Администратор Instagram. Руководство по заработку - Кудряшов Дмитрий - Страница 12

Когда ты знаешь, кто твой клиент, у тебя не возникает вопросов, где его искать, на каких рекламных площадках пиариться, какой контент-план составить под него, на каком языке писать посты. Ты знаешь, какие у него проблемы и что у него болит, и сможешь грамотно это вскрывать, показывать это у себя в профиле. Давать ему понять, что здесь его знают, понимают, чувствуют.

Разберем на примере профиля @dimmano. Ты наверняка читаешь там посты. Многие комментарии от подписчиков написаны с формулировкой «да это же про меня». Возникало ли у тебя чувство: «Дима подглядывает за нами, читает наши мысли. Откуда он все знает?» Все это не случайность – это результат многолетнего изучения нашей целевой аудитории. Именно многолетнего, потому что раз в год Дмитрий возвращается к этому вопросу, общается с нашими клиентами, задает вопросы, берет интервью по специально разработанному опроснику. Порой доходило до безумия, он структурировал все ответы, писал личные дневники от лица аватара и потом снова шел к его прообразам. И снова спрашивал: это про тебя, это похоже на правду, на твою жизнь? Там, где не совпадало, опять шел и переделывал.

Для чего?

Чтобы максимально вжиться в их шкуру, разговаривать со своей аудиторией на понятном ей языке о важных и актуальных темах для нее. Никто не подглядывает за тобой и не читает твои мысли, на самом деле это все результат хорошей подготовки.

Если не делать всего этого, то большинство твоих усилий – тлен. Если ты не знаешь, кто тебе нужен, и пытаешься скупить весь Инстаграм, только 1–2 % твоих действий будут попадать в конечную цель и только 1–2 % потраченных денег будут израсходованы куда надо. Поэтому надеюсь, ты уже понимаешь, что без понимания, кто твой клиент, вообще бессмысленно что-либо делать. А когда вы с ним на «ТЫ» – это огромнейший бонус и конкурентное преимущество.

Как найти свой аватар?

Для начала давай разберемся, кто такие эти аватары. Аватарами мы называем собирательный среднестатистический образ какой-то категории покупателей. Как правило, бизнес работает на несколько аватаров. Обычно их 2–3 основных, которые составляют большую часть клиентского потока. Например, у косметолога широкого профиля среди клиентов будут два совершенно разных аватара. Это молодые девушки, которые приходят за уходом, чистками и новыми губами, и дамы в возрасте, которые хотят остановить возрастные изменения. Это абсолютно разные категории клиентов, с разными проблемами и мотивами к покупке, с разными стремлениями и желаниями. Покупают они совсем разные услуги, и продавать им тоже нужно по-разному.

Далее мы разберем, как подробнейшим образом изучить выбранную целевую аудиторию, но перед этим важно определиться, какие вообще аватары есть в бизнесе, с которым ты работаешь. Чтобы тебе было легче увидеть их, обращай внимание на пол и возраст клиентов, подумай о том, какие продукты они покупают и почему. Сейчас ты наводишь свой маркетинговый прицел, поэтому не торопись и предельно внимательно сегментируй текущую клиентскую базу.

Следующим шагом определи, какой из получившихся сегментов ты будешь сейчас исследовать. Для этого, во-первых, выбери группу, где более массовая аудитория, – будет проще качнуть и легче их привлечь. Во-вторых, выбирай так, чтобы этот сегмент был представлен в Инстаграме. Если под первые два пункта по-прежнему подходит несколько аудиторий, то выбери ту, которая тебе ближе, чтобы было легче ее понять и описать.

По первости описание аватара дается с трудом, потому что мозг так и норовит подставить тебя и толкает на совершение ошибки. Но предупрежден, значит – вооружен, поэтому две самые частые из них мы разберем прямо сейчас.

Ошибка 1. Писать аватар с себя самого.

Когда речь идет о других людях, мы часто мерим их по себе. Но в случае с аватаром это в корне неверно. За редким исключением ты не являешься целевой аудиторией этого бизнеса, собственник бизнеса, кстати, тоже. Поэтому, когда вы сядете за эту анкету, постарайтесь максимально абстрагироваться от самих себя и вжиться в шкуру вашего клиента.

