Вы читаете книгу
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Кусакин Илья
Выбрать книгу по жанру
Фантастика и фэнтези
- Боевая фантастика
- Героическая фантастика
- Городское фэнтези
- Готический роман
- Детективная фантастика
- Ироническая фантастика
- Ироническое фэнтези
- Историческое фэнтези
- Киберпанк
- Космическая фантастика
- Космоопера
- ЛитРПГ
- Мистика
- Научная фантастика
- Ненаучная фантастика
- Попаданцы
- Постапокалипсис
- Сказочная фантастика
- Социально-философская фантастика
- Стимпанк
- Технофэнтези
- Ужасы и мистика
- Фантастика: прочее
- Фэнтези
- Эпическая фантастика
- Юмористическая фантастика
- Юмористическое фэнтези
- Альтернативная история
Детективы и триллеры
- Боевики
- Дамский детективный роман
- Иронические детективы
- Исторические детективы
- Классические детективы
- Криминальные детективы
- Крутой детектив
- Маньяки
- Медицинский триллер
- Политические детективы
- Полицейские детективы
- Прочие Детективы
- Триллеры
- Шпионские детективы
Проза
- Афоризмы
- Военная проза
- Историческая проза
- Классическая проза
- Контркультура
- Магический реализм
- Новелла
- Повесть
- Проза прочее
- Рассказ
- Роман
- Русская классическая проза
- Семейный роман/Семейная сага
- Сентиментальная проза
- Советская классическая проза
- Современная проза
- Эпистолярная проза
- Эссе, очерк, этюд, набросок
- Феерия
Любовные романы
- Исторические любовные романы
- Короткие любовные романы
- Любовно-фантастические романы
- Остросюжетные любовные романы
- Порно
- Прочие любовные романы
- Слеш
- Современные любовные романы
- Эротика
- Фемслеш
Приключения
- Вестерны
- Исторические приключения
- Морские приключения
- Приключения про индейцев
- Природа и животные
- Прочие приключения
- Путешествия и география
Детские
- Детская образовательная литература
- Детская проза
- Детская фантастика
- Детские остросюжетные
- Детские приключения
- Детские стихи
- Детский фольклор
- Книга-игра
- Прочая детская литература
- Сказки
Поэзия и драматургия
- Басни
- Верлибры
- Визуальная поэзия
- В стихах
- Драматургия
- Лирика
- Палиндромы
- Песенная поэзия
- Поэзия
- Экспериментальная поэзия
- Эпическая поэзия
Старинная литература
- Античная литература
- Древневосточная литература
- Древнерусская литература
- Европейская старинная литература
- Мифы. Легенды. Эпос
- Прочая старинная литература
Научно-образовательная
- Альтернативная медицина
- Астрономия и космос
- Биология
- Биофизика
- Биохимия
- Ботаника
- Ветеринария
- Военная история
- Геология и география
- Государство и право
- Детская психология
- Зоология
- Иностранные языки
- История
- Культурология
- Литературоведение
- Математика
- Медицина
- Обществознание
- Органическая химия
- Педагогика
- Политика
- Прочая научная литература
- Психология
- Психотерапия и консультирование
- Религиоведение
- Рефераты
- Секс и семейная психология
- Технические науки
- Учебники
- Физика
- Физическая химия
- Философия
- Химия
- Шпаргалки
- Экология
- Юриспруденция
- Языкознание
- Аналитическая химия
Компьютеры и интернет
- Базы данных
- Интернет
- Компьютерное «железо»
- ОС и сети
- Программирование
- Программное обеспечение
- Прочая компьютерная литература
Справочная литература
Документальная литература
- Биографии и мемуары
- Военная документалистика
- Искусство и Дизайн
- Критика
- Научпоп
- Прочая документальная литература
- Публицистика
Религия и духовность
- Астрология
- Индуизм
- Православие
- Протестантизм
- Прочая религиозная литература
- Религия
- Самосовершенствование
- Христианство
- Эзотерика
- Язычество
- Хиромантия
Юмор
Дом и семья
- Домашние животные
- Здоровье и красота
- Кулинария
- Прочее домоводство
- Развлечения
- Сад и огород
- Сделай сам
- Спорт
- Хобби и ремесла
- Эротика и секс
Деловая литература
- Банковское дело
- Внешнеэкономическая деятельность
- Деловая литература
- Делопроизводство
- Корпоративная культура
- Личные финансы
- Малый бизнес
- Маркетинг, PR, реклама
- О бизнесе популярно
- Поиск работы, карьера
- Торговля
- Управление, подбор персонала
- Ценные бумаги, инвестиции
- Экономика
Жанр не определен
Техника
Прочее
Драматургия
Фольклор
Военное дело
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Кусакин Илья - Страница 27
3. Расскажите напарнику, чего бы вы хотели добиться в течение пяти следующих лет. Вы должны это делать с такой уверенностью, чтобы собеседник ни на йоту не усомнился в том, что так все и будет. Задача слушающего – попытаться разубедить напарника в достижимости таких целей. Задача рассказывающего – несмотря на это сохранить уверенность в своих словах. При этом картина должна выглядеть реальной – в отношении себя, семьи и работы.
