Методики изменения сознания. Шаг к успеху - Литвак Михаил Ефимович - Страница 28

Как заметил великий оратор древности Цицерон, каждый, кто решается на публичное выступление, должен чему-то полезному научить слушателя, доставить ему наслаждение и повести за собой. В соответствии с этим выделяются три типа ораторского искусства: низкий, то есть простой – для доказательства, для научения; средний – для услаждения, он хорош в торжественных обстоятельствах; высокий (бурный) – для подчинения слушателя, ведения его за собой.

Лично я говорю низким стилем: он самый удобный. Образно говоря, я вообще стараюсь очень высоко не подниматься: если что не так пойдет, то мне не очень больно будет падать. Когда вы слушаете оратора низкого стиля, у вас складывается впечатление, что если б вы обладали этой же информацией, вы бы тоже могли так выступить. Но эта простота кажущаяся. Когда выходишь на трибуну и пытаешься рассказать даже о том, чем занимаешься ежедневно, получается нечто несвязное. Сердце стучит, покрываешься потом. Слушатели занимаются чем угодно, только не слушают. До сих пор помню, как на одной из первых своих лекций я пытался объяснить, что такое спектральный анализ, но мой учитель потом спросил меня: «Миша, о чем это ты говорил? Непонятно!» И он был прав! Потом я понял, в чем трудности: они не столько в незнании, сколько в неумении объяснять и в психологии общения.

Все мы неплохие ораторы от рождения. Дети как хорошо говорят! Посмотрите, как мы хорошо беседуем один на один или в небольших знакомых компаниях. Но большие аудитории – это незнакомые люди, а кто их знает, что от них ждать?! Возникает тревога, которая мешает спокойно выступить и толково объяснить то, о чем ты пять минут назад прекрасно рассказал в компании приятелей. Когда человек стесняется, то он боится людей, считает, что они его не поймут, засмеют, оскорбят, и вообще, сделают что-то плохое, например, тухлыми яйцами забросают. У боящихся аудиторию, «они» находится в позиции «минус». Но как только вы этот минус переделаете на «плюс», вам сразу станет спокойно. Вы должны простить себя за то, что поскольку вступаете первый раз, то можете немного напортачить.

Кстати, мои книги – это, по сути, мои лекции, я читал каждую из них по 140 раз и всегда подправлял. Я, скорее, забуду свое имя, чем забуду свои лекции. И на трибунах я все время читал по тексту, который всегда был со мной. Знаете, почему? Потому что я трусливый. И, между прочим, трусость – тоже хорошее качество. А как я перешел к той стадии, когда стал читать, как соловей? О! Это был ужас – однажды у меня украли весь цикл моих лекций. Я сначала расстроился, и чуть не ударился в панику, а потом понял, что это хорошо! Лучше рецензии не придумаешь: ведь кто бы крал бестолковые лекции? Потом подумал, что лекции хорошие, чего доброго, опубликуют. Но я оказался шустрее, и быстро опубликовал книгу «Из ада в рай», состоящую из тех самых украденных лекций.

Недавно мы подали одну книгу на рецензию, а редактор свела простые предложения в сложноподчиненные, сложносочиненные так, что читать стало невозможно. Я, когда увидел правленный текст, написал: «Читать этого редактора невозможно! Смените редактора!» Фразы должны быть короткие. Подражайте Демосфену и Цицерону: у них простота речи продуманная. Цицерон писал, что как некоторые женщины прекрасны без нарядов, так и простая речь многим нравится без всяких прикрас. Как женщина без косметики, так и низкий стиль речи выигрывают от привлекательного изящества и обычной опрятности. «Речь такого оратора чиста, – говорит Цицерон, – ясна и понятна, предусмотрительно выбирая приличествующие случаю выражения. Оратор бросает остроумные, быстро смещающиеся мысли, извлекая их из никому неведомых тайников, и осторожен в использовании арсенала ораторских средств и приемов».