Ошибка 2. Все в одной куче.

Например, клиенты косметолога – женщины от 25 до 55 лет. На первый взляд все о’кей, все женщины, все к одному косметологу ходят. Но копни поглубже. Банально посмотри, какие продукты они покупают? Какие цели преследуют и с какими проблемами приходят? И тут вылазят десятки отличий. Потому что это совсем разные аудитории и смешивать их совершенно неверно.

Теперь можно переходить к самой анкете, но перед ней на всякий случай уточню, что ты, скорее всего, не обладаешь настолько обширными знаниями о целевой аудитории твоего заказчика. И это нормально, ведь вы еще даже работать не начали. Поэтому вся дальнейшая работа должна быть проделана совместно с собственником бизнеса или его сотрудниками, которые напрямую взаимодействуют с клиентами и знают их в лицо.

Для удобства восприятия всю анкету разберем на понятном примере косметолога в среднем региональном городе России.

Сначала определим целевые группы косметолога:

1. Женщины 35+.

2. Девушки 19–27.

Кого мы выбираем под Инстаграм, кто нам больше подходит?

Правильно – молодые девушки, их гораздо больше в Инстаграме, и привлечь их нам будет тоже гораздо легче.

После того как определились с аудиторией, переходим непосредственно к заполнению самой анкеты. Каждый вопрос мы разделим на три пункта: сам вопрос, пример ответа, пояснения, что с этим делать.

1. Социально-демографический портрет.

За этой страшной формулировкой скрываются достаточно простые вопросы: пол, возраст, социальный статус и род деятельности.

В нашем случае это девушки 19–27 лет. Студентки или недавние выпускницы колледжей и вузов. Работники низшего звена, например, менеджеры, сотрудники банков и т. п. Работают на посредственных должностях, а живут, скорее всего, не за зарплату – есть другие источники дохода, родители или кавалер.

Этот вопрос нам нужен, чтобы определить границы ЦА и в общих чертах понять, с кем мы имеем дело.

2. Интересы и чем аватар занят в свободное время.

Пример: фитнес, спортзал, клубы, рестораны, кафе, культурные события, развлечения, уход за собой.

Здесь мы понимаем, что окружает нашего аватара, что происходит в его жизни. Также, основываясь на этой информации, можно понять, как, в каких аккаунтах в Инстаграме может быть собрана эта аудитория и по каким геометкам мы можем ее найти.

3. Клиентом каких бизнесов является этот аватар?

Пример: салоны красоты, бары, рестораны, фитнес-центры, магазины одежды.

В Инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам. Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередь пройдись по этим тематическим профилям. Люди не в вакууме живут, они уже чьи-то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Как вариант, подписаться на подписчиков этих профилей или стать с ними партнерами, начать дружить и проводить совместные движухи.

Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бы выделяем сегменты – дешевый, средний, премиум-класс. Бывает парикмахерская «Кристина», а может быть, лакшери спа-салон. И это разные вещи: в одном маникюр будет стоить 500 рублей, в другом – 5000 рублей.

4. Какие продукты аватар потребляет в нашем бизнесе?

Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т. д.), губы, татуаж.

5. Какую проблему хочет решить покупкой?

Пример: маленькие губы, проблемы кожи, прыщи и т. д.

На наш взгляд, это один из самых важных пунктов. Ведь именно на нем мы и будем строить мотивацию к покупке. В следующей главе мы разбираем, что такое боль и как она помогает продавать, здесь же покажу тебе лишь общую схему. Сама проблема это еще не боль. Потому что боль – это эмоциональные последствия.

Если проблема – прыщи, то боль – неуверенность в себе, постоянные стеснения и мысли о том, что я недостаточно хороша. Если такие мысли есть, то они занимают достаточно большое пространство в голове человека и, значит, могут стать хорошей причиной для покупки. Ненавязчиво напоминая в контенте о наличии той или иной боли, можно предлагать решения, и те, у кого действительно болит, будут покупать.