Агентства - Манн Игорь - Страница 2

10. Наем – находить новых сотрудников.

Давайте рассмотрим подробнее каждую из вышеназванных причин.

1. Расширение рынка / Переключение со «вторички»

Очень важная причина: агентства недвижимости могут привести вам клиентов с рынка вторичного жилья – практически нереальная задача для вашего отдела маркетинга и отдела продаж.

Покупатели смотрят квартиру на вторичном рынке… недовольны вариантами… и тут агент им: «Давайте посмотрим интересную первичку… район ваш… условия отличные…»

Бац! – и у вас теплый лид.

Особенно актуально это в кризис, когда покупатели даже не смотрят в сторону первичного жилья, считая квартиры первичного рынка дорогим или рисковым приобретением.

Еще один ключевой момент – через агентства часто продается вторичка. И после каждой сделки у агента появляется клиент с деньгами.

После продажи своего жилья этот клиент может купить новую квартиру или постарается сохранить (и приумножить) полученные от продажи деньги.

Вот вам еще один потенциальный клиент на покупку новостройки – для себя или для инвестиций.

У агентов, как и у врачей, все просят бесплатный совет.

Поскольку агенты, как правило, экстраверты, круг друзей, которые хотят получить бесплатный совет «где лучше купить квартиру», получается большим.

Так девелопер получает дополнительный охват ☺

Настало время назвать одно из правил «Манн, Черемных и партнеры», о котором мы часто говорим своим клиентам-девелоперам: «Лид от агента – это качественный и быстрый лид»[1].

2. Дополнительные продажи

Если компания систематически не выполняет план, то можно, как любит говорить Иван, включить еще один двигатель у корпоративного самолета продаж.

Агентства недвижимости помогут компании выполнять планы продаж, поднять продажи – и сделать это быстро. В частности, помогут решить проблему остатков (об этом отдельно).

Когда девелоперу нужно быстро и значительно поднять продажи, необходимо добавлять работу с агентствами недвижимости. Практика показывает, что в среднем длина агентской сделки в два раза короче, чем у сделок по прямому каналу.

Обычный, внутренний лид поступает от маркетинга в отдел продаж и там «греется».

Путь от внутреннего лида до заключения договора может занять от 15 до 65 дней (в зависимости от цикла сделки).

А агентский лид может превратиться в сделку прямо в день обращения – ведь нагрев уже проведен (все движения и ухаживания агента остаются за кадром для менеджеров застройщика): горячий клиент на пороге – мечта любого менеджера по продажам.

В городах, где есть миграционные потоки, агентства недвижимости могут давать горячие лиды.

Например, семья продает свое жилье в городе С., где, как правило, проводит свою сделку через крупное агентство.

Офис агентства, работающий с этим покупателем, передает контакт этого клиента в филиал агентства в городе К., куда покупатель планирует переехать.

Горячий лид! Быстрая сделка!

Комментарий нашего читателя – представителя агентства: «Есть такие рынки, как Краснодар, где АН имеют более сильное влияние на покупателя, нежели в других регионах, так как основной поток покупателей – это мигранты.

Мигранты заблаговременно начинают изучать рынок и приходят к тому, что там очень много недобросовестных застройщиков и замороженных объектов. Покупатели едут со своего региона уже с недоверием к застройщикам.

Но так как они решили переезжать, им нужен тот независимый эксперт, к который будет отстаивать их интересы, и да – это АН».

К тому же АН в наше время – это «лидеры мнений», имеющие пул подписчиков в соцсетях, активно ведущие свой блог и снимающие видео для своего канала на YouTube.

Это те люди, которые прекрасно ориентируются в потребностях ЦА и знают, как завоевать их доверие.

Агентства недвижимости также могут перенаправить к вам поток покупателей с объектов конкурентов.

Мы не раз сталкивались с такой ситуацией: агенты приводили клиентов к девелоперу просто для сравнения – показывали объекты застройщика как «страшненькую подружку», а сделки заключали у конкурента.

Ведь решение покупателя во многом основывается на экспертном мнении агента – покупатель к агенту ради этого и обращается.

Ваша задача заключается в том, чтобы показать (и агентствам недвижимости, и их покупателям), что «страшненькая подружка» – это объекты конкурента.

Цинично, но деньги, как говорил римский император Веспасиан, не пахнут.

В Москве и Санкт-Петербурге при продаже элитной недвижимости популярна технология «закрытых продаж».

Используя наработанную годами базу VIP-контактов агентства, девелопер может предложить этим клиентам особые цены и специальные условия приобретения недвижимости.

Технология работает отлично, но без брокеров и агентств недвижимости это не организовать.

Иногда девелоперы начинают работать в новых для себя городах – строил, например, в Москве, начал/начинает строить в Екатеринбурге, Ростове-на-Дону и Сочи.

В этом случае местные АН помогут девелоперу начать региональные продажи, выступят в качестве авангарда его продаж, обеспечат необходимый уровень нужных денежных поступлений.

3. Остатки

АН могут помочь в решении довольно часто встречающейся проблемы с остатками.

Как правило, менеджеры отдела продаж не мотивированы продавать остатки – и те «зависают».

Больше объектов у застройщика – больше зависшей недвижимости – выше потребность в привлечении агентств недвижимости.

Особенно актуальна эта задача для банков, которые получили остатки от кредитовавшихся у них девелоперов.

Создавать свои отделы продаж банку невыгодно. Выгодно работать по продажам остатков именно с агентствами недвижимости.

Если компания сталкивается с ситуацией «недвижимость не продана, недвижимость не продается», то нужно использовать агентства недвижимости для того, чтобы решить эту проблему (мы рекомендуем вам прочитать книгу «Ликвидация: 22 способа продать непроданное и непродающееся»).

Кейс из Краснодара. У девелопера были сложности с подключением коммуникаций, и срок ввода дома откладывался.

Прямой отдел продаж разбежался – так как продавать квартиры стало сложнее, а сложностей они побоялись…

Девелоперу для формирования нового отдела необходимо было время, и он оперативно заключил эксклюзивный договор с агентством недвижимости.

Сделки заключались… необходимый денежный поток был обеспечен… проблема с коммуникациями была решена… дом сдан… happy end – все счастливы ☺

4. Инвесторы

К агентствам недвижимости часто обращаются небольшие инвесторы (да и большие тоже. Мы же помним, хорошие агенты – отличные нетворкеры с широкими связями), приобретающие недвижимость для гарантированной доходности.

У наших клиентов-девелоперов есть проекты, в которых до 15 % недвижимости выкупалось агентами – для инвесторов – на начальных этапах строительства.

Агент годами выстраивает отношения с инвесторами, предлагает различные варианты вложений и фактически управляет инвестиционным портфелем своего клиента в части недвижимости: постоянно продает, покупает и снова продает.

И зачастую инвестор не особо вникает, что именно агент покупает, – он ему доверяет: ведь главное, что деньги приносят деньги.

Когда вы дружите с риелторами, ваши привлекательные объекты сразу же оказываются в их top of mind – коротком списке объектов, которые они будут рекомендовать в первую очередь своим клиентам-инвесторам.