Продает каждый! - Манн Игорь - Страница 3

Ни один курьер не захочет, чтобы на его визитной карточке было напечатано «курьер».

А вот «сотрудник транспортно-логистического отдела», «служба доставки» или «топ-топ менеджер» (если у сотрудника хорошо с чувством юмора) – это уже звучит лучше.

Во-вторых, сделайте оборот визитки продающим. Визитная карточка – долгоиграющий инструмент. Ваш сотрудник передаст ее кому-то, а оборот визитной карточки сделает все остальное: покажет и напомнит, что делает ваша компания и чем она может быть полезна.

Инвестиция в этот прием небольшая, а отдача двойная: дополнительное продвижение и бóльшая мотивация сотрудников.

О том, как делать правильные визитные карточки, см. приложение 5.

Автоподпись, или автоматически подставляемая подпись, превращает электронные письма из информационных в продающие.

Благодаря автоподписи и некоторым фишкам каждое электронное письмо становится рекламным объявлением, продающей коммуникацией.

Можно сказать, что автоподпись – это визитная карточка сотрудника онлайн.

Как правильно настроить автоподпись для сотрудников, см. в приложении 6.

Сделайте недорогие (но хорошие, продающие!) рекламные материалы (буклеты, листовки, брошюры…), напечатайте их много.

Выложите эти материалы в свободный доступ в районе ресепшен (например, на стойке).

Предложите сотрудникам брать столько экземпляров, сколько им нужно, без ограничений.

То же относится и к недорогой рекламной продукции (наклейки, чехлы на смартфоны, ручки, карандаши, конфеты, брелоки…) – и даже если ваш сотрудник часть этой продукции унесет к себе домой или друзьям в подарок, это не страшно ☺ Овчинка заведомо стоит выделки. Распространение этих рекламных носителей поможет большей узнаваемости вашего бренда.

О том, как сделать ваши рекламные материалы работающими, – в приложении 7.

Этот вариант подходит не для каждой компании, но, если бизнес позволяет это делать, обязательно используйте образцы продукции.

Пусть то, что вы делаете (книги, лекар ства, продукты питания, напитки, одежду…), всегда могут попробовать сами и продвинуть среди своих знакомых все желающие сотрудники.

Например, в офис издательства «Манн, Иванов и Фербер» всегда приходит из типографии около десяти книг каждого наименования.

Не важно, что сделают с этими книгами сотрудники – заберут себе домой, подарят друзьям или знакомым или даже кому-то продадут (это, конечно, вряд ли), – образцы свою роль выполнили.

Отличный заменитель образцов продукции. Сделайте бонусные книжки (что-то наподобие чековой книжки), раздайте всем сотрудникам.

Встретив потенциального клиента, сотрудники выдергивают страницу из книжки (само собой, там предусмотрена линия отрыва с перфорацией), подписывают ее, ставят дату и имя клиента.

Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент сможет получить скидку или особые условия обслуживания.

А по уникальному номеру чека вы узнаёте, кто привел в компанию потенциального клиента, и поощряете этого сотрудника.

Это недорогой и очень эффективный способ продвинуть продукты практически любой компании – от услуг до продукции b2b.

Внутренние продажи – это когда к продажам могут подключиться все желающие.

Чтобы включить этот прием, нужно замотивировать сотрудников: объявить, что за каждый лид/продажу сотрудник получит значительное (это первое ключевое слово) денежное (это второе ключевое слово) вознаграждение.

Многие руководители, запуская внутренние продажи, жмутся предоставлять сотрудникам существенные денежные вознаграждения.

Отсюда и низкая вовлеченность сотрудников, и низкие результаты таких программ.

И наоборот: значимые призы вовлекают во внутренние продажи большинство сотрудников.

Каждый сотрудник в этом случае сможет использовать свои родственные и прочие связи, знакомства. Каждый сотрудник займет более активную позицию в отношении продаж.

Каждый может получить вознаграждение, а компания увеличит продажи.

Это жесткий административный способ подключить всех сотрудников компании к продажам.

В чем он заключается?

В тяжелые для компании времена вы отправляете «в поля» сотрудников, которые обычно продажами не занимаются, – маркетинг, юристов, управление персоналом…

Они просто обязаны найти время и возможности для продаж – без отговорок.

Маркетинг вашей компании идет к маркетингу ваших клиентов.

Сотрудников отдела маркетинга нужно отправлять в поля постоянно. Сотрудники отделов продаж терпеть не могут сложные акции, скрипты и непонятные маркетинговые материалы, которые придумал какой-то маркетолог-теоретик, а применять в реальной жизни приходится им.

Стоит же маркетологу на себе испытать свои акции, попробовать продать что-то по скриптам, использовать на практике изготовленные им маркетинговые материалы, внезапно наступает гармония в жизни маркетинга и продаж. Только гложет болезненная мысль: «Какие же глупости я раньше делал!»

В компании Enter для этого любого сотрудника бэк-офиса отправляли не только постоять «за прилавком» в магазине, но и поработать в колл-центре, доставить заказ и даже съездить на вызов с сервисной службой.

После четырех дней «на передовой» никто даже не думал делать непрактичные глупости – каждый сотрудник ясно понимал, как работает компания и что можно было бы улучшить в ее работе.

Юристы – к юристам.

Бухгалтерия – к бухгалтерии.

Большого всплеска продаж ждать не стоит.

Но лояльность ваших партнеров и клиентов, с которыми ваши коллеги пообщаются, вырастет гарантированно.

Второе преимущество такого подхода: у сотрудников, которые хоть немного поработают в продажах, многие вещи встанут в голове на место – важность продаж, реальная ситуация в бизнесе, потребности клиентов… Одной телекоммуникационной компании, насчитывающей несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.

Компания продавала подключение к интернету. За каждым сотрудником «закрепили» дом, в котором он жил или снимал квартиру.

Гораздо проще продавать тем, кого ты знаешь. Разве сложно сказать соседу по дому: «Если что, обращайтесь ко мне. Я живу на седьмом этаже в квартире 45»?

Такой подход отлично сработал!

Как лучше начать проект

«Продает каждый сотрудник» в вашей компании?

Мы «разворачивали» прием «продает каждый сотрудник» во многих компаниях, в частности в банке «Европейский».

Там мы запустили эту программу в три «волны».

Первая называлась «Возьми – носи – раздавай!».

На этом этапе мы сделали и раздали сотрудникам наклейки на блокноты, смартфоны, компьютеры и автомобили, а также много разной мелкой сувенирки. Вторая волна называлась «Знай – рассказывай – продавай!».

Каждый сотрудник банка должен был знать ответ на вопрос «Где ты работаешь?».

Объяснили, как делать elevator pitch (речь в лифте). Провели серию мини-тренингов по созданной нами лестнице банковских продуктов для юрлиц и физлиц. Напечатали каждому сотруднику (их было несколько сотен) персональную продающую визитку.

Третья волна называлась «Будь патриотом!» и была самой непростой с точки зрения организации.

Каждый сотрудник должен был пользоваться исключительно продуктами своего банка – а в случае, когда это было невозможно (например, был взят ипотечный кредит в другом банке до прихода на работу в банк «Европейский»), нужно было уметь скрывать или объяснять использование продуктов конкурентов.

Примерно по такой схеме мы рекомендуем разворачивать программу «продает каждый сотрудник» и в вашей компании.

Наша практика показывает, что все сразу сделать нельзя.

Посмотрите, какие этапы вы можете выделить.