Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства - Козлов Николай Иванович - Страница 79

• Только потому, что немного опоздали…

В практике чаще всего обращаются к следующим составным мотиваторам динамического поля, которые позволяют влиять в процессе коммуникации более эффективно.

Если нечто большое и кажущееся трудным разбить на мелкие последовательные шаги, то сделать ближайший шаг почти всегда возможно. И уже не страшно.

• Прожить всю жизнь ярко и достойно - задача кажется невозможной. Прожить так один день - уже более реалистично. Быть смелым, умным и красивым ближайшую минуту - может практически каждый. Хорошо, но ведь день и состоит из минут, а жизнь и состоит из конкретных дней. Все возможно!

Еще история из жизни. Папа Валера спортивный сам и приучает к бодрой жизни своего сына. Все хорошо, но вот на конкретном маршруте под реально тяжелым рюкзаком сын пищит: «Больше не могу!» Да, сыну действительно тяжело, но основной груз на отце, и ему не легче: маршрут испытывает всех. Как дошли они до лагеря, успев до темноты? Их выручил способ «шаг за шагом»:

«Вон ту сосну видишь? - Вижу. - До нее дойти сможешь, сил хватит? - Хватит. - Вперед». Дошли до сосны: «Есть! Поздравляю! А вон до той березы?»

…Одолеть маршрут целиком казалось невероятным, но когда они доходили до очередной реальной цели, каждый раз оказывалось, что можно сделать еще один маленький подвиг. И так шаг за шагом, подвиг за подвигом, прошли весь маршрут.

Это очень похоже на «Шаг за шагом», но тут суть не в том, чтобы разбить большое и сложное на простые и мелкие фрагменты, а в том, чтобы мелкие детали-шаги подсоединить друг к другу и сделать их цепочкой, ведущей к цели. Стимульная цепочка - это создание (или использование имеющихся) ситуативных стимулов, каждый из которых вас подвигает в нужном направлении, а вы при этом как бы перепрыгиваете от одного подтолкнувшего вас стимула к другому.

• Часы побуждают подняться, туалет манит сам по себе, на выходе турник перед глазами приглашает повисеть. Повисели - даже захотелось подтянуться, спрыгнули - уже бодрый, после ванны очень неплохо сделать зарядочку, тут уже зовет кофе.

Это можно назвать еще как «Легкое втягивающее начало», поскольку трудности каждый раз даются маленькие, а кусочки сыра один за другим тянут, затягивают… Сделал шаг - глупо не делать второй. Но если уже сделано два шага, третий шаг идет естественным образом.

• Эффект инерции.

В принципе это может быть абсолютно безобидно. «Как ты считаешь (пауза)…» - ну да, это втягивание, да, это привлечение внимания и это заманивание, но, чтобы вас слушали и слышали, это и требуется: вынуть человека из его ситуации и поместить в вашу.

• Чтобы он вас понимал.

Если «заманивание» делается с добрыми намерениями, оно повсеместно называется еще и по-другому, а именно: «Подготовкой».

Действительно, вот с какой стати большинство нормальных детей захочет ходить в школу и учиться там урок за уроком? Однако… Однако если ребенку устроить увлекательные подготовительные занятия (расшифровывайте: с ним сидят персонально и у него теперь куча игрушек под названием «канцелярские товары»), после чего (вместе с ним) пойти в магазин и выбрать ему портфель с самыми блестящими пряжками (например), то первого сентября ребенок с большим букетом цветов бодро поскачет в любимую (уже любимую и заранее любимую) школу.

• А если он там уже оказался и знает, что школа - любимая, скоро он себе это докажет самым убедительным образом. Что, собственно, и требовалось.

Это то же заманивание, но не с целью создания позитивной мотивации, а с целью снятия мотивации негативной, снятия страха. Когда человек не может начать что-то делать из-за страха: «Не получится!», с ним соглашаются: «Хорошо, хорошо. Да, ты пока не можешь… Да, мы не будем», но втихую ему подсовывается ситуация, в которой ему придется выполнить определенные действия…

• Которые, собственно, и являются началом.

Внимание отвлечено, человек вовлекается якобы в другое дело, а на самом деле - в нужное. Когда уже нечто сделано и получилось, человеку показывают: «Так ты это уже сделал! Ты можешь!»

«Неявное начало» может иметь и другую форму: «Ты это уже умеешь!» В данном случае делать человеку ничего не предлагается, но проводится анализ того, что он уже делает и умеет делать в обычной жизни, и уже в его опыте находится то, что и требуется для успешного начала. Ему показывают, что он это делал и раньше, только в другом контексте и обстановке, и эти действия и движения для него привычны и знакомы.-

• «Дорогой, ты это уже умеешь делать лет десять!»

Третий вариант этой техники - «Как бы». «Представь, что ты это уже умеешь. Как ты тогда будешь это делать?»

• Как ни смешно, такая простая формулировка также нередко помогает обойти сопротивление.

Из ситуации А человека затруднительно перевести в ситуацию Б, но несложно в ситуацию В. А вот эта самая В такая, что из нее человек сам сильно стремится в ту самую Б. И вы все сделали.

Мини-ситуация из психологического тренинга: «Поднимите руки. Вы опустите руку тогда, когда найдете (увидите) среди присутствующих трех человек, удовлетворяющих критерию Z». Руку поднять нетрудно («Легкое начало»), но после руку опустить хочется.

• Проверьте: поднимите руку, но подержите ее подольше. И обратите внимание, какие желания начинают возникать в плече.

Руку опустить хочется, но (и одновременно) поэтому, чтобы оставаться честным человеком, возникает реальное желание найти трех человек… И чем больше устает рука, тем энергичнее интеллектуальные поиски.

Раскрутка - один из самых интересных и популярных в практике мотиваторов динамического поля.