Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь - Страница 39

 Попробуйте сформулировать свои вопросы на попытку манипулятора перевести вас в эмоциональный режим

24. «Ты никогда не справишься с этим заданием, ты же тормоз!»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________

25. «Я не думал, что ты такой шустрый»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________

26. «Я устал от пустословия»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________

27. «А вы всегда столь настойчивы?»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________

28. «Вы выглядите вызывающе»

Вопрос о целях ____________________________________________

Вопрос «охотника» ____________________________________________

Мне была назначена встреча с закупщиками крупной региональной сети. В оговоренное время я прилетел в назначенное место. Большое помещение было разделено гипсокартонными перегородками… Вспомните незабвенный фильм «12 стульев», тот эпизод, где действия разворачивались в стенах общежития. Так вот, помещение чем-то напоминало именно те декорации.

Я приехал, меня провели в одну из комнаток с картонными стенками и попросили подождать. Я остался. Вдруг внезапно открывается дверь, практически ногой. Залетает женщина. Картина, надо признаться, почти ужасающая: взъерошенные волосы, глаза горят, и она практически на меня кричит:

– Какого лешего ты сюда явился? Кто тебя приглашал?

Это был тот из немногих случаев, когда у меня получилось выполнить эту технику безукоризненно. Я ей ответил открыто и доброжелательно:

– Вы знаете, я настолько рад вас видеть!..

В этот самый момент она полностью дезориентировалась, присела. В комнате воцарилась тишина – незапланированная пауза. Дама сказала:

– Я вас слушаю. Давайте обсуждать.

Мы провели с ней разговор. Договорились и потом работали плодотворно.

Один из участников тренинга рассказал мне такой случай.

Однажды попал в ситуацию. Меня всегда учили делать комплименты, причем неважно, были они искренними или нет – мол, искренность не так уж необходима. В один прекрасный день ко мне на переговоры приехал знакомый на небольшой машине. Я вышел и, помня о том, что надо делать комплименты, сказал, что у него отличная машина! Он позеленел от злости и негодования. Оказалось, что это – машина его жены, и ему она совсем не по душе.

Года два назад прихожу в одну компанию. Цель была самая что ни на есть меркантильная с моей стороны. Получить денег от компании, продав им услугу дорого. А они и задешево-то не сильно готовы были покупать. Всеми правдами-неправдами пробилась на встречу к ЛПР (лицу, принимающему решения) – коммерческому директору.

Прихожу. Уверена была, что разговор пойдет с мужчиной. Хотя бы потому, что другие сотрудники про нее всегда говорили с паническим страхом и такими словами, которые и мысли не вызывали, что этот коммерческий директор может быть женщиной. (Потом, кстати, реально так и оказалось, что это – не женщина, а Геббельс в юбке.) По имени ее они не называли, а я перед встречей имя почему-то не удосужилась узнать. Сама виновата, что прохлопала этот момент.

Сижу, значит, жду коммерческого директора в переговорке. Поскольку и сомненья не было, что разговор с мужчиной пойдет, я и оделась соответственно, чтобы не только разумом и внутренним миром располагать к себе.

Вдруг врывается мадам. Молодая еще, но очень жесткая, шибко умная, замороченная на работу и правила, в строжайшем дресс-коде. Людмилу Прокопьевну из «Служебного романа» по энергетике напоминала.

У меня не просто улыбка с лица спала, но еще и удивленное, шокированное лицо, наверное, очень смешным выглядело. И глаза мои забегали в инстинктивном поиске того, чем бы мне декольте прикрыть.

Она мне, что называется, до кучи, еще и руку протягивает, чтобы поздороваться. А я даже сообразить не могу, какую руку ей протянуть. Не приучена руки пожимать. Я же – дама, а не мужчина…

В общем, «посыпалась» я сразу от неожиданности, чувствуя себя, ну, полнейшим убожеством. А она мне в лоб:

– Светлана, у меня есть только 5 минут. Я вас внимательно слушаю.

А у меня как бы и без этой прохиндейской примочки уже язык отсох, так как понятно стало, что этой «мадаме» ничего не продать и время напрасно трачу. Тормоза отказали. Взяла и брякнула ей сдуру (но честно!) то, что думала:

– Скажите, а у вас правда только 5 минут? Или вы это специально говорите, чтобы меня смутить?

Она на меня так и вылупилась. Видимо, и вправду прием был. Смотрю, и она поплыла, не ожидая такое услышать. Мне после этого чуть легче стало, уверенности немного добавилось.

Воспользовавшись ее секундным замешательством, продолжаю с улыбкой идиота:

– Да, меня не надо смущать. Я, знаете ли, и без того так смутилась, когда вас увидела! Уверена была, что вы – мужчина. Про вас сотрудники отзывались с таким почтением и страхом, что я уверена была: харизматичный мужчина, прирожденный лидер, который всех построил. А тут оказалось, что женщина всеми этими качествами обладает. Не представляете, как я приятно поражена и горда за женский пол!

Признаться, я это говорила исключительно из досады, так как понимала, что терять мне больше нечего. Хотела хоть чем-то ей насолить. Меня бы лично оскорбило, если бы мне приписали качества жесткого мужика-деспота-управленца. Но тут я неожиданно попала правильно. Ей, реально, так приятно было это про себя услышать! Видимо, она из-за каких-то комплексов из прошлого доказывала свою состоятельность, сделав себя именно таким руководителем с неженскими чертами. В общем, беседа завязалась, час протрепались. Хоть и не с первой встречи, но контракт в итоге сросся.