В низком стиле часто используют всего три приема: метафору, сравнение и риторический вопрос. В своих выступлениях я довольно часто прибегаю к риторическим вопросам: спрашиваю о чем-то слушателей, не ожидая их ответа, я потом сам отвечаю. Но автоматически, когда я задаю вопрос, люди все равно начинает думать над ответом, но я их опережаю. И если их умозаключения совпали с моими, то тем самым я доставляю людям наслаждение: «О! Я так и знал! Литвак также думает! Значит, и я не дурак!»

А метафора делает речь яркой, понятной. Я иногда сравниваю речь с фигурным катанием, где используются скольжение, поддержки и прыжки. Скольжение – это простой стиль, поддержки – средний, прыжки – высокий. При помощи метафоры становиться понятно, какой это стиль – простой, средний или высокий. Но следует соблюдать меру: когда метафоры идут одна за другой, а риторический вопрос за вопросом, то слушатели ничего не усваивают. Кроме того, чем мне нравится низкий стиль: он создает атмосферу творчества. У людей создается впечатление, что они, услышав мои метафоры и сравнения, подумали, что сами их придумали, а я только помог. Возникает чувство наслаждения, и в кровь выбрасываются гормоны счастья – эндорфины. При риторическом вопросе слушатели начинают понимать, что я ни в чем их не стараюсь убедить, ничего навязать. Ведь убеждение – это элемент внушения, а мне важно, чтоб люди сами думали. Кроме того, внушение не выгодно: всегда найдется другой оратор, который может слушателей «перевнушить», приведя новые доказательства, отличные от моих. А если мои доказательства совпали с доводами окружающих, то они их и будут придерживаться, потому что дошли до нужных выводов сами. Поэтому, когда вы, например, собираете команду, важно, чтобы люди объединялись вокруг вас не под влиянием вашего внушения, а под влиянием собственного убеждения.

Для использования метафор и сравнений необходимо подготовить себе нужный арсенал. Можете их вычитать в умных книгах, можете пользоваться моими, а с опытом вы научитесь сами придумывать собственные метафоры и сравнения. Давайте поучимся.

О ПОИСКЕ МЕТАФОР, ПОНЯТНЫХ СЛУШАТЕЛЯМ

Надо учитывать интеллект слушателей, знать, кому вы читаете лекцию, что они могут понять, а что нет. Например, когда я выступаю перед производственниками, то я должен искать различные сравнения с заводом, потому что они знают его в деталях. А я врач. Мои медицинские опусы они не воспримут. Как я уже говорил выше, можно, рассказывая о развитии живого организма, сравнивать этот процесс с устройством завода. Как он работает? Его снабжают сырьем, есть ворота, через которые проходит сырье, потом его обрабатывает производственный отдел. Нам надо найти начальника отдела снабжения; главного инженера, который заведует производством. Затем надо уметь продать выпущенную продукцию, значит, нам нужен отдел продаж. Кроме того, надо куда-то девать отходы. Значит, какой-то отдел должен заняться утилизацией отходов. То же самое и в организме. Он устроен как завод. Отдел снабжения у нас – наши руки и ноги, направляем в рот «главному инженеру», который обрабатывает пищу, потом надо куда-то девать «отходы». Кстати, отходы – это тоже ценное сырье, которое иногда может давать продукцию больше, чем основная продукция, и продавать ее дороже. Например, кал – хорошее удобрение, да и в моче есть тоже много ценных веществ. Я уже говорил про японцев, которые хотели построить у нас в России очистные сооружения бесплатно, но за это просили… собирать и увозить дым. Ведь в нем скапливается около ста химических элементов таблицы Менделеева, начиная от кислорода, азота, водорода и кончая золотом. В общем, поскольку организм устроен так же, как и завод, то любой профессиональный врач или философ смогут управлять заводом. Как врач, я найду себе главного инженера, заместителя по снабжению и отдел продаж. В общем, всегда ищите метафоры с учетом слушателя! Любая профессия дает массу терминов для построения метафоры.