Человеку гораздо интереснее прыщ на собственном носу, чем количество больных СПИДом в Африке. Если вы проявите заинтересованность в собеседнике, то за четыре недели у вас появится больше друзей, чем вы сумели завести за те десять лет, что провели в попытках заинтересовать окружающих собственной персоной.

2. Избавьтесь от слов «я», «мне», «мой». Замените их словами «вы», «ваш», «вам»

Не говорите:

«Я знаю, как интересен этот план, потому что многие клиенты говорили мне, что мои советы помогли им достичь того, чего они хотели».

Вместо этого скажите так:

«Когда вы реализуете этот план, результаты, которых вы достигнете, поразят вас. Этот план пойдет на пользу вам и вашей семье. Вы никогда не предполагали, что такое возможно».

3. Задавайте такие вопросы, чтобы собеседник получил возможность поговорить о себе

Как вы отдохнули?

Как вы начали свою карьеру?

Ваш сын освоился в новой школе?

Кто, по вашему мнению, победит на следующих выборах?

Что вы думаете о… (о чем угодно)?

Главное, что вы должны запомнить: люди не интересуются ни вами, ни мной. Их интересуют только они сами. Если это вас огорчает, постарайтесь преодолеть свои чувства. В этом правда жизни, и ее нужно понять и принять.

Глава 6

Как правильно задавать вопросы

Большинство бесед бывает трудно начать и продолжить не из-за поднятой темы, а из-за того, что собеседники неправильно ставят вопросы.

Вот два типа вопросов, используемых в повседневной жизни.

1. Закрытые вопросы

Закрытые вопросы подразумевают однозначный и краткий ответ, после которого разговор заканчивается.

Например:

Вопрос: Когда вы начали работать бухгалтером?

Ответ: Восемь лет назад.

Вопрос: Вам понравился фильм?

Ответ: Да.

Вопрос: Кто, по вашему мнению, победит на выборах?

Ответ: Либералы.

Закрытые вопросы превращают беседу в допрос.

2. Открытые вопросы

Открытые вопросы требуют объяснений, высказывания собственной точки зрения. Они помогают установить взаимопонимание с собеседником, так как показывают вашу заинтересованность в получении подробного ответа. Людей, задающих открытые вопросы, считают интересными и искренними, динамичными и внимательными.

Четыре лучших открытых вопроса начинаются со слов:

Как…?

Расскажите мне о…

Что вы думаете о…?

Почему…?

Вот те же самые вопросы, но заданные в открытой форме:

Вопрос: Как вы начали свою работу бухгалтером?

Ответ: В школе меня всегда интересовала математика. Я любил…

Вопрос: Расскажите, какой эпизод фильма понравился вам больше всего.

Ответ: Мне понравилась сцена, в которой Дракула входит и спрашивает…

Вопрос: Что вы думаете о шансах кандидата от либералов?

Ответ: Я никогда не голосовал за либералов, но считал, что сегодняшние дебаты сыграют важную роль, потому что…

Постарайтесь задавать только открытые вопросы. Если у вас случайно проскользнул закрытый вопрос, сразу же дополните его открытым.

Например:

Вопрос: Когда вы переехали в Честервилл? (закрытый)

Ответ: Примерно 10 лет назад.

Вопрос: Чем вас привлек этот город? (открытый)

Ответ: Когда мы только сюда переехали, городок был маленьким и тихим, но я сразу понял его потенциал. И действительно, пять лет назад здесь началась…

Глава 7

Как начать разговор

Примерно 90 % впечатления о себе вы создаете за первые четыре минуты общения. Поэтому так важно правильно начинать разговор в любой ситуации. У вас есть три темы для начала разговора:

• ситуация;

• собеседник;

• вы сами.

Начать разговор можно тремя способами:

• задать вопрос;

• высказать свою точку зрения;

• констатировать факт.

1. Разговор о ситуации

Говорить о ситуации, в которой оказались и вы, и ваш собеседник, – это самый простой способ начать беседу. Просто оглядитесь вокруг и задайте открытый вопрос, связанный с происходящим. Это можно сделать где угодно.

Например:

На рынке: Я заметила, вы купили цукини. Я никогда не умела их готовить. Что вы с ними делаете?

В художественной галерее: Как вам кажется, что хотел художник выразить этой картиной?

На совещании: Как вы оказались на этом совещании?

В очереди в ресторане: Как вы думаете, почему это место пользуется такой популярностью?

В супермаркете: Как, по-вашему, лучше всего использовать этот порошок?

Открывая деловую презентацию: Как вы начали заниматься этим бизнесом?

2. Разговор о собеседнике

Люди любят говорить о самих себе и с удовольствием отвечают на вопросы, связанные с их жизнью.

На вечеринке: На лацкане вашего пиджака интересный значок. Что он означает?

На поле для гольфа: У вас отличный свинг. Как вы этому научились?

На совещании: Я заметил, вы голосовали за переустройство парка. Почему вы думаете, что наш парк нужно изменить?

На пляже: Вижу, вы принадлежите к клубу спасателей. А как можно вступить в его члены?

3. Разговор о самом себе

Правило здесь очень простое: до тех пор, пока собеседник не спросил вас о вас самих, о вашей семье, ваших делах или роде занятий, вы не представляете для него интереса. Начиная разговор, никогда не говорите о себе, пока вас об этом не спросят.

Глава 8

Как поддерживать разговор

Используйте «мостики»

Людей, дающих лаконичные ответы на открытые вопросы, нелегко разговорить. Чтобы поддержать разговор, используйте «мостики». «Мостик» – это укороченный вариант открытого вопроса. «Мостики» – идеальное средство для поддержания разговора с не самыми разговорчивыми собеседниками.

«Мостиками» могут служить следующие фразы:

То есть?

Например?

И значит…

Таким образом?

И тогда вы…?

Что означает…?

Использовав «мостик», умолкайте и ждите ответа.

Например:

Джон: Как вы оказались в этом районе?

Мартин: Здешний климат показался мне более подходящим.

Джон: Более подходящим, чем где?..

Мартин: Чем в большом городе.

Джон: Вы хотите сказать?..

Мартин: Я хочу сказать, что здешний воздух пошел на пользу и мне, и моей семье. Однажды я прочел статью о том, как пагубно загрязненный воздух влияет на здоровье человека, и решил переехать в маленький городок, подальше от шума и суеты, и…

В этом примере Джон использовал два «мостика». Он сумел поддержать разговор, но при этом не выглядел следователем, допрашивающим подозреваемого. А кроме того, много говорить ему не пришлось.

Для эффективного использования «мостиков» вы должны применять два физических приема:

Выбрать книгу по жанру

Фантастика и фэнтези

Детективы и триллеры

Проза

Любовные романы

Приключения

Детские

Поэзия и драматургия

Старинная литература

Научно-образовательная

Компьютеры и интернет

Справочная литература

Документальная литература

Религия и духовность

Юмор

Дом и семья

Деловая литература

Жанр не определен

Техника

Прочее

Драматургия

Фольклор

Военное дело

Харизма. Искусство успешного общения. Язык телодвижений на работе - Пиз Аллан - Страница 4