Оракул с Уолл-стрит 2 (СИ) - Тыналин Алим - Страница 6

— А как насчет краж? — резонно возразил Хаттон. — Открытый доступ к товарам неизбежно приведет к увеличению воровства.

Я улыбнулся, ожидая этого аргумента.

— Прекрасный вопрос, мистер Хаттон. — Я перевернул страницу, показывая следующую схему. — Система предполагает несколько уровней защиты. Во-первых, открытому доступу подлежат не все товары, а лишь те, где потенциальная прибыль от увеличения продаж превышает возможные потери от краж. Во-вторых, планировка магазина такова, что создает иллюзию постоянного наблюдения. В-третьих, я предлагаю ввести систему напольных контролеров в штатском, незаметно наблюдающих за залом.

Я показал расчеты на следующей странице:

— При консервативном прогнозе потенциальные потери от краж составят менее двух процентов оборота, в то время как увеличение продаж от самообслуживания — не менее двадцати пяти процентов. Выгода очевидна.

Фуллертон слушал с нарастающим интересом.

— Продолжайте, — кивнул он. — Что еще включает ваша концепция?

Я достал эскиз торговой корзины на колесиках.

— Одно из ключевых изобретений, которое трансформирует розничную торговлю, — произнес я, демонстрируя чертеж. — Торговая корзина на колесиках, позволяющая покупателям собирать и перевозить значительно больше товаров, чем они могли бы унести в руках. Это не только удобство, но и мощный стимул для увеличения среднего чека.

— Выглядит необычно, — с некоторым сомнением произнес Вудворт.

— Необычно, но практично, — парировал я. — Моделирование показывает, что покупатель с такой корзиной приобретает в среднем в два с половиной раза больше товаров, чем без нее. Это математика, господа, не предположения.

Я продолжил, представив концепцию оптимального зонирования магазина, систему единой централизованной оплаты с несколькими кассовыми станциями вместо оплаты в каждом отделе, и революционную для 1928 года идею детской игровой зоны под присмотром персонала.

— Вы предлагаете превратить наш универмаг в детский сад? — с явным неодобрением спросил Маршалл.

— Я предлагаю устранить ключевое препятствие, ограничивающее время пребывания ваших лучших клиентов, молодых матерей из состоятельных семей, — ответил я. — По моим наблюдениям, они покидают магазин в среднем через сорок три минуты из-за необходимости успокаивать уставших детей. Если дети заняты и счастливы в специально оборудованной игровой зоне, матери смогут провести в магазине до двух часов, что увеличит средний чек минимум на сорок процентов.

Я перешел к технологическим аспектам, полуавтоматической системе учета запасов, механизированному складу, оптимизированной системе доставки с гарантированными сроками.

— Господа, розничная торговля стоит на пороге революции, сравнимой с переходом от конных экипажей к автомобилям, — сказал я, заканчивая основную часть презентации. — Сегодня у вас есть возможность возглавить эту революцию, став первым универмагом нового типа. К началу 1930-х годов такие магазины станут стандартом отрасли, и вопрос лишь в том, будете ли вы лидером этого процесса или последователем.

Наступило молчание. Фуллертон барабанил пальцами по столу, обдумывая услышанное. Затем он обменялся взглядами с партнерами.

— Допустим, — произнес он наконец, — ваша концепция заслуживает внимания. Но реализация потребует значительных инвестиций и преодоления сопротивления персонала. Многие наши сотрудники работают в компании десятилетиями и не примут изменений.

— Именно поэтому я предлагаю начать с нового магазина, — ответил я, доставая еще один документ. — У меня есть информация, что вы планируете открытие филиала на 34-й улице. Это идеальная возможность протестировать новую концепцию, не создавая дополнительного стресса для существующего персонала и клиентской базы.

— Откуда у вас эта информация? — Фуллертон нахмурился. Забыл, что сам упоминал об этом на нашей прошлой встрече. — Мы еще не объявляли публично о планах экспансии.

