Запуск курса без вложений. Как самостоятельно запустить свой курс или марафон в социальных сетях за - Кац Карина - Страница 15

2. На его основе составьте структуру (теорию, примеры и практику).

3. Определитесь с содержанием и длительностью инфопродукта.

4. Решите, с какими сервисами вы будете работать при создании продукта и его продаже.

Глава 11. Прогрев

Мы приближаемся к самому интересному. В этой главе будем с вами учиться прогревать аудиторию. Что это значит?

Прогрев – четко выверенная цепочка касаний с будущим клиентом перед запуском инфопродукта. Как правило, прогревать нужно через вовлекающий контент, который знакомит аудиторию с вами, повышает узнаваемость, порождает интерес к вам. За счет этого «холодная» аудитория постепенно становится «теплой» и «горячей».

Главная цель прогрева – это вовлечь клиентов, снять их возражения и вызвать желание купить.

Сразу предупреждаю: на этом шаге вас ждет пошаговая, кропотливая и ежедневная работа.

Прогрев по сути своей можно делать где угодно, но чаще всего (и так удобнее) его делают в сторис и постах в соцсетях, а также в Telegram.

Популярность инфопродуктов растет с каждым днем, конкуренция возрастает. И некоторые эксперты все чаще прибегают к агрессивным прогревам, используя провокацию и эмоциональные качели.

Я против этого, а также не поддерживаю шаблонных прогревов, которые и без того всех раздражают. Я всегда ЗА экологичные продажи. Не нужно ничего придумывать и притягивать за уши, это выглядит наигранно. Вам как эксперту, который создает качественный продукт и настроен на долгую работу, нужно учиться делать экологичные прогревы.

Для этого уделите внимание следующим моментам.

• Демонстрируйте привлекательные сценарии потребления продукта.

Вместо «боли» показывайте плюсы, выгоды и результаты, которые получит клиент, купив продукт или услугу.

• Отдавайте пользу.

Некоторые эксперты забывают о бесплатном полезном контенте. А между тем «попробовать» экспертность для аудитории очень важно. Потенциальный клиент перед покупкой хочет понять, что вы именно «его» специалист. Поэтому давайте в блоге бесплатное обучение умеренными дозами, особенно перед большим запуском. Проводите полезные прямые эфиры, делитесь лайфхаками, которые будут вести бесплатный трафик на страницу.

• Встраивайте прогрев в повседневный контент, как это делаю я.

Можно сказать, что я мягко, без агрессии прогреваю каждый день через свой контент. Конкретный акцент на продажах я делаю только в крайние 3 дня перед запуском.

Итак, теперь перейдем к КОНКРЕТНЫМ ШАГАМ прогрева.

ШАГ 1. История. Вначале вы рассказываете определенную историю, с которой закручивается весь прогрев. Важно: придавайте своему рассказу эмоциональную окраску – это очень цепляет аудиторию.

ШАГ 2. Кейсы и отзывы. Накладываете на историю кейсы и отзывы по этой теме. Если у вас еще нет кейсов, можно обойтись без этого пункта и не включать его в прогрев. История + триггер – вполне нормальная и рабочая связка.

ШАГ 3. Триггеры. Триггер – это прием воздействия на аудиторию, который мотивирует ее выполнить целевое действие. Для достижения этого эффекта используются эмоции: радость, удивление, жадность, гнев, страх, желание. Еще на этапе анализа целевой аудитории вы выделили потребности, страхи и боли людей. На основе этих данных и нужно использовать триггеры. Их можно встроить куда угодно: в текстовый и визуальный контент, чат-боты, рассылки и рекламу.

ШАГ 4. Продажа, призыв к покупке. Если на этом этапе вы еще не продаете, остановитесь на триггерах и дайте человеку понять, когда в ближайшее время будет продажа / мероприятие в блоге.

Триггеры

Какие триггеры стоит использовать?

Сообщество. Демонстрация того, что клиент не только покупает какой-то инфопродукт, но и получает доступ к вашему закрытому комьюнити с дополнительными бонусами: в нем можно продавать свои услуги, найти единомышленников и т. д.

Образ идеального будущего. Человеку важно дать понимание того, что он получит по окончании продукта / обучения, как поменяется его жизнь. Тогда принять решение о покупке будет проще.

Миссия. Ответьте себе на вопрос: «Какая у вас миссия?» Это должна быть миссия чего-то большого и масштабного. Горите этой идеей и заряжайте ей всех вокруг.

Взаимность-подарки. Демонстрация вашей любви к своей покупающей аудитории. То есть вы даете и делаете чуть больше, чем обещаете.

Предвкушение. Преподносите запуск продукта как событие, чтобы люди ждали дня открытия продаж. Показывайте свое отношение к запуску как к празднику.

События и ритуал. Позвольте аудитории стать частью чего-то большего. Например, таким событием может стать презентация перед стартом продаж. Или же продажа через Google-форму, когда люди оставляют свою анкету, а вы заявляете, что отберете только тех, кто вам подходит – вы обязательно созвонитесь / спишетесь с ними.

Важно, чтобы это было что-то необычное.

Ограниченность (ограниченное время, место по определенной цене, последний поток наставничества, распродажа). Вы даете четкий дедлайн и не отступаете от него: ни больше ни меньше. Если вы позволяете зайти на программу / продукт после установленного дедлайна – ни к чему хорошему это не приведет.

Редкость. Чем реже, тем желаннее. Обычно этот триггер применяют к крупным продуктам. Чем реже продаете определенный продукт – тем выше на него спрос.

Социальное доказательство (отзывы, кейсы). Это триггер доверия. Используйте цифры, чтобы доказать качество вашего продукта или услуги.

Экспертность. Еще один триггер, который работает на доверии. Когда человек обращается за услугой или хочет купить продукт, он хочет быть уверен в качестве. Экспертность можно подтвердить дипломами, регалиями, отзывами и опытом.

Сторителлинг. Рассказ о себе или продукте. Суть триггера в приятных ассоциациях, которые вызывает ваша история: детские воспоминания, знакомые запахи и звуки. Используйте в сторителлинге то, что действительно трогает вас. Этот триггер должен выводить аудиторию на эмоции, а сделать это с помощью чего-то неискреннего сложно.

Противоречия. Вы призываете человека не делать чего-то, и это срабатывает точно наоборот. Например: «Если вас устраивает ваше финансовое положение, не читайте этот пост».

Доказательство логики. Посчитайте и покажите, насколько выгоден ваш продукт, назовите период его окупаемости, расскажите аудитории рациональные причины покупки.

Жадность. Например, сказать изначально, что курс стоит 14990, но только сегодня цена 12990, или 2 курса по цене одного (в подарок).

Эксклюзив, индивидуальность. Триггер, который играет на желании выделиться из толпы, привлечь к себе внимание, быть не как все. Продукт поможет покупателю стать особенным, уникальным.