Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич - Страница 102

2 Длина 8 м для поста проверки эмиссии в отдельном зале.

Высота поста – 4,8 м.

Комбинированный испытательный стенд имеет размер 10,5 м ? 5 м.

Площадь, требуемая для наружной площадки или места в цехе, эквивалентна площади для одного места стоянки.

При вычислении производительности не учитывают следующие посты:

– тормозной стенд;

– мойка;

– окрасочная камера;

– сушильная камера;

– пост приемки автомобилей в сервис;

– пост конечного осмотра после ремонта;

– динамометр;

– пост испытаний амортизаторов;

– пост программирования;

– пост парковки автомобилей с повышенной защитой (бронированных).

Выработка на пост (FRU на пост в год)

Нормативы для 36 ч в неделю (Германия):

Расчет для механического поста

Потенциал поста (FRU на пост в год) = 7,6 рабочих ч в день (при 38 чи 5 рабочих днях в неделю1) х 12 FRU в час х 251 рабочих дней в год – 820 FRU для оплачиваемых праздников (9 дней х 7,6 ч х 12 FRU вч) – 2 930 FRU (переменное время Ц (12,8 %)) = 19 141 FRU на пост в год 1 Рабочие часы установлены в региональных законах и соглашениях о заработных платах и условиях труда.

Использование поста

Использование поста = Продано FRU в год/Общее количество MU х FRU/MU в год х 100

Норматив: 90 %.

Группы для межфирменного сравнения

Объединены для межфирменного сравнения:

Пропорции объемов внутренних и аутсорсинговых работ

Средние объемы в %:

Структура затрат труда согласно FRU по среднелитражным автомобилям

Соотношение оборотов труд/запчасти Средние значения, % (для данного бренда): 44: 56 или 1: 1,27

Доли доходов от сервиса

Коэффициент сервисного покрытия Коэффициент сервисного покрытия (Service absorption factor – SAF) показывает процент покрытия прямых и косвенных расходов дилерской фирмы валовой прибылью II от сервиса и запчастей.

(Валовая прибыль II от сервиса^ Валовая прибыль II от продажи запчастей)/(Сумма прямых фиксированных расходов +сумма непрямых фиксированных расходов I + сумма косвенных фиксированных расходов II + суммарный финансовый результат) х 100

Норматив: 75 % минимум, цель: 100–120 %.

Рекомендуемые нормативы для дилеров СШАНормативы (бенчмаркинг), рекомендуемые Ассоциацией NADA.

Наличные в банке

¦ сумма, равная от 50 % до 100 % расходов одного месяца плюс фонд зарплаты штата служб сервиса и запчастей;¦ 50 % месячной выручки от сервиса и продаж запчастей.

Предоставление рассрочки платежа

Дебиторская задолженность по гарантийным ремонтам Установленное изготовителем среднее время оборота средств по расчетам или до 50 % стоимости среднемесячных гарантийных операций.

Нормативы запасов

Новые легковые автомобили – на период поставки 45 дней (штук и долларов).

Новые грузовики – на период поставки 45 дней (штук и долларов).

Новые автомобили прочие – на период поставки 45 дней (штук и долларов).

Норматив оборачиваемости новых автомобилей – 8 раз в год.

Легковые автомобили с пробегом – на период поступления 30 дней (штук и долларов).

Норматив оборачиваемости подержанных автомобилей – 12 раз в год.

Запасные части – на период поставки 1,5 месяца.Норматив удовлетворения спроса на запчасти 90–95 %

Оборотные средства/Сумма всех обязательств = 2:1 (к текущим) или 1:1 (к краткосрочным)

Коэффициент задолженности = Отношение общей задолженности по краткосрочным и долгосрочным обязательствам/Собственный капитал

Повышение задолженности к собственному капиталу более чем 1:1 рассматривается как рискованное. Отношение меньше, чем 3:1 показывает кредитоспособность.

Рентабельность активов = Чистая прибыль/ Среднегодовая величина активов

Норматив: 28 %-35 %. Прибыль должна быть достаточной, чтобы покрывать операционные расходы, учитывая стоимость денег, риска и альтернативных инвестиций.

Использование активов = Годовые продажи / Активы

Норматив оборачиваемости 7 или более раз в год.

Чистая прибыль/Собственный капитал = 45…50 %

Чистая прибыль/Выручка = 4…5 %

Доля подразделений в обороте, %

Различные нормативы производительности операций

Нормативы для персонала продаж автомобилей Отдел новых автомобилей – 13 новых автомобилей в месяц. Отдел автомобилей с пробегом – 13 автомобилей в месяц. Норматив управления – 1,25:1 (продажа подержанных автомобилей к продаже новых).

Норматив продаж труда сервисом Более 2,0 нормо-часов на 1 ремонтный заказ.

Использование рабочего времени в сервисе

73 % и более на заказы клиентов

73 % и более на внутренние заказы73 % и более на гарантийные заказы

Эффективность труда механиков

125 % – по нормативам изготовителей 135 % – по нормативам Chilton Motors и др.

Использование производительности поста – минимум 100 %

Штат сдельщиков/Штат поддерживающего персонала = 2:1 Норматив последующих контактов с клиентами: 100 %

Производительность кузовного цеха

Нормативы эффективности труда специалистов

Ученик 100%

Подмастерье 150%Мастер 200 %–300%

Нормативы доли валовой прибыли кузовного цеха

Цех всего 43 %–55%

Продажа труда 65%

Продажи запчастей 28%Продажи красок и материалов 25%

Производительность отдела запчастей

Оборачиваемость запасов: 8 раз в год

Диапазон запасов по срокам движения

Запас от 0 до 3 месячной потребности – 75 % запасов

Запас 4–6 месячной потребности – 23 % запасовЗапас 7” 12 месячной потребности 2 % запасов

Розничные продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей

Производства США – 33 000 долл. в мес.Импортные – 38 000 долл. в мес.

Оптовые продажи запчастей на 1 служащего отдела запчастей

Производства США – 12 000 долл. в мес.Импортные – 14 000 долл. в мес.

Продажи запчастей/Продажи труда = 0,80 минимум

Ценовая политика: прейскурант Когда возможно – индивидуальная стоимость количества запчастей.

Уровень удовлетворения спроса: 85 %-95 %

Особенности торговли спецтехникой

Ремонтные бригады движутся по США вслед за передвижными уборочными отрядами, обеспечивают обслуживание комбайнов, оказывают помощь местным дилерам, дают им рекомендации по применению специального оборудования, номенклатуре и запасам деталей постоянного спроса.

Зарубежная практика

Практически все потребители спецтехники (строительно-дорожных, сельскохозяйственных, специальных машин, карьерных самосвалов, колесных и гусеничных тягачей, колесных и гусеничных машин для добывающих предприятий, аэродромов, лесоразработок и т. д.) являются корпоративными клиентами. Значительная часть этой техники реализуется на условиях лизинга. Велики объемы проката этой техники. Эти особенности диктуют обязательность дилерского сервиса большинства техники, так как только крупные корпоративные заказчики считают целесообразным создавать ремонтные цеха, а независимых сервисных предприятий для спецтехники почти не существует из-за высоких затрат на необходимые для них земельные участки.