6. Признавайте свою неправоту легко и искренне
Как я уже не раз говорил, чтобы достичь успеха, вы должны брать на себя ответственность за свои действия. Научиться делать это вам поможет следующее упражнение. Оно состоит из двух этапов и выполняется в паре.
Сядьте напротив друг друга. «Продавец» предлагает товар «клиенту», а тот в свою очередь должен найти, к чему придраться, и дать «продавцу» понять – он не прав. Задача «продавца» – извиниться таким образом, чтобы «клиент» не прервал общение. «Продавец» в такой ситуации не должен реагировать эмоционально, возражать и убеждать «клиента», что тот ошибается. «Продавцу» необходимо войти в положение «клиента», извиниться и продолжить доброжелательно предлагать товар. Когда вам это удастся, поменяйтесь с напарником ролями. Теперь вы – «продавец», а он – «клиент».
Вспомните случаи, когда другие люди обвиняли вас в чем-то, считали вас неправым. Составьте список таких ситуаций. А теперь проиграйте эти их с напарником: он будет исполнять роль человека, который считал вас неправым, а вы должны извиниться. Ваша задача – сделать это легко и естественно, чтобы собеседник принял ваши извинения и общение не прервалось.
В конфликтных ситуациях мы часто думаем, кто прав, а кто нет. Но зачем это делать? Так мы лишь впустую тратим свое время (особенно когда неделями и месяцами размышляем о том, что давно уже прошло). Это упражнение поможет вам не акцентировать свое внимание на подобных вещах.
7. Сводите любые возражения на нет
Все продавцы сталкиваются с возражениями. Зачастую они типичны – каждый день мы слышим одно и то же. Настоящий профессионал способен с легкостью свести на нет любое возражение. Это упражнение поможет вам натренировать этот навык. Оно, как и предыдущие, выполняется в паре.
Сядьте друг напротив друга. Составьте списки типичных возражений и логичных доводов, которые способны переубедить клиента. Пусть ваш напарник зачитывает возражения, а вы, сначала подглядывая в список доводов, а затем по памяти, отвечайте. Тренируйтесь, пока не сумеете с легкостью, с ходу находить правильные и подходящие логические доводы.
8. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах компании, в которой вы работаете
Это упражнение выполняется в паре. Сядьте друг напротив друга. Для начала придумайте фразы, которые могут убедить клиента в том, что ваша компания стоит того, чтобы иметь с ней дело (она престижная, надежная, с хорошей репутацией и т. д.). Подкрепляйте свои утверждения фактами (например: «Мы единственные, кто дает гарантию на все товары на целых три года»).
Затем переходите к собственно упражнению. Один человек играет роль продавца, а другой – клиента. «Клиент» не уверен в том, что компании стоит доверять. Задача «продавца» – убедить «клиента», что компания заслуживает доверия и с ней стоит иметь дело. Используйте заготовленные фразы, не бойтесь импровизировать.
Упражнение будет выполнено, когда вы сыграете роль представителя пяти разных компаний и успешно убедите напарника в том, что все они заслуживают доверия.
