Вы читаете книгу
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Кусакин Илья
Выбрать книгу по жанру
Фантастика и фэнтези
- Боевая фантастика
- Героическая фантастика
- Городское фэнтези
- Готический роман
- Детективная фантастика
- Ироническая фантастика
- Ироническое фэнтези
- Историческое фэнтези
- Киберпанк
- Космическая фантастика
- Космоопера
- ЛитРПГ
- Мистика
- Научная фантастика
- Ненаучная фантастика
- Попаданцы
- Постапокалипсис
- Сказочная фантастика
- Социально-философская фантастика
- Стимпанк
- Технофэнтези
- Ужасы и мистика
- Фантастика: прочее
- Фэнтези
- Эпическая фантастика
- Юмористическая фантастика
- Юмористическое фэнтези
- Альтернативная история
Детективы и триллеры
- Боевики
- Дамский детективный роман
- Иронические детективы
- Исторические детективы
- Классические детективы
- Криминальные детективы
- Крутой детектив
- Маньяки
- Медицинский триллер
- Политические детективы
- Полицейские детективы
- Прочие Детективы
- Триллеры
- Шпионские детективы
Проза
- Афоризмы
- Военная проза
- Историческая проза
- Классическая проза
- Контркультура
- Магический реализм
- Новелла
- Повесть
- Проза прочее
- Рассказ
- Роман
- Русская классическая проза
- Семейный роман/Семейная сага
- Сентиментальная проза
- Советская классическая проза
- Современная проза
- Эпистолярная проза
- Эссе, очерк, этюд, набросок
- Феерия
Любовные романы
- Исторические любовные романы
- Короткие любовные романы
- Любовно-фантастические романы
- Остросюжетные любовные романы
- Порно
- Прочие любовные романы
- Слеш
- Современные любовные романы
- Эротика
- Фемслеш
Приключения
- Вестерны
- Исторические приключения
- Морские приключения
- Приключения про индейцев
- Природа и животные
- Прочие приключения
- Путешествия и география
Детские
- Детская образовательная литература
- Детская проза
- Детская фантастика
- Детские остросюжетные
- Детские приключения
- Детские стихи
- Детский фольклор
- Книга-игра
- Прочая детская литература
- Сказки
Поэзия и драматургия
- Басни
- Верлибры
- Визуальная поэзия
- В стихах
- Драматургия
- Лирика
- Палиндромы
- Песенная поэзия
- Поэзия
- Экспериментальная поэзия
- Эпическая поэзия
Старинная литература
- Античная литература
- Древневосточная литература
- Древнерусская литература
- Европейская старинная литература
- Мифы. Легенды. Эпос
- Прочая старинная литература
Научно-образовательная
- Альтернативная медицина
- Астрономия и космос
- Биология
- Биофизика
- Биохимия
- Ботаника
- Ветеринария
- Военная история
- Геология и география
- Государство и право
- Детская психология
- Зоология
- Иностранные языки
- История
- Культурология
- Литературоведение
- Математика
- Медицина
- Обществознание
- Органическая химия
- Педагогика
- Политика
- Прочая научная литература
- Психология
- Психотерапия и консультирование
- Религиоведение
- Рефераты
- Секс и семейная психология
- Технические науки
- Учебники
- Физика
- Физическая химия
- Философия
- Химия
- Шпаргалки
- Экология
- Юриспруденция
- Языкознание
- Аналитическая химия
Компьютеры и интернет
- Базы данных
- Интернет
- Компьютерное «железо»
- ОС и сети
- Программирование
- Программное обеспечение
- Прочая компьютерная литература
Справочная литература
Документальная литература
- Биографии и мемуары
- Военная документалистика
- Искусство и Дизайн
- Критика
- Научпоп
- Прочая документальная литература
- Публицистика
Религия и духовность
- Астрология
- Индуизм
- Православие
- Протестантизм
- Прочая религиозная литература
- Религия
- Самосовершенствование
- Христианство
- Эзотерика
- Язычество
- Хиромантия
Юмор
Дом и семья
- Домашние животные
- Здоровье и красота
- Кулинария
- Прочее домоводство
- Развлечения
- Сад и огород
- Сделай сам
- Спорт
- Хобби и ремесла
- Эротика и секс
Деловая литература
- Банковское дело
- Внешнеэкономическая деятельность
- Деловая литература
- Делопроизводство
- Корпоративная культура
- Личные финансы
- Малый бизнес
- Маркетинг, PR, реклама
- О бизнесе популярно
- Поиск работы, карьера
- Торговля
- Управление, подбор персонала
- Ценные бумаги, инвестиции
- Экономика
Жанр не определен
Техника
Прочее
Драматургия
Фольклор
Военное дело
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Кусакин Илья - Страница 22
Вы как продавец должны вынести из этого всего один урок! Если хочешь быть желанным, неси людям ценность, которая им нужна. Именно на этой концепции держатся все самые лучшие блоги, и на ней же построен успех большинства профессиональных продавцов. Каждый раз, продавая своему клиенту товар или услугу, вы должны ему помогать (например, консультировать, давая необходимую информацию о вашем продукте). И если вы как продавец будете делать чуть больше для своих клиентов, превосходя их ожидания (как учат сотни бизнес-книг), вы стимулируете рост доверия к себе – как личности и как профессионалу.
Глава 8
Правила успешных продаж
Вы должны изучить правила игры. И тогда вы будете играть лучше, чем кто-либо еще.
