Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий - Страница 25

• Повысить ценность подарка. Вы не увеличиваете число бонусов, а повышаете их

ценность. Вернемся к нашему примеру с телевизором и антенной.

Покупатель может приобрести телевизор в любом другом магазине. Антенну – тоже. Что

делать? Изменить что-то в антенне, чтобы ее ценность и значимость в глазах клиента

повысились.

Например:

• собрать, чтобы покупатель не мучился;

• приложить к антенне дополнительную инструкцию, чтобы качество приема было

максимально хорошим.

И вот уже вы дарите не просто антенну, а решение многих проблем. За них покупатель

охотно немножко переплатит.

Прием продажи цены № 3. Очень дорогие подарки

Этот подход работает только в том случае, если вы создаете бонусы. Не просто их

дарите, а сами производите товары или услуги. Вы предварительно подготавливаете

аудиторию. Выводите на рынок дорогой товар или услугу с высокой ценой. Такой, чтобы

желающих сделать покупку практически не было. Проводите рекламную кампанию.

Выдерживаете паузу, а затем предлагаете этот дорогой товар или услугу в качестве бонуса.

Рассмотрим ситуацию на примере стоматологического центра.

Шаг 1. Вводим нестандартную услугу «Ускоренная анестезия». Предлагаем ее по

высокой для такого рода услуг цене – 5000 рублей. Вводим в прайс-лист, анонсируем, сообщаем о ней постоянным клиентам.

Шаг 2. Через некоторое время делаем ее бонусом или предлагаем «Ускоренную

анестезию» по цене обычной. И при описании этого бонуса в тексте используем прием «Вы

экономите».

2.21. Жажда скидок и дни рождения

Покупатели охочи до скидок. Хлебом их не корми, предложи товар по сниженной цене.

И тогда очередь, давка и потери прибыли продавцу обеспечены.

Могу понять новогодние скидки, скидки к 8 Mарта, ко Дню десантника. Но когда скидки

даются в честь дня рождения компании или магазина, меня это ставит в тупик.

«Нам 11 лет – Вам 11%-ная скидка». До 5 лет – скидка будет мизерной, после 20 лет –скидки будут крайне убыточными. Вот и наслаждаются отдельные продавцы своим возрастом.

Хотя придумай они что-то более яркое к своему дню рождения – «Нам 11 лет – Вам

такси домой», «Нам 12 лет – Вам билеты на выставку “Эротика в современной

фотографии”»… Подарками можно выделиться на фоне конкурентов, привлечь определенную

аудиторию, да и разговоров об оригинальных презентах будет больше. А это уже отстройка от

конкурентов.

2.22. Хотите получать бесплатно то, за что другие платят тысячи?

Если мы говорим о продаже цены, то как не вспомнить о торге. Зачастую не реклама, а

торг движет прогрессом. Существуют три стратегии торга: 1. Сбивать цену, в лоб называя свою сумму.

2. Сбивать цену, указывая на изъяны и дефекты.

3. Сбивать цену, предлагая что-то взамен. Большинство придерживается первого

варианта. Это же так просто – назвал свою цену и жди реакции продавца. Вот что по этому

поводу говорил Дональд Трамп:

«При покупке любого товара или услуги не стесняйтесь торговаться, добиваясь для себя более выгодных условий сделки. Я всегда поступаю именно

так, при этом являясь одним из самых богатых людей в мире. Я торгуюсь даже

в самых дорогих, престижных магазинах. Логика проста: чем больше вы

платите за что-то, тем большую скидку с цены может сделать продавец.

Терпеть не могу платить цену, которая указана на ценнике, и меня всегда

коробит, когда я наблюдаю, как другие покорно выкладывают запрошенную

продавцом сумму. Я поступаю иначе: вхожу в дорогой магазин и предлагаю

$2000 за вещь, которая стоит $10 000. Пусть другие считают, что я ставлю

себя в неловкое положение (ведь все знают, что я – Дональд Трамп и что я

весьма состоятелен)».

