Семнадцать мгновений успеха: стратегии лидерства - Козлов Николай Иванович - Страница 53

• Дети, кстати, этого еще не умеют.

С другой стороны - среди множества разнообразных подстроек выбрать для активного использования одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат. Возможно, у кого-то прекрасно идет вчувствование, подстройки по телу, ритму и дыханию, а для вас все это - мечта недосягаемая. Кто-то, предположим, с развитым слухом практикует богатейшую подстройку по голосу, ритму - и автоматически по дыханию, а вы так не можете (пока). Хорошо, а что оптимально для вас? А для вас, возможно, оптимальным вариантом будет подстройка по ценностям, тем более что хорошо выполненная подстройка по ценностям настраивает вас в тон собеседнику, почти автоматически делает похожим и внутренний ритм, и настроение, а за ними сами подстраиваются и голос, и дыхание, а значит, и тело.

Итак, что же такое - ценности, и как по ним подстраиваться?

Ценности - это то, в безусловную важность чего человек верит, ради чего он живет, к чему стремится и чем руководствуется в своих выборах. Иногда ценностные ориентиры человека можно выразить одним или двумя характерными словами,

• флагами, метками, ярлычками,

чаще - это довольно широкий круг убеждений в обрамлении определенной философии и обеспеченный соответствующей технологией жизни. Образно это выглядит как паровозик, где за словами-лидерами (метками, ярлычками, ценностями) тянется хвост слов и понятий, частотно (вероятностно) с ними связанных: ценностный круг, или ценностный тезаурус, человека.

• Ценностный тезаурус журнала «Men's Health»: здоровье, мышцы, женщины, карьера. И стильность, господа! А пон-товая мессага журнала «Хакер» -клево, баксы, халява и по фигу. Rulez!

Как понять и услышать, что нечто является для человека - ценностью?

Первое: смотрите и слушайте. При произнесении своих ценностных флагов человек, как правило, широко открывает свои выразительные глаза, если же это для данного типажа нехарактерно, слушайте интонации: любимые «фишки» всегда выделяются паузами или интонационно.

Второе: задавайте ценностно-ориентированные вопросы. Бывает достаточно нескольких, может быть вскользь, вопросов «зачем?» и «с какой целью?», чтобы вы услышали ключевые слова, ярлычки ценностей партнера.

И третье: зная ключевые слова, обычно несложно «вычислить» и связанный с ними традиционный ценностный круг.

• Мы же не так оригинальны, как многим бы хотелось… Поэт? Пушкин. Цветы? Роза. Птица? Курица. Часть лица? Нос.

Поэтому, имея некоторый опыт, можно с высокой вероятностью прогнозировать смысловую цепочку, тянущуюся за ценностным словом-лидером.

Что значит, если на ваш вопрос «Зачем тебе это надо?» партнер отвечает (даем варианты):

- Как зачем? Это даст нам дополнительный запас прочности. Так будет надежнее…

- Как зачем? После этого мы автоматом выходим на первоеместо!

- Как зачем? Это же совершенно новая технология. Представляешь, какие открываются возможности?

Скорее всего, вы услышали: в первом ответе партнера волнует надежность. В сочетании с «дополнительным запасом прочности» прогнозируемый ценностный тезаурус: безопасность, защита, и вообще, «как бы чего не вышло».

Второй ответ скорее представляет человека атаки. Ключевое слово - первенство, жизнь для него - борьба, и он готов принять ее вызов.

Тот же, кто взволновался новыми возможностями, видимо, является поклонником прогресса, ценит в жизни новизну, исследование и творческий поиск.

Эти смысловые цепочки и очерчивают ценностное пространство, ценностный круг этих людей, по крайней мере - в данной области.

«Сохраняйте оригинальную упаковку». Говоря о ценностях, нужно по возможности говорить на том же языке, что и ваш партнер. Тогда с кем-то ключевыми словами окажутся «финансы», «порядок» и «порядочность», а с кем-то «круто», «кайф» и «прикол».

«Наезжать нельзя, уважать нужно». Ценности человека не есть что-то для него отдельное и чужое, это часть его жизни и души, и, если вы наезжаете на его ценности, вы наезжаете лично на него.

• Реакцию можете представить.

Ни высмеиваний, ни возражений ценностным убеждениям человека допускать нельзя. Возражения, тем более «прямо сразу», ценностей человека не изменят, но поставят вас по разные стороны баррикад. Его ценности могут вам казаться абсолютно безосновательными глупостями, но лучшее, что вы можете сделать, - это оставить их такими, как есть, и продемонстрировать к ним уважение.

«Ценности - удобные для вас полочки, подставки и колышки». Ценности партнера - это не то, что вам противостоит, это то, чем вы можете с большим удобством пользоваться. Если вы хотите, чтобы ваши суждения имели больший вес, привязывайте их к ценностям партнера, ставьте на них свои соображения, обосновывайте ими свои идеи.

Успешный человек внимателен к пристройкам не из любви куда-либо или к кому-либо пристраиваться. Грамотные пристройки нужны для управления поведением партнера, а именно, помогают осуществлять три важные задачи:

• улучшение контакта с партнером и создание общего благоприятного фона взаимоотношений,

• подкрепление желательных деталей и особенностей поведения,

• ведение партнера.

Ведение - один из самых ярких и самых привлекательных эффектов грамотной пристройки. Многие мечтают «привязать» партнера на невидимую волшебную ниточку,

• Веревку, канат…

с помощью которой его можно было бы вести в нужном направлении. Ведение - и есть такой «фокус», когда между вами и партнером создается невидимая связь. Вы почти физически ощущаете партнера, а он - вас, и, изменяя собственное поведение, вы получаете возможность аналогично менять поведение партнера.

• Осуществлять его ведение.

Это совершенно скрытое от партнера управление его поведением осуществляется по схеме:

Подстройка -» синхронизация -» ведение