Большая энциклопедия коучинга - Парабеллум Андрей - Страница 2

Почему так произойдет? Потому что впечатляющие результаты ваших учеников вызовут у целевой аудитории вполне объяснимую зависть, а истории об этом заставят людей желать повторения подобного результата в их жизни.

Они захотят у вас учиться и захотят пройти вместе с вами аналогичный успешный путь.

В результате всего этого ваша цена начнет резко расти вверх. Ведь вы будете способны в индивидуальном обучении вести другого человека из точки «А» в точку «В», увеличивая его результаты.

Недавно один мой знакомый, который занимается инфобизнесом, подошел ко мне на одной из инфоконференций и сказал:

– Хочу купить час вашего времени и прошу вас уделить мне внимание. Моя проблема заключается в том, что, продавая свои продукты, я не могу преодолеть планку в полмиллиона рублей.

Я обсудил с ним препятствия, мешающие пробить его финансовый потолок, дал конкретные рекомендации и через неделю в соцсетях рассказал, что из этого получилось.

Результат был следующий:

• после запуска заказы увеличились до 800 тысяч рублей;

• через два дня уже не просто заказы, а оплаты прошли рубеж в миллион рублей;

• еще через два дня оплаты достигли планку в полтора миллиона.

У моих подписчиков это произвело всплеск эмоций, и они тут же засыпали меня множеством комментариев. Люди писали мне:

– Вау, это круто! Каким образом вы сделали так, что человек, который не мог преодолеть планку в 500 тысяч рублей с продажи продукта в течение 9 месяцев, вдруг вышел на полтора миллиона рублей в оплатах?

Именно такой wow-эффект должен быть и у ваших учеников.

После этого у меня стали раздаваться телефонные звонки:

– Александр, я хочу, чтобы вы докрутили меня.

Аналогичная ситуация произойдет и с вами, если ваши ученики будут показывать такие же впечатляющие результаты.

Зачем люди покупают коучинг

У многих в голове есть морально-этические или психологические барьеры, которые мешают понять, а зачем люди покупают коучинги и зачем платят за них деньги.

1. Желание получить мотиватора

Мотиватор – это человек, который заставляет совершать определенные действия, «пинает», мотивирует, ускоряет продвижение дел. Люди, у которых не хватает силы воли, сами идут к мотиватору. И это правильно.

2. Денежная мотивация

Люди готовы покупать коучинг дорого, чтобы не потерять желание вернуть потраченные деньги и все-таки сделать то, о чем давно мечтали. Зачастую они все знают, понимают и не нуждаются в мотивации, но при этом им чего-то не хватает.

Большая сумма денег, которая потрачена на коучинг и которую нужно вернуть, – это и есть то, чего не хватает.

3. Доказать себе или всему миру свою крутость

Существуют люди, которые не могут слышать от общества то, что они ничего не умеют делать, что они никому не нужны, никогда не будут востребованы миром и поэтому все равно приползут на коленях проситься на работу.

Это заставляет их покупать дорогой коучинг для того, чтобы они имели возможность обучаться и повышать свой профессионализм дальше, доказывая себе и окружающим свою мощь и крутость.

4. Доказать себе свою немощность

Есть категория людей, которые желают доказать себе и окружающим то, что они не могут чего-то сделать или достигнуть. Они говорят: «Я уже сделал это, это и это.

В результате у меня ничего не получилось. Сейчас я схожу еще в коучинг, отдам деньги, у меня опять ничего не получится, и тогда я наконец-то «завяжу» с этим и поставлю жирную точку».

Если люди готовы платить за это вам свои деньги, то пусть приходят и доказывают себе, что они не могут. Главное, не берите их в коучинг до результата, иначе все затянется до бесконечности и у вас возникнут конфликты.

5. Получить результат и решить какую-то проблему Это есть рабочий вариант, но не самый главный.

6. Желание лично пообщаться с коучем

Такое желание может быть вызвано личной симпатией, когда за деньги человек получает интересное и полезное для себя общение для вправки своих мозгов. Это такая своеобразная дружба за деньги.

7. Похвастаться обучением и получить сертификат у крутого коуча

Платить за «Имя» – вполне рабочий вариант. В коучинге такие люди не «хватают звезд с неба», а делают что-то посильное, приговаривая: «Мы хотим учиться именно у вас и хотим пройти обучение именно с вами».

8. Желание перенять технологию

К вам в коучинг будут приходить люди, которые хотят понять технологию вашего обучения, хотят быть вами, хотят быть похожими на вас, хотят вести бизнес так же, как ведете его вы, хотят организовывать жизнь так, как ее организовываете вы. Такие люди хотят учиться на вашем личном примере.

Если для кого-то вы являетесь организатором, бизнесменом, интересной личностью настолько, что люди хотят у вас учиться и посмотреть изнутри на ваш коучинг, то это здорово и прекрасно!

9. Переизбыток денег

Есть категория людей, которые приходят учиться просто из желания потратить на что-нибудь свои денежные средства. Они говорят:

– Коучинг стоит 150 тысяч рублей? Вот возьмите деньги, давайте что-нибудь поделаем.

После этого они могут не прийти на первое занятие, а появятся у вас только через полтора года. Как таковой коучинг им не нужен. Они просто хотят потратить свои деньги.

10. Желание стать партнером

Люди приходят в коучинг, чтобы их заметили, оценили и в дальнейшем создали с ними что-то совместное.

11. Желание разобрать в себе страхи и проблемы, убрать барьеры и ограничения

Не ломайте себе голову, с какой целью люди приносят вам деньги. Клиенты сами найдут причину, по которой будут жертвовать своими финансами в вашу пользу. Ваша задача – взять деньги, появиться на всех запланированных мероприятиях и сделать то, что вы обещали.

Разница между онлайн и офлайн коучингом

С точки зрения продаж и стоимости онлайн и офлайн коучинги имеют между собой разницу.

Если на сегодняшний день вашими клиентами в основном являются офлайн-бизнесмены или категория людей, которые воспринимают Интернет только, как ведение бизнеса или проведение досуга, то, скорее всего, они не рассматривают всемирную паутину, как источник обучения. Им непонятно, как можно обучаться в Интернете, например, фитнесу.

Если же наоборот, ваша аудитория с утра до вечера проводит время в Интернете и ищет в нем возможности дополнительного заработка или самореализации, то она воспринимает его, как средство заработка и небольшого развлечения и не видит возможности обучаться в офлайне.

К чему приводит непонимание такой разницы?

Те люди, которым нужно развивать свои коучинги в офлайне, но которые пытаются сделать это в Интернете, в конечном итоге получают полный провал в продажах коучинга дорого. Их клиенты покупают у них коучинги, но за копейки.

И наоборот, те, кто мог бы продавать много и дорого в Интернете, упорно ковыряются в офлайне, тратят огромные деньги на организацию всего процесса и в итоге при неплохих чеках зарабатывают так же копейки.

Для того чтобы продавать коучинг дорого, необходимо придерживаться следующих правил.

♦ Для офлайн-аудитории вся онлайн-информация предоставляется бесплатно

Если ваша аудитория живет и работает только в офлайне и воспринимает Интернет как развлечение, то все, что вы делаете в онлайне, должно быть для нее бесплатным. Однако при этом вы не должны выдавать целевой аудитории всю суть.