Второй вариант – указывать на дефекты – годится для покупки б/у товаров (автомобиля, квартиры, техники). Для этого нужно хорошо знать объект продажи и понимать, что

«устранение вот этой вот царапины под рулем» не может стоить $500. Но как подход –работает. Особенно сегодня, когда на дворе кризис и крупные покупки люди делают неохотно, а значит, продавцы не избалованы спросом.

Третий вариант – предлагать что-то взамен – мой любимый.

Надо признать, что этот подход очень эффективен, если правильно им пользоваться. Я

очень давно не покупал софт и нужные мне электронные книги. Я пишу авторам предложение, что за бесплатный экземпляр дам рекламу и/или отзыв в блоге и своих рассылках. Цифра в 35

000 подписчиков оказывает магическое действие.

Советы покупателям

Хотите получать бесплатно то, за что платят другие? Вот серия советов для гуманного

торга.

Говорите не о себе, а о продавце. Кому интересно, что сегодня у вашей тещи день

рождения? Кого это беспокоит, кроме вас и тещи? А вот запрос в день рождения продавца –это уверенная заявка на получение скидки.

У вас всегда есть , что предложить взамен. Присмотритесь. Реклама на сайте, ссылка с

главной страницы сайта, услуги, которые вы предлагаете, свой товар и т. д.

Делайте выгодное для продавца предложение. Мое предложение про рекламу в

рассылках, которые читают 35 000 человек, значительно дороже антиспам-приложения для

почтовой программы или любой электронной книги. Но я смотрю вперед и считаю, что

получу, а не что теряю. Постарайтесь понять проблемы, с которыми сейчас борется продавец, и предложить их решение в своем лице. Например, предложение дать рекламу – это решение

проблемы продвижения.

Делайте конкретное предложение. Общие слова о том, что вы готовы на все, никому

не нужны. Предлагайте что-то определенное. Чем определеннее, тем лучше. Например, я

предлагаю 10 упоминаний в блоге (вместо банальной фразы «Реклама в блоге») или

распространить 25 ссылок на фирму продавца по тематическим форумам (вместо ерунды из

серии «СМО-услуги 24 часа»).

Предлагайте выгоды, а не свойства. Можно сказать «опубликую отзыв в блоге», а

можно «Мой отзыв о вашем товаре прочитают 3900 предпринимателей – ваших

потенциальных клиентов. Я дам ссылку и привлеку на вашу продающую страницу столько

трафика, сколько смогу. Возьмем самый пессимистичный сценарий, что только 10 % читателей

кликнут по ссылке. Даже в самом худшем случае вы получите 390 потенциальных

покупателей, ведь я им ПОРЕКОМЕНДУЮ ваш товар».

Вот так умение писать продающие тексты вам и пригодится в торге.

2.23. Сколько ты стоишь?

Сколько раз в день вы слышите этот вопрос? Вам задают его по телефону? Вас терзают

им при встрече? Вы просто говорите, чем занимаетесь, например в бане, и тут же звучит: «А

сколько стоит?» Это нормальное желание человека узнать цену. Многие все хотят оценить в

рублях. Но в этом вопросе скрывается ловушка.

Есть несколько вариантов развития событий, рассмотрим два самых частых.

1. Это ваш потенциальный клиент, но он не понимает, что вы предлагаете.

Например, вы участвуете в конференции. Послушали доклады, пошли на обед. И за

столом рядом с вами сидит владелец сети магазинов.

Вы (между делом): Я занимаюсь низкочастотным продвижением (системной

интеграцией/генерацией лидов/повышением лояльности торговых представителей в условиях

Крайнего Севера).

Он: О! А сколько стоит?

Вы: Э-э-э-э, ну… это зависит от…

Он: О! А что это такое?

И что делать дальше? Устраивать продающую презентацию минут на 20? Уже на второй

минуте вас перебьют. Клиент выпьет компот и начнет говорить по телефону.

2. Это ваш потенциальный клиент и он понимает, чем вы занимаетесь.

Ситуация аналогична той, что приведена в первом примере.

Вы (между делом): Я занимаюсь продвижением в социальных сетях.

Он: А сколько стоит?

Вы: Рекламная кампания от 300 000 рублей.

Он: Ого! Ну у вас и цены.

С чем клиент сравнивал? На основании чего он сделал такой вывод? Остается только