— Я финансовый аналитик, мистер Фуллертон, — я позволил себе легкую улыбку. — Анализ движения капитала вашей компании и недавно оформленная аренда коммерческой недвижимости указывают на подготовку к расширению. Но это еще не все. С вашего позволения, у меня есть предложения по рекламе. Даже самый инновационный магазин не принесет прибыли, если о нем никто не узнает, — произнес я, переходя к следующему разделу презентации. — Поэтому я предлагаю не менее революционный подход к маркетингу и рекламе нового магазина.

Я разложил на столе несколько эскизов рекламных объявлений, принципиально отличающихся от стандартных газетных модулей того времени.

— Это чрезвычайно необычно, — пробормотал Хаттон, разглядывая эскизы. — Здесь почти нет текста.

— Именно, — подтвердил я. — Современная реклама перегружена информацией. Покупатель не может удержать в памяти списки товаров и цен. Но он запомнит сильный образ и короткую фразу.

— «Шаг в будущее с Фуллертоном», — прочел вслух Фуллертон предложенный слоган. — Лаконично, но будет ли это понятно публике?

— Человеческий мозг обрабатывает визуальную информацию в шестьдесят тысяч раз быстрее, чем текст, — ответил я, озвучивая факт из курсов маркетинга XXI века. — Наша цель создать не просто рекламу, а цельный визуальный образ, который будет ассоциироваться с вашим новым магазином.

Я перешел к следующему листу, где изобразил план интегрированной рекламной кампании.

— Вместо разрозненных объявлений, которые сегодня практикуют все универмаги, я предлагаю скоординированную кампанию по нескольким каналам. Газетные объявления, рекламные щиты, радиореклама и прямые почтовые рассылки. Все с единым визуальным стилем и сообщением. Мы создадим эффект вездесущности, формируя ощущение крупного городского события.

— Радиореклама? — переспросил Маршалл. — Это весьма затратный и экспериментальный канал.

— Который обеспечивает доступ к аудитории прямо в их домах, — парировал я. — Предлагаю серию коротких рекламных сообщений на популярных радиостанциях за неделю до открытия, создавая нарастающее ожидание.

— А это… — Фуллертон указал на раздел о торжественном открытии, — нечто грандиозное.

— Открытие нового магазина должно стать событием городского масштаба, — уверенно заявил я. — Иллюминация фасада, красная ковровая дорожка, оркестр, играющий у входа, приглашенные знаменитости. Представьте фотографии этого события на первых страницах газет. Такую рекламу невозможно купить ни за какие деньги.

Я подробно описал систему специальных купонов для первых посетителей, создания атмосферы эксклюзивности через «предварительные приглашения» для избранных клиентов и серию тематических дней в первую неделю работы магазина.

— По моим расчетам, такая маркетинговая кампания обеспечит поток не менее пятнадцати тысяч посетителей в первую неделю работы нового магазина, — заключил я. — При правильной организации пространства и обслуживания как минимум сорок процентов из них совершат покупки, а впечатления от инновационного формата обеспечат постоянный приток новых клиентов через «сарафанное радио».

— Признаюсь, это смело, — заметил Фуллертон, но в его глазах я уже видел азарт. — Стоимость такой кампании?

— Около тридцати тысяч долларов, — ответил я. — Но возврат инвестиций составит не менее трёхсот процентов уже в первый месяц работы.

Фуллертон обменялся взглядами с партнерами и решительно кивнул:

— Включайте маркетинговую кампанию в общий проект. Мне нравится ваш подход, Стерлинг. — Он довольно рассмеялся, явно впечатленный. — Что ж, вы действительно хороши, Стерлинг. Да, мы планируем открытие нового магазина в начале следующего года. И ваше предложение использовать его как полигон для инноваций имеет определенную логику.

Он повернулся к Хаттону:

— Какова финансовая сторона вопроса? Сколько будет стоить внедрение этих новшеств?

Я тут же опередил финансового директора:

— По моим расчетам, дополнительные затраты на переоборудование составят около ста семидесяти пяти тысяч долларов сверх запланированного бюджета. Если мы исходим из консервативного прогноза увеличения оборота на тридцать процентов, инвестиции окупятся в течение одиннадцати месяцев.