Большая книга о соцсетях для предпринимателей, экспертов и блогеров - Ильяхов Максим - Страница 33

Вот пример того, что люди обычно называют продающим текстом. Компания проводит тренинги, пост призван продать билеты на мастер-класс копирайтера:

Этот текст отправили по базе из 50 тысяч читателей, что дало 10 тысяч открытий, 5 заявок и ни одной оплаты. В заявках люди интересовались ценой и условиями, а после обозначения цены отказывались. Считайте, что рассылка не сработала. Причины видим такие: слишком длинный текст, неподготовленная аудитория, отсутствие эмоциональной вовлеченности и неуместность предложения: тренинг был через 5 дней, это слишком мало для планирования такого мероприятия. Плюс текст пытался сразу продавать, а люди еще не знали Ивана.

Вот пример продающего текста, который на самом деле не текст, а вся система. Магазин гаджетов выкладывает пост, после которого покупатели разбирают все умные пылесосы определенной марки. Что там написано:

Этот текст сработал, потому что среди читателей было много родителей с маленькими детьми, они доверяли компании, у них были опасения в связи с роботом-пылесосом, их убедило и развлекло видео, цена была не очень высокой, а если поделить на три года – и подавно. Было ощущение срочности, причем было понятно, почему нужно покупать сейчас. Сработало всё вместе.

Мечта о продающем тексте основана на представлении, что есть обычные слова, а есть – волшебные, которые продают. И копирайтеры, а за ними и клиенты, фокусируются на словах. Но если эта работа не подкреплена системными действиями в других каналах, то никакие слова не сработают.

Нужно перестать гоняться за продающим текстом, а вместо этого строить целостную систему продаж, которая начинается на этапе самого продукта.

Хаос и графомания. Что реально вредно в так называемом продающем тексте – когда читатель уже в целом готов купить, а ему все никак не дадут фактическую информацию столбиком, а вместо этого пытаются его «прогревать», «проблематизировать» и «влюблять».

На предыдущем развороте был пример с текстом про тренинг копирайтера:

И так пять абзацев. Автор здесь полагал, что читатель будет внимательно читать всё и как бы подставит свою голову для воздействия: мол, вы нагружайте мой и без того перегруженный ум своим рассказом, я всё осознаю и во всё поверю.

Вместо этого в тексте должна была остаться только фактическая информация по полочкам:

А как же блогеры, которые продают курсы или БАДы на миллионы? Прочитайте отзывы к любому «запуску на миллион» и вы увидите, что покупатели этих курсов принимают решение на доверии. Этот блогер много месяцев развлекал свою аудиторию, показывал им интересные клипы, раскрывал личную жизнь, демонстрировал атрибуты успеха, эмоционально заряжал. Подписчики прониклись доверием. И теперь в отзывах пишут: «Как только Лера объявила о запуске, я сразу побежала записываться, ведь Лере невозможно не довериться». Продажа этого курса случилась не сейчас, а много месяцев назад.

Миф об уникальности. Еще одна болезнь копирайтеров из начала нулевых: текст должен быть «не как у других». Это заблуждение, потому что никто не ищет в интернете именно уникальные тексты. Люди ищут, где им будет весело, интересно или полезно.

Может оказаться, что среди конкурентов вы единственная компания, которая сделает что-то интересное: например, все в вашей нише серьезные, гладкие и безопасные, а вы – резкие, дерзкие и бодрые. Тогда вы будете уникальны. Но люди придут к вам не за уникальностью, а за весельем и интересом. Кто угодно другой сможет сделать смело и интересно, и это уже не будет уникально, но по-прежнему привлечет людей.

Стройте систему продаж. Снимайте бодрые видео. Делайте красивые фотографии. Проводите презентации. Интегрируйтесь к блогерам. Выстраивайте репутацию. Делайте так, чтобы читатели много раз контактировали с вашими материалами. С вами должно быть по-человечески интересно: как в соцсетях, так и за их пределами. Через несколько лет ваши конкуренты будут пытаться скопировать ваш уникальный стиль. Но вы будете знать, что дело не в уникальности, а в системности.