9. Убедительно расскажите клиенту о достоинствах продукта
Это упражнение аналогично предыдущему. Только на этот раз ваша задача – убедить клиента в том, что вы предлагаете ему отличный продукт, который стоит купить. Расскажите напарнику о том, что ваш товар или услуга заслуживают внимания, способны решить имеющуюся проблему. Используйте заранее заготовленные фразы, а также импровизируйте.
Упражнение будет выполнено, когда вы «продадите» напарнику пять разных продуктов.
10. Убедите клиента в том, что с вами как с продавцом стоит иметь дело
Это упражнение похоже на два предыдущих. На этот раз один человек играет роль неуверенного клиента, а задача другого – завоевать доверие первого. Сначала придумайте подходящие доводы, а затем постарайтесь быстро и искренне убедить собеседника в том, что вы отличный продавец, настоящий профессионал и заслуживаете доверия.
11. Убедите клиента совершить покупку прямо сейчас
Действуйте так же, как в предыдущих упражнениях. Придумайте доводы, способные убедить нерешительного клиента в том, что приобрести ваш продукт ему стоит прямо сейчас. Используйте заготовленные фразы, импровизируйте. Не исключено, что для начала вам придется убедить клиента в том, что ему стоит иметь дело и с вашей компанией, и с вами лично, а предлагаемый вами товар или услуга – достойны вложений.
Маленькая подсказка: используйте все то, что вы уже усвоили. Прежде чем убеждать нерешительного клиента в том, что покупку стоит совершить немедленно, определите, что ему действительно нужно. Выявите потребности, которые удовлетворит ваш товар или услуга; определите проблему, которую они способны решить.
12. Повышайте свою способность обладать ценностями
Данное упражнение призвано научить вас обладать престижными вещами, почувствовать, каково это (тогда вы сможете с легкостью говорить о предметах роскоши). Стремитесь жить по более высоким стандартам! В противном случае вы не достигнете процветания.
1. Отправьтесь в автосалон и посидите 10 минут за рулем самого дорогого и престижного автомобиля.
2. Сходите в элитный мебельный магазин и посидите на двадцати кроватях и диванах. А на пять из них – прилягте!
3. Сходите в три дорогих ресторана вашего города и выпейте чаю в каждом из них. Часто они располагаются на последних этажах высоких зданий. Посмотрите на мир сверху вниз!
4. Отправьтесь в элитный коттеджный поселок и походите по нему около часа. Рассматривайте дома, представляйте, что один из них принадлежит вам. Поверьте в то, что это возможно!
5. Отправьтесь в лучший отель в своем городе. Осмотритесь в холле, прогуляйтесь по нему. Попросите показать вам номера. Зайдите в конференц-зал, загляните в ресторан или бар.
6. Опишите свои впечатления и зафиксируйте в блокноте все появившиеся желания.
7. Напишите свои цели на ближайшие два года. Запланируйте, например, покупку машины или жилья.
Можете выполнить это упражнение дважды или даже трижды, если почувствуете необходимость в этом.
13. Своевременно завершайте переговоры
Это упражнение выполняется в паре. Сядьте друг напротив друга. Проиграйте весь цикл переговоров – от начала общения до убеждения клиента купить прямо сейчас. «Продавец» должен уловить мгновение, когда «клиент» готов заключить сделку, протянуть ему руку для пожатия и сказать фразу, завершающую переговоры. Если «продавец» выбрал неподходящий момент, «клиент» говорит «рано» или «поздно». В таком случае разыграйте сценарий до тех пор, пока «клиент» не согласится заключить сделку.
14. Убедите клиента оплатить покупку прямо сейчас
Сядьте с напарником лицом к лицу. Упражнение начинается с рукопожатия. После этого задача «продавца» – убедить «клиента» оплатить покупку прямо сейчас. Если «клиент» чувствует давление или слишком сильный напор со стороны «продавца» – начинайте сначала. Фразы должны быть мягкими, а ваши доводы не должны вызывать у «клиента» подозрения, что в его платежеспособности или уверенности сомневаются.
- Предыдущая
- 27/29
- Следующая