Продавайте ББДЧ онлайн. Как продавать больше, быстрее, дороже и чаще онлайн - Манн Игорь - Страница 1

Игорь Манн, Тимур Азизов

Продавайте ББДЧ онлайн. Как продавать больше, быстрее, дороже и чаще онлайн

Вступление

Пару лет назад команда «Лидмашины» задумалась над новым позиционированием.

Мы провели мини-стратсессию – и вышли на такую фразу: «Помогаем нашим клиентам продавать онлайн Больше, Быстрее, Дороже и Чаще».

Своей работой и кейсами наших клиентов мы доказали, что это позиционирование рабочее.

И в какой-то момент мы (авторы) задумались: «А почему бы не написать книгу на эту тему?»

У нас уже есть техника ББДЧ, которая великолепно работает офлайн (она описана в книге «Продавайте ББДЧ»).

У нас есть опыт использования ББДЧ-подхода в работе онлайн, которым мы готовы поделиться.

Мы засучили рукава – и сделали это!

Перед вами результат.

И если вы продаете онлайн (а кто сегодня не продает онлайн?), наша книга поможет вам увеличить и ускорить ваши продажи.

Читайте! Увеличивайте и ускоряйте продажи!

Продаем Больше

Как продавать Больше

Продавать онлайн больше хотят все (и эксперты, и компании), ведь, как правило, чем больше ты продал, тем больше прибыль.

Чтобы продавать больше в онлайне, вам понадобятся:

1. Отличный сайт – интернет-ресурс, который превосходно справляется со своей главной функцией – хорошо конвертирует трафик в обращения и продажи.

2. Лучшее продвижение – правильно настроенные и работающие каналы коммуникации (инструменты привлечения трафика – такие как контекстная реклама, SEO, таргетированная реклама и проч.), которые приводят нужный целевой трафик на ваш отличный сайт.

3. Новые каналы продаж – помимо сайта это могут быть маркетплейсы, мобильные приложения, магазины в социальных сетях и мессенджерах – при правильном подходе они обеспечат вам еще больше продаж и прибыли.

А еще сегодня некоторые бизнесы, которые с самого основания работали онлайн, уходят в офлайн (фирменные магазины, шоурумы, дилерские сети…).

Но об этом лучше прочитать в книге «Каналы продаж».

Теперь давайте обо всем по порядку.

Отличный сайт

Подавляющее большинство клиентов «Лидмашины» уже имеют свой сайт.

И первое, с чего нужно начинать работу над улучшением сайта, – это понять, как он сейчас справляется со своими задачами.

Задач у сайта может быть много: отработка возражений, усиление доверия, увеличение узнаваемости, отстройка от конкурентов, продажи и многое другое.

Мы в «Лидмашине» уверены, что главная задача сайта – увеличить продажи (увеличить прибыль). Именно за этим бизнес приходит в интернет.

Сайт делают отличным две вещи:

1. Высокая посещаемость.

2. Высокая конверсия посещений в продажи.

Как этого добиться? Поговорим об этом ниже.

Мы используем два способа показать клиенту, что сайт оставляет желать лучшего:

Соберите группу из 7–10 человек, которые никогда не видели ваш сайт раньше.

Попросите каждого выполнить следующую задачу: «Положите товар X в корзину». Выполняя задание, участник должен зафиксировать, что ему нравится на сайте и что не нравится, что понятно, а что вызывает вопросы, что удобно, а что не очень.

Соберите все замечания участников опроса в таблицу, выделите похожие замечания.

Замечания, которые повторяются, – это и есть проблемные места вашего сайта. И чем больше таких замечаний – тем серьезнее проблема.

Пример таблицы.

Трезвый взгляд на эту таблицу уже даст вам понимание, в каких направлениях нужно действовать и что является самой приоритетной задачей.

Это более глубокий подход, и он требует большего погружения и времени.

Для проведения веб-аналитики понадобятся Яндекс. Метрика, Яндекс. Вебмастер и фокус-группа юзабилити-тестировщиков из 10 человек (это как минимум).

В состав веб-аналитики входит несколько блоков задач:

Изучение бизнеса

Если вы проводите работы самостоятельно, можете пропустить этот пункт.

Если веб-аналитику делает внешний подрядчик, он должен хорошо разобраться в сильных и слабых сторонах вашего бизнеса, в особенности продукта/услуги. Только тогда он сможет сделать ваш сайт отличным и поможет увеличить продажи.

Численная аналитика

Здесь через Яндекс. Метрику изучаются каналы привлечения трафика на ваш сайт (поиск, контекстная реклама, реклама в социальных сетях и проч.), обращается внимание на процент отказов, глубину просмотра и время, проведенное на сайте. Коротко о каждом показателе.

Процент отказов

Показывает, сколько посетителей покинули ваш сайт, не выполнив нужных действий. Например, они зашли на страницу и сразу ушли, ни на что не кликнув (не выполнили целевых действий).

В Яндекс. Метрике процент отказов считается как отношение количества пользователей, которые не взаимодействовали с сайтом, к общему числу посетителей. Если у вас, скажем, 100 человек на сайт зашли, но 30 из них сразу ушли, то процент отказов будет 30.

В Google Analytics (для наших клиентов из СНГ) процент отказов считаем немного иначе.

Все зависит от версии Analytics.

1. Universal Analytics

Процент отказов = (число посещений с одной просмотренной страницей)/(общее число сессий) × 100 %.

Например: 100 сессий, 56 из них – только один просмотр страницы → bounce rate = 56 %.

2. Google Analytics 4 (GA4)

В GA4 стандартно используется показатель engagement rate (процент вовлеченных сессий). Понятие «отказ» там не первичное, но процент отказов можно получить:

bounce rate = 1 – engagement_rate (или 100 % – engagement_rate%).

Что такое вовлеченная сессия: сессия длится ≥10 секунд, или содержит 2+ просмотров страниц/экранов, или включает конверсию/взаимодействие.

Пример: 100 сессий, 70 вовлеченных → engagement_rate = 70 % → bounce rate = 30 %.

Как оценивать процент отказов?

1. Процент отказов уникален для разных источников трафика.

Например, для трафика из поисковых систем приемлемым принято считать процент отказов не выше 15, а для рекламы – не выше 30.

2. Высокий процент отказов (выше 40) – это, как сейчас модно говорить, red flag (красный флаг, то есть тревожный сигнал). Возможно, ваш контент не соответствует ожиданиям посетителей, сайт неудобен в использовании или на сайт приходит нецелевой трафик.

Глубина просмотра

Показывает, сколько страниц посетитель просмотрел за одно посещение на сайте.

Глубина просмотра помогает понять, насколько пользователи вовлечены в ваш контент.

Чем выше этот показатель, тем лучше (особенно для поисковой оптимизации). Это значит, что посетителям сайта действительно интересно то, что вы предлагаете.