Понравиться за 90 секунд: Как завоевать внимание и расположить к себе - Бутман Николас - Страница 21

Несколько месяцев назад я выступал на конференции перед строителями. Чтобы наглядно продемонстрировать разницу в поведении визуалов, аудиалов и кинестетиков в процессе коммуникации лицом к лицу, я использовал метод ролевой игры, то есть разыграл диалог между людьми с разными типами восприятия (все роли в этой «постановке» играл я сам). После выступления довольно крупный, хорошо одетый, но очень суровый на вид мужчина подошел ко мне и отвел меня в сторону. Он выглядел очень взволнованным, и в его глазах стояли слезы. Покачав головой, он наконец смог заговорить: «Я даже не знаю, что сказать. Я прямо сейчас все брошу и поеду в школу за сыном, – больше всего на свете я хочу просто обнять его. – Он тяжело дышал, стараясь справиться с нахлынувшими эмоциями. – Столько лет я злился на него. Каждый раз, когда я пытался с ним поговорить, он отворачивался, чтобы не смотреть мне в глаза. Это сводило меня с ума, и я сразу начинал кричать: „Смотри на меня, когда я с тобой разговариваю!“ Но он никогда не смотрит мне в лицо, когда я его поучаю. Но теперь я наконец понял, почему он так себя ведет. Он аудиал, и в первую очередь пытается услышать, что я хочу ему сказать; он не игнорирует меня, не проявляет неуважение, когда отводит взгляд в сторону, – он поворачивает ко мне ухо, чтобы сосредоточиться на моих словах. А я – визуал, мне нужен зрительный контакт…» Сказав это, он пожал мне руку и ушел.

Это удивительно! Ведь такое происходит каждый день прямо у нас под носом, а мы ничего не замечаем… И так будет до тех пор, пока мы не научимся понимать друг друга.

Глава 9

Определение сенсорных предпочтений

Научившись определять ведущее чувство собеседника и грамотно использовать эту информацию в общении (личном или профессиональном), вы сможете с легкостью завоевать расположение любого человека. В этой главе мы будем говорить о том, как уловить и интерпретировать сигналы, которые визуалы, аудиалы и кинестетики посылают нам, сами того не подозревая. Грамотная интерпретация этих сигналов во многом способствует успешному установлению раппорта.

На одном из моих семинаров женщина средних лет, сидевшая во втором ряду, задумчиво произнесла:

«Вы ведь чувствуете, что определить сенсорные предпочтения все же очень трудно. Как же это нащупать?»

Эта чудесная дама была одета в широкое вязаное пальто и медленно перебирала волосы, когда говорила. Я поблагодарил ее за вопрос и попросил замереть на мгновение. Будучи, как видно, покладистым по натуре человеком, она сразу сделала это.

«Пожалуйста, повторите то, что вы сейчас сказали, ничего не меняя ни в словах, ни в жестах, ни в интонации, – сказал я. – А всех остальных попрошу внимательно понаблюдать за вами, вы не против?»

Она кивнула и после небольшой паузы повторила свое высказывание, опять перебирая при этом волосы. Люди вокруг заулыбались, когда поняли, что́ они сейчас увидели. Затем и сама женщина улыбнулась, заметив свои бессознательные манипуляции с волосами.

Выбор определенных слов («чувствуете», «Как это нащупать?»), непринужденная манера говорить, широкое, удобное пальто, слегка полноватая фигура и привычка играть с волосами – все это подсказки, по которым без труда можно понять, каковы сенсорные предпочтения милой дамы.

Вас там не было, но все же: как вы думаете, кто она – визуал, аудиал или кинестетик? Если вы сказали «кинестетик», вы совершенно правы.

Как определить сенсорные предпочтения собеседника

Каждый человек воспринимает мир по-своему. Различия порой едва уловимы – это своего рода индикаторы, по которым можно определить сенсорные предпочтения. Здесь нет четких критериев. Каждый человек уникален, и у каждого свои ценности, таланты, мечты, убеждения и мировоззрение. Но хотя люди не похожи друг на друга, у них есть и фундаментальные сходства – типичные признаки, по которым можно судить о том, какой канал восприятия является для них главным.

Постепенно вы научитесь замечать различия между этими тремя группами людей, и едва уловимые поначалу детали с каждым разом будут становиться все более очевидными.

Возможно, у вас есть автомобиль и, соответственно, опыт его приобретения. Предположим, вы выбрали небольшую голубую Toyota Prius. Модель далеко не уникальна, но вот что интересно: как только у вас появилась эта машина, вы стали видеть голубой Prius повсюду, хотя раньше встречали лишь изредка. Конечно, таких автомобилей всегда было много, просто теперь вы стали обращать на них внимание.

То же самое произойдет, когда вы научитесь отличать людей друг от друга по характерным признакам. С какого-то момента различия станут для вас очевидными, хотя они были всегда, просто раньше вы их не замечали.

Для визуалов важен внешний вид всего, что их окружает. Им недостаточно слов, чтобы воспринимать информацию всерьез, – им нужно увидеть доказательства своими глазами. Они мыслят образами, активно размахивают руками во время разговора и часто сопровождают свои слова жестами. Они всегда четко представляют то, о чем идет речь, поэтому мыслят ясно и помнят множество деталей. Визуалы, как правило, говорят много и быстро, иногда монотонно, часто бросая взгляды то влево, то вправо. Одеваются они безупречно, с вниманием к деталям и аксессуарам, и любят окружать себя красивыми вещами. Поскольку их крайне заботит внешний вид, они стараются следить за своей физической формой, чтобы выглядеть подтянутыми и ухоженными. Вне зависимости от того, сидят они или стоят, визуалы всегда держат спину прямо, а голова высоко поднята.

Чаще всего визуалы работают там, где требуется быстро и уверенно принимать решения, или там, где важно четко следовать определенным инструкциям. Такие люди стремятся контролировать все, что происходит вокруг, поскольку у них всегда есть собственное видение ситуации. Многие художники (но не все) попадают именно в эту категорию.

Для аудиалов важен прежде всего звук. Они эмоционально реагируют на каждое произнесенное или услышанное слово. Аудиалы наслаждаются беседой, если она звучит приятно и «правильно», – это необходимо, чтобы они могли настроиться соответствующим образом. Чаще всего они говорят плавно, мелодично, убедительно, выразительным или даже чувственным голосом. Аудиалы, как и визуалы, смотрят по сторонам, когда говорят, но жестикулируют чуть реже, при этом движения рук зачастую совпадают с движениями глаз. Такие люди считают, что одеваются стильно и со вкусом. Им нравится выделяться из толпы, но иногда они выбирают для этого не лучшие способы. С точки зрения физической формы они занимают позицию примерно посередине между подтянутыми визуалами и добротными кинестетиками. Работают аудиалы чаще всего там, где определяющее значение имеют слова и звуки, а значит, их легко найти среди телеведущих, учителей, писателей, юристов и консультантов.