Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри - Страница 73

Так что, обращаясь к корпоративному работодателю с просьбой о повышении зарплаты, нужно всегда упирать на то, что это приведет к повышению производительности труда и увеличению прибыли. Аргументов в пользу финансовой выгоды — прибыли — бесконечное множество:

• «Я работаю с максимальной отдачей, но, будь у меня чуть больший доход, я мог бы оставить подработку и показывать еще лучшие результаты».

• «Повышение зарплаты позволит мне купить новую машину, и я смогу уделять работе больше времени и сил, которые сейчас трачу на дорогу».

• «Повышение зарплаты поможет мне выплатить долги, которые меня очень угнетают, и я смогу более эффективно отдавать компании свой творческий потенциал».

• «Повышение зарплаты поможет мне продолжить свое образование, чтобы лучше применять свои знания и умения на благо компании».

• «С повышением зарплаты я смогу лучше питаться, больше спать и, соответственно, более продуктивно работать».

Аргументы в пользу повышения зарплаты, основанные на лояльности, приводить можно, но не корпорации. О лояльности можно говорить только живым субъектам, помните? — своему непосредственному начальнику. Джо, наш босс, из кожи вон лезет, чтобы получить продвижение по службе. Начальство всегда стремится взобраться на вершину корпоративной пирамиды. (Правда, оттуда единственный путь — соскакивать с пирамиды вниз.)

Апеллируя к заветной цели Джо, мы будем всячески ему помогать ее достичь, мы будем за него думать, мы будем за него творить, мы будем поднимать его дух, помогать ему создавать имидж динамичного, энергичного, талантливого, проницательного руководителя. Успешно все это провернув, мы не скажем: «Джо, я помог тебе, а теперь ты помоги мне». Джо и сам знает, что он перед нами в долгу. Он также знает, как нас отблагодарить, потому что единственное средство расчетов в бизнесе — это деньги. Умный начальник, зная о том, что во многом обязан своему успеху нашим усилиям и талантам, будет ходатайствовать о повышении нам зарплаты и без нашей просьбы. Если нет, следует применить к Джо более тонкий подход. Хоть мы и способствовали карьерному росту Джо, он не желает, чтобы ему напоминали об этом факте. Он хочет пользоваться уважением и авторитетом, и мы, естественно, проявим к нему такое отношение.

Мы начинаем свою аргументацию с признания, как нам было приятно работать с Джо и как мы надеемся это продолжить. Далее мы просто и прямо говорим:

— Джо, как вы смотрите на то, чтобы помочь мне добиться повышения зарплаты? — Это звучит как личная просьба. И Джо может ответить, исходя из взаимной лояльности к нам.

— Вы этого заслуживаете. Я подумаю, что я могу сделать.

Но аргументация Джо, обращенная к вышестоящему руководству от нашего имени, будет основываться не на справедливости, а на его уверенности в том, что повышение нам зарплаты принесет компании выгоду.

Просим о повышении по службе. Принцип Питера — «в иерархической системе любой работник поднимается до уровня своей некомпетентности» — знаем не только мы, но и наш работодатель. Если я нанимаю плотника-отделочника, который изготавливает замечательные, уникальные столярные изделия, я не назначу его бригадиром. Иначе взамен профессионала я могу получить посредственного руководителя посредственных работников.

Лучшая аргументация в пользу продвижения по службе всегда заключается в одном — продемонстрировать, что карьерный рост повысит эффективность работы, а значит, увеличит объем производства и прибыли. Например:

• «Я хороший наставник и могу показать другим, как надо работать».

• «Я могу создать целый штат квалифицированных плотников-отделочников, обучив их секретам своего мастерства».

• «Ребята меня уважают и будут слушаться как бригадира».

• «Я буду работающим мастером, но смогу передавать другим свои знания и опыт».

Независимо от контекста, правило остается неизменным: универсальный ключ к продвижению по корпоративной иерархии — прибыль, а не справедливость. Как только мы это поймем, мы сможем разработать аргументацию любой специфики, способную тронуть корпоративную душу.

