Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич - Страница 91

Дилерские или независимые техцентры по сервису грузовиков могут оказывать корпоративным клиентам профессиональную помощь в решении следующих задач:

¦ поддержание в рабочем состоянии автопарка предприятий сервисным обслуживанием и обеспечением процесса эксплуатации смазочными и технологическими материалами;

¦ реновация и модернизация существующего парка техники;

¦ пополнение парка предприятий новыми моделями техники;

¦ выполнение индивидуальных заказов предприятий по доработке транспортных средств и изготовлению уникальных технологических установок на автомобильных шасси;

¦ передача автотехники в аренду и в лизинг;

¦ ответхранение и таможенное оформление грузов, страхование автомобилей, перегонов, перевозок;

¦ оказание услуг по сертификации в органах Госстандарта;

¦ гарантийный и текущий ремонты, включая послеаварийный;

¦ техническое обслуживание;

¦ ремонт прицепов;

¦ обеспечение хранения и предпродажной подготовки (расконсервация для конверсионной техники, диагностика, испытания, ремонт, частичная замена оборудования);

¦ замена двигателей КамАЗа на дизельные двигатели ЯМЗа;

¦ все виды восстановительного ремонта б/у техники заказчика и приобретенной по системе “trade-in” для последующей продажи;

¦ продажа бывшей в употреблении грузовой автотехники после реновации;

¦ продажа (с использованием лизинговых схем) новой грузовой техники по системе “trade-in”;

¦ продажа запасных частей к грузовой автотехнике;

¦ продажа восстановленных узлов и агрегатов;

¦ приобретение списанных машин для утилизации;

¦ утилизация списанных автотранспортных средств.

К основным потребителям услуг техцентров по обслуживанию грузовых и специальных машин относятся:

¦ владельцы тяжелой автомобильной техники;

¦ автогрузовые предприятия;

¦ автопредприятия пассажирского транспорта;

¦ строительные организации, имеющие собственный автопарк;

¦ государственные учреждения в лице служб МЧС, МВД, ГИБДД, пожарной охраны, включая региональные подразделения;

¦ службы: коммунального хозяйства, энергоснабжения, жилищного хозяйства, городского транспорта;

¦ водители транзитного автомобильного транспорта;

¦ предприятия лесного комплекса, горнодобывающей, нефтеперерабатывающей, газодобывающей отраслей и др.

Услуги для корпоративных клиентов

– широкая гамма моделей и модификаций автомобилей;

– индивидуальный подход, оперативное решение задач, специальные цены;

– кредит;

– лизинг;

– обмен подержанных автомобилей на новые;

– индивидуальная предпродажная подготовка;

– установка дополнительного оборудования;

– внеочередное обслуживание в технических центрах (VIP-сервис);

– бесплатная техническая помощь на дорогах;

– консультирование механиков клиента по вопросам ремонта, по применяемости, взаимозаменяемости, правилам замены запасных частей, работы с каталогами;

– обучение механиков клиента;

– обеспечение технической литературой;

– обеспечение запасными частями;

– договоры о сервисной поддержке;

– подготовка к техосмотру;

– доставка автомобилей;

– скидки на автомобили для сотрудников предприятий-клиентов;

– регистрация и страхование автомобилей;

– внеочередное обслуживание в технических центрах (VIP-сервис);

– юридическая помощь при ДТП;

– прокат автомобилей;– услуги такси;

Анализ деятельности

Контроль деятельности

Без измеряемости и планов, анализов, прогнозов нет управления. Бизнес, который ведется не по плану, – любительство. Процесс планирования, в который вовлечена вся компания, – это замечательно. Лучше ошибиться на двести процентов, чем не планировать. Со временем вы получите необходимую степень предсказуемости. Планирование определяет поведение сотрудников, потому что план – это не только задания, но и ресурсы, и мотивация. Сотрудники подстраивают под параметры плана свою деятельность: количество исходящих звонков, встреч, командировок. Если все пускать на самотек, сотрудники не будут выкладываться.

