Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Гуревиц Джереми - Страница 4

Хотя особую ценность традиционно представляли специалисты с бэкграундом в госструктурах, в индустрии находилось место и бывшим журналистам. Последние привносили навыки работы с информацией, опыт расследований и, что особенно важно, уникальное знание конкретных рынков, которое вызывало у клиентов особый интерес.

Меня взяли в кросс-функциональную команду, которая занималась как управлением проектами, так и развитием бизнеса. Какова была моя роль? Во-первых, хорошо разбираться в портфеле услуг компании, а во‑вторых, системно выстраивать партнерские отношения с клиентами.

Я прошел специальные курсы по делам о похищениях с целью выкупа – печально распространенной проблеме международного бизнеса – и глубоко изучил этот захватывающий сегмент нашей индустрии. В тесном сотрудничестве с аналитиками политического риска – международной командой из десятков экспертов по конкретным странам и регионам – готовил аналитические отчеты для клиентов, которые планировали выход на новые рынки и оценивали потенциальное влияние предстоящих выборов на их отрасль. Кроме того, сотрудничал со специалистами, помогая компаниям планировать действия на случай крупного урагана, землетрясения или террористической атаки.

Самым необычным и ярким опытом для меня стало управление группами личной охраны. Я курировал сотрудничество с одной из крупнейших мировых консалтинговых компаний, чьи команды работали в Ираке. Каждые две недели мы встречали их экспертов в Багдадском аэропорту и обеспечивали безопасную перевозку к нефтяным месторождениям на юге страны – с дублирующим автомобилем сопровождения на случай атаки.

Особенно запомнилась операция по охране одного из самых известных инвесторов хедж-фондов. Во время его круиза по Нилу в компании миллиардеров наша команда обеспечивала безопасность как на яхте, так и на берегу. Получив от аналитиков данные о нарастающих волнениях в Египте, мы настояли на усилении охраны и увеличили число автомобилей. Одна машина должна была сопровождать яхту клиента, двигаясь по одному берегу Нила, вторая – по другому.

Но компания клиента славилась своей культурой «радикальной прозрачности», поэтому я не удивился, когда руководитель отдела безопасности (CSO [16]), узнав о моих рекомендациях, немедленно перезвонил. Он устроил мне разнос, обвинив в том, что я «навязываю им ненужные услуги», и потребовал разговора с моим начальником. Глава нашего нью-йоркского офиса – энергичный мужчина, бывший агент ФБР – быстро успокоил CSO (кажется, экс-морпеха), и они согласовали расширенный вариант охраны.

Поездка прошла без происшествий, но через несколько недель в Тунисе началась «арабская весна», а спустя месяц ее пламя охватило и Египет. Помню, как, связавшись с тем самым CSO для обсуждения будущих проектов и анализируя ситуацию в Египте, я с трудом удержался, чтобы не ляпнуть что-то вроде «а мы вас предупреждали».

Еще один поучительный случай связан с несостоявшимся иракским проектом, где мы должны были обеспечивать безопасность логистических операций одного клиента. Этот пример доказал наш профессиональный подход и отличие от таких компаний, как Blackwater [17] – фирмы, которая в конце 2000‑х оказалась в центре скандалов из-за серии инцидентов, где ее «сотрудники», вернее наемники-сорвиголовы, обвинялись в убийствах мирных жителей.

Речь идет о печально известной «засаде в Эль-Фаллудже», когда сотрудники Blackwater были убиты, их тела сожжены и вывешены на мосту в этом иракском городе – очаге повстанческого движения, который впоследствии стал ареной ожесточенных боев между американскими войсками и исламистскими экстремистами.

Мы не взялись за этот проект, потому что наш менеджер по Ираку возражал против выбранного клиентом маршрута, настаивая на более длинном и дорогостоящем, но безопасном варианте. Однако клиент отказался пересмотреть планы и обратился в Blackwater —результат, что называется, налицо.

Организация, в которой я работал, обладала уникальной экспертностью в деловом мире – знаниями, помогающими избегать серьезных, угрожающих жизни проблем.

Однако основной сферой моей деятельности были расследования, и это часто сводило меня с оперативниками ЦРУ. Речь шла о репутационной проверке. За чистенькой биографией руководителя компании может скрываться все что угодно – от вредных привычек до судебных исков. Наша задача состояла в том, чтобы найти правду до того, как потенциальный инвестор подпишет чек.

Эта работа крайне важна. Инвестор может много времени провести с основателем компании и хорошо знать его команду, но внешность часто бывает обманчивой.

Стараясь не привлекать внимания, мы приступали к таким делам, начав с первого этапа любого расследования – изучения публичных данных. Если выяснялось, что у основателя компании 10 лет назад было два (с интервалом в три года) штрафа за вождение в нетрезвом виде, мы обязательно выясняли, продолжает ли он злоупотреблять, или это осталось в прошлом. Также важно было узнать, что говорят бывшие сотрудники о его стиле управления и этических принципах.

Проверка биографий – это как раз та область, где я мог наблюдать работу оперативников. Меня восхищала тщательность их подготовки: они продумывали подход к каждому потенциальному источнику, предугадывали возможные возражения, искали способы расположить к себе собеседника при обсуждении деликатных тем. Иногда попытка заканчивалась неудачей, но чаще приводила к нужному результату. Ниже я расскажу о некоторых методах, которые помогают расположить людей к откровенности.

В особых случаях приходилось копать глубже. Например, если объект проверки регулярно посещал престижный теннисный клуб, мы находили способ попасть туда и наблюдали за его поведением на корте: не злится ли он, когда пропускает мяч; как ведет себя при поражении – достойно или по-детски дуется. Эти черты характера могли многое сказать о том, как такой руководитель будет реагировать на кризисные ситуации, что крайне ценно для инвестора, вкладывающего крупные суммы.

В индустрии корпоративной безопасности всегда существовали «серые зоны». Скажу прямо: здесь постоянно приходится балансировать на грани допустимого.

Что касается расследований, большинство компаний, с которыми я сотрудничал, избегали откровенно вводить в заблуждение – когда источник не знает, кто перед ним и зачем задают вопросы. Обычно нанимали подрядчиков – они выступали посредниками между фирмой и объектом проверки. Мы искали людей, для которых вполне естественно было задавать нужные нам вопросы. Например, нанимали HR-специалиста. Он мог под видом поиска кандидатов узнавать подробности о топ-менеджере. Иногда для сбора информации по запросу хедж-фонда мы привлекали журналиста-фрилансера, разбирающегося в конкретной отрасли (скажем, в здравоохранении).

Каждая компания, в которой я работал, как и каждая ситуация, отличалась своими подходами. Некоторые фирмы считали приемлемым время от времени рыться в мусоре, если это разрешено местными законами, – так они надеялись обнаружить ценную информацию. Я лично никогда не хотел участвовать в подобной практике и избегал как таких проектов, так и компаний, которые их применяли. Однако нельзя отрицать: эта отрасль постоянно балансирует на грани этических норм.