Черная риторика: Власть и магия слова - Бредемайер Карстен - Страница 49

Негативная целевая установка сократовских вопросов проявляется в стремлении с помощью вопросов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно «нокаутировать» главным вопросом, логически вытекающим из предыдущих.

Позитивные примеры

• «Вы знаете, что успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника?» «Да».

• «Вы выкладываетесь полностью?» «Да».

• «Вы заинтересованы в процветании фирмы?» «Да».

• «Вы знаете о том, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу?» «Да».

Негативные примеры

• «Вы знаете, что господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане?» «Да».

• «Вы знаете, что он иногда ведет себя совсем как ребенок?» «Да».

• «Вы заметили, что это происходило постепенно?»

• «Да!»

• «Это началось у него примерно между сорока и пятью-десятью годами, однако он сам этого не почувствовал. Вы это тоже замечали?» «Да».

• «Тогда вы, наверняка, знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, но вы-то чувствуете себя хорошо, не так ли?» «-».

Не волнуйтесь, подобные модели вопросов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует значительного времени и умения не только «вести» собеседника в нужном направлении, но при этом еще и получать от него конкретные, нужные вам ответы.

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Карикатурные, утрированные вопросы

Карикатурные вопросы — смешны, преувеличены, утрированы. С помощью юмористического или сатирического подчеркивания каких-то характерных признаков к ним привлекают внимание собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или сатирическую заостренность.

Позитивные цели карикатурных вопросов — это стремление, используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание.

Негативные целевые установки проявляются в том, чтобы высмеять слова собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических высказываний.

Позитивные примеры

• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах — а где они?»

• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, вы правы, но изменились ли живущие там люди?»

Негативные примеры

• «Вы говорите, мы можем учиться на исторических примерах — мы „только можем“ или мы „даже можем“?»

• «В землях бывшей ГДР многое изменилось, но, скажите откровенно, почему вы ведете себя так, будто люди там совершенно не изменились?»

• «Вы говорите, что в землях бывшей ГДР и в жизни живущих там людей очень многое изменилось, но почему-то делаете вид, будто с переменами не стоило торопиться!?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Конкретизирующие вопросы

Конкретизация — это более детальное, более подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответов на поставленные вопросы.

В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях». Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод.

Негативная цель — это стремление показать, что собеседник в своих высказываниях принимает во внимание влияние и последствия только своих идей или доказать, что он просто говорит вздор.

Позитивные примеры

• «Вы говорили о „духовной свободе при материальной нищете“ — что конкретно вы под этим понимаете?»

• «Не будете ли вы так любезны привести пример?»

• «Что конкретно обозначает понятие „социальная справедливость“?»

Негативные примеры

• «Вы говорили о „духовной свободе при материальной нищете“ — а как вы на практике разрешите этот теоретический парадокс?»

• «Каким содержанием вы готовы наполнить обобщенное понятие „социальная справедливость“?»

• «Выразитесь яснее, пожалуйста, что конкретно означает это в данном случае?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.

Интроспективные и оценочные вопросы

Данный тип вопросов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов.

Отвечая на вопросы, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие. Тот, кто задает вопросы этого типа, стремится узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника. Позитивные целевые установки отличают использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. «Наводящий подтекст» и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, не используются.

Позитивные примеры

• «Как лично вы оцениваете данную стратегию?»

• «Как вы оцениваете итоги заседания по поводу принятия проекта?»

• «Когда, по-вашему, прекратятся эти непосильные требования к населению?»

Негативные примеры

• «Как вы лично оцениваете свой провал в этом проекте?»

• «Как вы оцениваете свой провал в роли ведущего дискуссии?»

• «Как вы, человек, проигравший выборы, оцениваете своих противников?»

Упражнение

Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и объясните своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели вопросов, о которых только что шла речь. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных вопроса.