Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь - Страница 43

§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору

Правило взаимного обмена (точнее – его модификация: правило взаимных уступок) в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу.

Для того чтобы подтолкнуть человека принять ваше предложение, необходимо действовать аккуратно и продуманно. Важно ввести свою систему сравнения, пользуясь правилом контраста.

Закупщик требует от поставщика 10-процентную скидку и занимает в этом вопросе достаточно жесткую непоколебимую позицию. Затем, немного отступив (к 8 %), задействует правило взаимного обмена и контрастного восприятия. Ловушка заключается в том, что его оппонент будет воспринимать переход от 10 % к 8 % как уступку со стороны закупщика, на которую, естественно, следует ответить уступкой. На самом же деле закупщик изначально задумал получить от поставщика скидку в размере 8 %.

Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.

1. Стратегия уступать. То есть пытаться сразу договориться о компромиссном решении. Это – неудачная стратегия, и опытный переговорщик не будет ее использовать. Почему неудачная? Потому что вы лишаете человека возможности поторговаться с вами, вы лишаете человека возможности психологически поучаствовать в принятии решения. Вы сразу ему навязываете варианты, причем это заметно. Как правило, попытка сразу найти компромисс ни к чему не приводит.

2. Стратегия выбрать одну позицию, стоять на ней до конца и ни шагу назад – то есть никакой поблажки не давать. Такая модель поведения зачастую вызывает реакцию сопротивления. Срабатывает один из законов физики – сила действия равна силе противодействия. Оппонент начинает сильно сопротивляться. И если человек не отходит от своего первоначального плана, все равно будет настаивать на своем, то оппонент войдет в пику и будет сопротивляться.

3. Стратегия стоять на своем предложении очень долго, но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнет сопротивляться, – немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии очень часто придерживаются подготовленные переговорщики. Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 тысяч, долго стоять на этой цене, но когда видно, что человек сейчас уйдет, он делает некое движение навстречу. Но как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за 2 месяца вперед. И вот именно это будет тем самым «компромиссным» предложением.

Стоит отметить, что последняя стратегия – самая распространенная в России модель ведения переговоров. Американские дипломаты еще со времен Советского Союза отмечали тот факт, что советские дипломаты всегда завышают свою позицию и очень жестко стоят на своем и лишь в самом конце переговоров немного смягчают свои требования.

В переговорах, используя желание человека достигать компромисса (в сочетании с законом контрастного восприятия), можно эффективно продвигать свои решения.

Рассмотрим диалог:

– Мы вам предлагаем начать сотрудничество.

– Какие условия?

– На первый раз предоплата.

– Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.

– Но для нас важно сделать первую поставку с предоплатой.

Очевидно, что переговоры в тупике. Попробуем перестроить диалог, учитывая вышеописанные правила.

– Вы готовы начать сотрудничество с нами?

– Да. Но для нас важны условия.

– Мы предлагаем три варианта сотрудничества.

– Какие?

– Предоплата и скидка от базовой цены – 1 %.

– Нам неинтересно. Мы не работаем по предоплате.

– Тогда второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется стоимость денег – 2 %.

– Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.

– Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.

В этом диалоге продавец продумал и преподнес своему визави последовательно три пакетных предложения, тем самым создав свою систему сравнения (пользуясь правилом контрастного восприятия), и активировал правило компромисса.

Для достижения результата необходимо продумать три пакетных предложения. Пакетные – значит, такие, которые связывают несколько интересов в одно целое. Например, цена и отсрочка, зарплата и величина отпуска и т. д. (Кстати, при составлении пакетов вам пригодится многогранник интересов, о котором шла речь в главе 2).

Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия.

– Дорогая, давай на выходных поедем на рыбалку с парнями. Отдохнем, пивка попьем, палаточка, костер… Ну и что, что комары и дождь? Романтика же!

Второе также должно быть в глазах оппонента не слишком привлекательным. Задача этого предложения – также создать контраст и показать ваше желание двигаться навстречу.

– Ну, раз не хочешь на рыбалку, тогда… О! Давай купим фильм, и дома ты приготовишь ужин, посмотрим телик.

И наконец, третье – компромиссное, к которому вы и хотите подвести оппонента. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции.

– Слушай, а давай на природу поедем с друзьями. Снимем домик, поджарим шашлычки…

Можете быть уверены, что, если вы правильно упакуете эти предложения, ваш оппонент с большой долей вероятности примет именно третье предложение.