами. Давайте вместе посмотрим на цифры.

Если вы покупаете модель ХХХ, то экономите на каждой стирке. Звучит

невероятно, но это факт. Модель ХХХ экономит 30 рублей на стиральном

порошке, 10 рублей на электричестве и 8 рублей на воде. Таким образом, она

окупает себя за 1 год. И продолжает приносить вам выгоду, ведь гарантия на

нее 5 лет, что в 5 раз выше, чем на дешевые аналоги.

2.18. Человек-плюшка о новой бизнес-модели

Однообразная работа – бич «белого воротничка». Героя Майкла Дугласа из фильма «С

меня хватит» однообразие довело до «полного ребута», а Пола Фельдмана подтолкнуло

создать оригинальную бизнес-модель.

Фельдман жил в далеком Вашингтоне и трудился аналитиком. После 20 лет работы он

бросил царство рутины и открыл свое маленькое дело – стал разносить по офисам пончики.

Через несколько лет он в неделю развозил 8400 плюшек по 140 офисам и имел доход, равный

зарплате аналитика. В чем секрет? В бизнес-модели, которую можно назвать «бизнес на