Искусство словесной атаки - Бредемайер Карстен - Страница 21

С помощью таких «стимулирующих» призывов вы занимаете доминирующую позицию в разговоре, притом в нем обсуждаются темы, которые вы сами выбрали.

Пример:

«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Пожалуйста, расскажите со всеми подробностями, как вы принимали это решение!»

2. Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых главное - доминировать в нем.

Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют роли и занимают позиции. Для этого служат призывы.

5. С помощью техники призыва вы можете доминировать

в разговоре или позволить доминировать в нем своему

оппоненту.

При этом различайте уровень, касающийся непосредственно ведения разговора, от собственно его содержания. Обратите внимание, контролируете ли вы ход беседы своими высказываниями или у вас возрастает необходимость оправдаться?

Существует множество поверхностных, несущественных вопросов. Точно так же и с призывами.

Вывод: тщательно взвешивайте каждый призыв, который вы высказываете!

• Откажитесь от призывов, порочащих личное достоинство!

• Оценивайте призывы, влияющие на контекст!

• Различайте призывы, помогающие доминировать в разговоре, и призывы, относящиеся к содержанию!

• Различайте призывы, помогающие восполнить дефицит информации, от призывов, вынуждающих оправдываться!

Запомним: любая ответная реакция оправдывает высказанный призыв.

Различайте

• открытые призывы;

• закрытые призывы;

• полуоткрытые призывы,

а также

• прямые призывы;

• косвенные призывы.

Кроме того, существуют различные виды призывов, которыми можно воспользоваться в зависимости от ситуации. О них речь пойдет на стр. 125 и далее.

С помощью уместных призывов вы направляете разговор в желаемое русло, из-за неверных призывов происходит то же самое, что и при постановке глупых вопросов: вы сдаете свои позиции.

В основе ведения дискуссии часто лежат простые схемы:

• Призыв - Реакция, Упрек - Оправдание

или

• Призыв - Ответ, «Допрос» - Объяснение

или

• Призыв - Ответ, Доминирование в разговоре - Принятие условий собеседники.

Отрытые призывы

Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подробный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимулируют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым.

Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда.

Примеры позитивных отрытых призывов

«Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию».

«Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересованности новой для вас областью - менеджментом».

«Опишите ваше видение проблемы».

Негативные цели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна расплатиться за сказанное.

Одна из возможных негативных целей - подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы.

Примеры негативных целей отрытых призывов

«Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!»

«Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!»

«Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников простофилями!»

Вывод:

таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться.

Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения.

Не забывайте о цели разговора - задумайтесь, не отклонились ли вы от темы?

Упражнение

215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели техники открытых призывов.

Закрытые призывы

Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании.

К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва внушить собеседнику определенную ответную реакцию, побудить его сделать неправильные выводы или признания, к которым он нерасположен.

Призывы, требующие ответа «да» или «нет»

Такие призывы являются одной из форм закрытого призыва.

Позитивные качества таких призывов состоят в том, что они выдвигают требования к собеседнику и стимулируют его, чтобы он четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты или уточнил положение вещей.

…Aкадемия Знaкомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в горячем режиме. Это индивидуальный подход и работа до положительного результата…

Пример

«Скажите, вы нашли место для парковки?».

Негативная сторона подобных призывов состоит в том, что не всегда на них можно ответить однозначно «да» или «нет», они могут привести к неправильным выводам или нежелательным результатам.

Прокуроры охотно используют данный метод, чтобы уличить обвиняемого во лжи

Будьте осторожны с такими призывами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, попадает в зависимость от фактов, которые, возможно, не соответствуют действительности. Поэтому собеседник иногда с удовольствием выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает обращаться к понимающему, знающему контекст беседы партнеру.

Примеры негативных призывов:

«Объясните, почему выдумаете, что можете парковаться около въезда или на стоянке для инвалидов».

«Объясните, почему вы не хотите ехать в командировку поездом, хотя это намного дешевле!»