Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе - Бутман Николас - Страница 9

То же самое относится и к сигналам верхней части тела (от шеи и выше). Открытая улыбка, зрительный контакт и чуть приподнятые брови дают обратную связь и говорят об искренней заинтересованности. Если при встрече посмотреть на человека, а затем опустить глаза, это будет означать: «Я доверяю тебе. Я не боюсь тебя». Более продолжительный взгляд усиливает позитивный сигнал. Кивая в ходе разговора, в конце высказывания, мы даем собеседнику понять, что ждем ответа.

Избегание зрительного контакта, нахмуренные брови и поджатые губы характерны для закрытого лица. Есть еще одна негативная категория – так называемое «нейтральное», невыразительное лицо с отстраненным, ничего не выражающим взглядом, когда человек смотрит на вас как на пустое место. Такой взгляд часто называют «отсутствующим». В следующей главе вы узнаете, как реагировать на это «бесстрастное лицо», ведь оно может сбить с толку, если не знать, как вести себя в таких случаях.

Когда я провожу занятия с большой аудиторией, я часто замечаю людей, которые приходят ко мне не впервые. Я определяю их по характерному «выражению узнавания», которое появляется на их лицах, когда они меня видят, – они будто ждут, что я тоже вот-вот узнаю их. И стоит отметить: такое выражение лица может творить чудеса даже при первой встрече. Если рядом с вами никого нет, потренируйтесь прямо сейчас: приоткройте рот в легкой улыбке, приподнимите брови и немного откиньте голову назад, как будто вы смотрите на человека перед собой. Как вариант, можно слегка наклонить голову, отвести взгляд в сторону, а затем снова посмотреть на воображаемого собеседника, слегка нахмурившись и/или поджав губы. Попрактикуйтесь. Можно делать это перед зеркалом. Затем попробуйте применить свои навыки при встрече с реальным человеком. Старайтесь, чтобы ваши сигналы были как можно менее явными.

Прошлой весной я брал в аренду автобус для дочери и ее подруг, чтобы они покатались по городу после выпускного вечера. Расплачиваясь в пункте проката, я заметил за соседним столом женщину, – у нее было такое выражение лица, будто она меня узнала. Я изо всех сил пытался вспомнить, где же я видел ее раньше, но у меня ничего не вышло.

В конце концов я все же спросил:

«Простите, а мы раньше с вами не встречались?»

«Нет, – ответила она, вставая из-за стола и с улыбкой протягивая мне руку, – добрый день, меня зовут Натали».

Несмотря на то что мне пришлось заговорить первым, Натали повела себя очень вежливо. Она встала, протянула мне руку, улыбнулась и представилась. И все это было совершенно естественно и невинно. Или нет?.. Понятия не имею. Как бы то ни было, мы нашли общий язык (установили тот самый раппорт), и она буквально заставила меня разговориться.

Конгруэнтность

Почему мы так любим великих актеров и восхищаемся ими, хотя знаем, что они всего лишь произносят текст, написанный сценаристами? Все дело в конгруэнтности. Мы верим актерам, потому что на экране они конгруэнтны, то есть их язык тела, жестикуляция, мимика и слова гармонируют и не противоречат друг другу.

В 1967 г. Альберт Меграбян, почетный профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, провел исследование, результаты которого до сих пор широко цитируются. Он установил, что правдоподобность поведения зависит от конгруэнтности, то есть согласованности, трех аспектов коммуникации. В своей статье «Расшифровка неконсистентных коммуникаций» (Decoding of Inconsistent Communication) он представил процентное соотношение этих аспектов: так, по его данным, 55 % информации мы получаем и передаем посредством языка тела; 38 % приходится на интонации, и всего 7 % – на слова, которые человек произносит.

Профессор Меграбян выделил визуальный, вокальный и вербальный аспекты коммуникации (три «В»). И чтобы передаваемое сообщение достигло своей цели, все эти аспекты не должны противоречить друг другу. Это и есть основа намеренного, или осознанного, раппорта, о котором мы говорили выше. Невербальные сигналы составляют более половины всего коммуникативного процесса! Именно внешние стороны общения, то есть внешний вид, язык тела, мимика, жестикуляция, имеют первостепенное значение.