Подхалимство. Корпоративная политика — это, как утверждают некоторые, искусство, которым должен овладеть каждый, кто собирается преуспеть в своей компании. Я это допускаю. Иначе как самые заурядные и прозаичные типы поднимаются на высшие ступени корпоративной лестницы? Я знаю, что некоторых из них ни разу в жизни не осенила сколь-нибудь стоящая идея, ни разу. Хуже того, им не хватает ума признавать удачные идеи других. Они хорошие манипуляторы. Они, как правило, обладают неплохими социальными навыками — то есть пьют с пьяницами, шутят с шутниками и играют в гольф с любителями гольфа.

«Путь наверх» проложили себе многие пройдохи. Я часто выступаю против таких типов в суде. Я говорю сейчас, исходя из личного опыта, допуская возможность того, что судебный адвокат, который зарабатывает на жизнь, представляя интересы обычных людей, пострадавших от корпоративных жуликов, вряд ли сталкивается с лучшими представителями корпоративного руководства. Наверно, существуют выдающиеся умы и благородные сердца, которые добрались до вершин корпоративного мира честными и порядочными способами. Однако я таких почти не встречал.

Я видел на свидетельских трибунах руководителей мощнейших корпораций, чьи активы превышают активы многих стран; людей, которых я не нанял бы управлять даже дешевым мотелем, будь он единственный в городе. Эти люди обладают практически неограниченной властью над тысячами других представителей человеческого рода и владеют многомиллиардным капиталом. Я знаю, как большинство из них пробилось в элиту, и они это тоже знают. Справедливости ради стоит сказать, что некоторые из них достигли заветной цели упорным и долгим трудом, но в основном это тщеславные и высокомерные типы, сделавшие карьеру пожатиями многих рук и похлопываниями по многим спинам. Я видел их, я видел их лица, похожие на старые, залежавшиеся после Хэллоуина тыквы, с бесстыжими, тошнотворными улыбками, вырезанными постоянным подхалимством. Слишком недалекие, чтобы принимать решения, эти люди тем не менее прекрасно держат нос по ветру и не преминут поставить себе это в заслугу. Но если корабль терпит бедствие, они быстро перекладывают ответственность на какого-нибудь беззащитного подчиненного, и бедолага оказывается на улице без рекомендации.

Безмозглый ум корпорации служит ролевой моделью для большинства генеральных директоров, которых я встречал, и они прилежно впитывают его худшие свойства. Вместо того чтобы создавать новые и выгодные способы использования потенциала своих лояльных работников, такие руководители зациклены на стоимости рабочей силы и увольняют десятки тысяч людей, без предупреждения и обычно на Рождество. Вместо того чтобы срезать жир с зарплат своих сообщников по менеджменту, они срезают углы с выпускаемой продукции. Они рискуют долгосрочной перспективой процветания ради сиюминутной прибыли. Если сегодня можно на чем-то «навариться», они это сделают, даже если их преемники понесут в результате огромные убытки. Они будут манипулировать бухгалтерскими операциями, чтобы выйти в «плюс», когда на самом деле компания работает в «минус». Они будут скрывать правду и заметать следы своих правонарушений. Они будут лгать аналитикам, чтобы повысить стоимость своих фондовых опционов. Они будут заниматься контрабандой запрещенных психотропов в страны третьего мира. Они будут продавать бесполезные и даже опасные для жизни людей товары — и все ради гонки за прибылью. Я слышал, как такие руководители говорили, что им нет дела ни до клиентов, ни до сотрудников, ни до страны. Все, что их интересует, — это прибыль их акционеров. Короче говоря, пока обычный порядочный сотрудник с обычными порядочными устремлениями годами карабкается по карьерной лестнице, он утрачивает почти все свои моральные принципы. Его аргументация проста, банальна и предсказуема: «Как я могу отказаться от прибыли из-за чьих-то замечаний об этике или нравственности? В бизнесе главная цель — прибыль. Если вы включаетесь в эту игру, приходится играть по ее правилам. Этика выходит на первый план только в том случае, если более выгодно быть этичным. Разве это непонятно?»