Обеспечение сбалансированности различных сфер деятельности внутри предприятия требует от руководства контроля рентабельности, эффективности и координирования работы всех подразделений.

Три главных индикатора деятельности, которые специалисты считают необходимым контролировать ежедневно:

¦ удовлетворенность клиентов;

¦ динамика прибыли;

¦ устойчивость бизнеса.

Удовлетворенность покупателей складывается из двух десятков оценок, данных клиентами, сотрудниками и консультантами. Эти оценки важны, так как в 60 % случаев мнение об обслуживании формируется у клиентов непосредственно в техцентре.

Динамика массы прибыли и доли прибыли в валовом доходе – чуткий индикатор качества работы с рынком и с ценами.

Показатель устойчивости бизнеса отражает последствия в случае возникновения экстремальной ситуации. Служащие должны быть натренированы на действия в случаях, например, если произойдет отключение электроэнергии или зависнет компьютер, обслуживающий кассы, или начнется пожар. Следует также учитывать и возможность внешних влияний, например хулиганства, попыток ограбления, происков конкурентов, правительственных постановлений, природных и техногенных катастроф.

Повышение доходности возможно за счет:

¦ развития продаж автомобилей в кредит;

¦ развития лизинга;

¦ развития системы “trade-in”;

¦ страхования автомобиля и других страховых услуг;

¦ увеличения коэффициента загрузки сервисного центра

ДО 80 %;

¦ развития выездного сервиса;

¦ продажи и установки сопутствующих товаров и аксессуаров для автомобиля: аудио– и видеотехника, сигнализация, антикор, охранные системы, парковочные радары, холодильники и проч.;

¦ выполнения услуг по тюнингу: тонировка, аэродинамические пакеты, тюнинг двигателя, подвески и т. д.

Однако определяющий фактор – все же персонал автоцентра. Без привлечения сильных специалистов шансов “раскрутить” дилерство практически нет.

Всегда будут появляться обстоятельства, способные выбить вас из колеи: изменения ситуации на рынке, конкуренция, срывы обязательств партнерами, резкое снижение результативности работы. Отслеживать результаты своей деятельности лучше в виде графиков и схем, тогда можно обнаружить признаки приближения спада еще до того, как он произведет свое губительное воздействие, и во многих случаях смягчить последствия. Цифровые сводки не дают того резкого тревожного сигнала, который сразу виден на графиках при ухудшении динамики сбыта товаров или услуг. Эффективному менеджменту способствует не заваливание руководителей всевозможной информацией, а быстрая подготовка только ключевых параметров, тенденции изменения которых показывают необходимость принятия управленческих решений. В хорошей системе [152] есть встроенный генератор отчетов, позволяющий настроить любую форму для статистики и анализа. При этом можно настраивать произвольные виды отчетов и несколько форм представления для одного и того же отчета.

Анализ выполнения планов

Основную прибыль приносят розничные продажи, сервис, сбыт запчастей, комплектующих (опций), дополнительного оборудования и подержанных машин.

Реальный пример реального холдинга

Значимые для авторитейла показатели: средний месячный объем продаж автомобилей на один автоцентр сети, число клиентов автосервиса и размер среднего платежа.

Для анализа выполнения планов по всем планируемым параметрам необходимо обеспечить компьютерную подготовку нижеприведенных параметров работы предприятия.

Примечание. Одно наименование товара в торговой номенклатуре – в данном случае автомобили одной модели, модификации, цвета и комплектации. Например, учетная карточка одного наименования: Автомобиль ВАЗ 2112, вишневый, минимальная заводская комплектация, количество, цена закупочная, цена с предпродажной подготовкой, цена брутто реализации, адрес на складе, группа спроса, группа скидок, поставщик, количество на складе, резервное количество и т. д.