Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам - Рызов Игорь - Страница 19

§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат

Бюджет переговоров, конечно, зависит от суммы контракта и так далее, но в большей степени он зависит от четырех параметров, которые мы сейчас обозначим.

Время, которое мы тратим именно на переговоры.

Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение.

Деньги. Но не стоимость контракта, а сумма, в которую нам обходятся текущие переговоры.

Эмоции, которые задействованы в переговорах.

Формулу, по которой рассчитывается бюджет переговоров, вывел и описал Джим Кэмп.

Теперь давайте последовательно рассмотрим все эти критерии и оценим их влияние на общий бюджет переговоров.

Время

Пословица «Время – деньги» известна всем. И безусловно, это именно так. Но даже в нашей повседневной жизни, зная и помня этот простой постулат, мы не так сильно ценим время.

Задумайтесь! Наше рабочее время на 80 % состоит из дел, которые можно было бы отложить, которые не приносят нам особой выгоды здесь и сейчас. И всего лишь 20 % дел дают некий ощутимый результат. И в нашей теме, в переговорах, очень часто за столом 80 % времени мы тратим на разговоры, не относящиеся не только к процессу самих переговоров, но и не имеющие вообще ничего общего с предметом обсуждения.

Опытные переговорщики знают, как пользоваться этим компонентом. Например, есть такие ситуации, когда оппонент начинает умышленно затягивать время ответа. Как нельзя лучше об этом говорят, например, фразы: «Вы знаете, не совсем точно сформулировано… Мне нужно время подумать и обсудить с моими коллегами… Когда вам перезвонить? Давайте через недельку».

Это – затягивание времени. Для чего? Переговорщик четко знает стоимость этого момента и точно знает, что в вашем бюджете переговоров этот компонент есть. И для того чтобы повысить бюджет переговоров, с его точки зрения, необходимо повышать именно эту статью расходов – время. То есть то время, которое вы тратите непосредственно на сам процесс.

Сколько же стоит этот компонент? Дорого. Но из всех, что мы обозначили в начале этого раздела, его удельный вес самый маленький и составляет единицу.

Энергия

Это – второй по важности и своей весомости компонент.

То, что на переговоры мы тратим много энергии, – аксиома. Но что такое энергия? На что именно мы ее тратим? На подготовку к переговорам, на сам процесс ведения переговоров, на перемещение. Согласитесь, ведь действительно важно даже то, кто к кому едет. Если едут к вам, то ваша затрата энергии – одно дело, а вот если едете вы – это совсем другой разговор, энергии придется потратить гораздо больше. А если необходимо ехать еще и в другой город!.. А в другой регион? Например, из Москвы во Владивосток. Можете себе представить, сколько тратится энергии на перелеты, проживание в гостиницах, передвижение по городу, обдумывание ситуации? Это все и есть составляющие энергии. И порой этот компонент становится ключевым в процессе переговоров.

Приведу пример.

Этот пример весьма выразительно демонстрирует, какой урон нашему бюджету переговоров был оппонентами нанесен. Они, заметьте, задействовали сразу два компонента: время и энергию.

Что ж, компонент «время» мы с вами уже разобрали и помним, что в бюджете переговоров его удельный вес – 1. А вот удельный вес компонента «энергия» составляет уже 2. Этот компонент в переговорах стоит дороже. Потому что одно дело, когда мы тратим время, но сидим у себя в кабинете, читаем книги, ведем беседы по телефону, проводим встречи согласно рабочему календарю и всего лишь ждем назначенной даты. И совсем другое, когда мы куда-то специально едем.

Деньги

Что скрывать, цель любой организации – генерировать доходы. И когда мы тратим деньги на переговоры (а если еще и тратим денег больше, чем планировали), бюджет любого мероприятия повышается.

Давайте дадим определение понятию «деньги» в процессе переговоров. Оно включает в себя многое: то количество денег, которое мы тратим на общение (переговоры по телефону, поездки к клиенту), прибавьте затраты на сувениры, рекламные материалы, включите расходы на посылки-пересылки, не забудьте и об оплате труда всех задействованных лиц. Другими словами, это понятие включает в себя все суммы, которые расходуются на оплату процесса переговоров.

Порой бюджет переговоров в плане денежном становится просто огромным. Когда мы, допустим, вынуждены несколько раз летать из Москвы во Владивосток, когда мы вынуждены устраивать некие конференции для того, чтобы показать людям выгодность нашего предложения. Когда задействованы несколько людей и нам необходимо собрать их для общения.

Когда бюджет очень большой, мы начинаем задумываться: а сколько реально денег было потрачено? Именно поэтому данный компонент бюджета переговоров очень важен и его удельный вес – 3.

Теперь давайте проясним, почему он дороже, чем компонент «энергия». Ведь в приведенном мною примере с Мурманском «энергия» весьма убедительно доказала свою значимость.

Да, доказала. Но! Допустим, нам необходимо из одного района Москвы добраться в другой. Для этого не нужно затрачивать большие денежные средства, но необходимы энергия и время. А вот если нам нужно для переговоров перелететь из Москвы в Петропавловск-Камчатский, то мы привлечем все три компонента: и время, и энергию, и деньги. И наш бюджет существенно вырастет. Кстати, именно так обстояло дело в моем примере с Мурманском. Именно поэтому компонент «деньги» имеет удельный вес выше, он втрое «тяжелее» компонента «время» и в полтора раза – компонента «энергия».

Эмоции

Последний компонент бюджета переговоров – эмоции. И он, как вы уже догадываетесь, самый дорогой. Почему?

Потому что, когда в процессе переговоров задействованы эмоции, человек не может уже логически рассуждать: он не может посчитать деньги, оценить выгоду, не может дойти до конца. Как часто в переговорах вы слышали такое: «Я уже столько потратил на эти переговоры, что просто не могу отступиться!» Так вот, именно подобные фразы говорят о том, что бюджет данных переговоров уже вышел за возможные рамки, а эмоциональная составляющая просто зашкаливает. Неудивительно, что эта эмоциональная составляющая переговоров имеет самый высокий удельный вес – 4.

Вернемся к описанным мною переговорам в Мурманске. Давайте оценим, какой был бюджет данных переговоров?

Было затрачено время. Причем, не только на поездку, но и на подготовку, на согласование многих моментов, на обсуждение деталей. Также мною уже был задействован компонент «энергия»: я готовился, изучал материал о компании, искал наши точки соприкосновения. Энергия была затрачена и на долгий перелет, и на адаптацию к условиям полярной ночи. И конечно же, были потрачены деньги: стоимость подготовки (междугородняя телефонная связь, привлечение экспертов, подготовка документов и т. д.), перелета, проживания в гостинице, передвижения по городу. Если сложить все эти компоненты, то получится, что удельный вес бюджета тех переговоров был равен 6 уже на момент их начала.