При заключении сделки ваш успех будет зависеть от соблюдения ряда правил. Ниже приведены 23 основных правила, которые я использую сам. Четко следуйте им, не нарушая ни при каких обстоятельствах, и вы будете успешным продавцом!
Эти советы должны применяться на практике как новичками, так и искушенными продавцами. В какой бы сфере вы ни работали, вам стоит практиковаться. Порой успешные продавцы становятся излишне самоуверенны и нетерпимы к чужому мнению. Будьте осторожны: даже если вы имеете колоссальный опыт продаж, не позволяйте себе почивать на лаврах. Учитесь новому!
1. Помогите покупателю решить проблему или удовлетворить потребность
Вы должны помочь покупателю решить проблему или удовлетворить потребность. В противном случае вы будете просто «впаривать» клиенту ненужный ему товар или услугу. Продавцы, которые не помогают покупателю решить проблему или удовлетворить потребность, не уважают свою профессию, не получают хороших рекомендаций, и клиенты никогда не обращаются к ним повторно. Часто случаются и возвраты. Все дело в том, что продажа изначально не имела основания – у клиента не было причины или необходимости приобретать предлагаемый вами продукт. Вы должны не «впаривать» ненужный человеку товар, а понять, что из имеющихся в вашей компании продуктов его может заинтересовать. Что ему нужно? Какую проблему он хочет решить? Какую потребность удовлетворить? Определите это – и вы поймете, что и как ему можно продать.
Решит ли клиент с вами сотрудничать – зависит в первую очередь от вашей уверенности. Человек отдаст свои деньги, если почувствует, что ценность того, что вы ему предлагаете, перевешивает стоимость. Любой клиент платит только за необходимое, и ваша задача – убедить его: данный товар или услуга ему крайне необходимы.
Чем больше вы приведете весомых аргументов в пользу ценности продаваемого вами продукта, тем ниже клиенту будет казаться его стоимость. Это похоже на весы, которые вы регулируете сами. Как найти такие аргументы? Не пожалейте времени, чтобы понять потенциального покупателя и определить его потребности. В противном случае все ваши доводы пролетят мимо цели, и клиент так и останется потенциальным.
2. Берите на себя ответственность
При каждой продаже будьте готовы нести полную ответственность (при этом демонстрируйте ее как можно ярче) и за предлагаемый вами продукт, и за результаты, которые обещаете клиенту. Обещание – это роскошь для продавца. Будьте роскошным продавцом! Если вы научитесь этому, ваши продажи возрастут.
3. Используйте упорство и знания в нужной пропорции
Слишком много упорства – и клиент будет чувствовать давление (а это никому не нравится). Не стоит и чересчур много умничать – это раздражает окружающих. Необходим баланс, и вам следует научиться его находить. Действуйте жестко и четко. Напористо и грамотно. Но только в правильном сочетании! Это можно сравнить с вождением – необходимо научиться сочетать различные действия (повороты руля, нажатия на педали) и производить их вовремя, иначе ездить вы будете недолго.
4. Будьте доброжелательны
От вашей способности обаять собеседника, расположить его к себе во время общения зависит исход переговоров. Если вы выглядите как тюфяк, пахнете, будто вы из средневековья, давным-давно не брились и не стриглись, то обаять кого бы то ни было едва ли получится.
Следите за собой, будьте аккуратны, но самое главное – улыбайтесь! Будьте искренне доброжелательны с каждым клиентом. Приведу пример. Недавно мы с женой зашли в маленький магазинчик с необычными игрушками для детей. Продавщица вела себя так, будто знала нас всю свою жизнь. Она искренне улыбалась, была очень приветлива, от души хотела нам помочь и тем самым к себе располагала. Когда я сказал жене: «Алена, вот эта игрушка подойдет нашему малышу», – девушка, услышав имя моей супруги, улыбнулась и представилась: «Очень приятно, Алена, а меня зовут Анна». Если бы не улыбка, эффект был бы не тот. Жена улыбнулась в ответ и сказала: «Мы возьмем это и это».
Анна продала нам игрушку, а потом стала показывать жене еще какой-то детский гаджет. Алена сказала: «Илья, пойдем уже», – но Анна была к этому готова. Она сказала: «О, а вас зовут Илья! Рада познакомиться, меня зовут Анна!» Она вела себя искренне и естественно, как это делают дети, и ее обаяние действовало фантастически. Мы взяли еще пару игрушек и ушли, сойдясь во мнении, что давно не встречали таких энергичных и доброжелательных продавцов.
5. Учитесь и тренируйтесь
Осваивайте новые приемы. Учитесь. Тренируйтесь так, будто каждая тренировка – решающая. Воспринимайте продажи и переговоры как игру, где от вашей подготовки зависят результаты – победы и поражения. Вы сможете использовать шансы, которые периодически подбрасывает вам судьба, только если будете к этому подготовлены. Представьте, что продажи – это спорт, игра. Станьте лучшим игроком! Пускай о том, как вы проводите переговоры, идет молва. Пускай все те, кого вы убедили, приходят к вам снова и снова. В таком случае клиенты будут рекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Да-да, именно вас, дружище!
6. Проводите переговоры сидя
Если переговоры или заключение сделки проходят вживую, вы должны сидеть. Это правило часто не принимается во внимание даже опытными специалистами. Вряд ли вам удастся заключить с кем-то сделку, если вы стоите. Делайте презентацию продукта, услуги или идеи стоя, но условия сделки обсуждайте сидя. А когда вы собираетесь перейти к заключительному этапу, сидеть должны не только вы, но и ваш потенциальный клиент. Даже если он встает, оставайтесь на месте, показывая этим, что вы еще не закончили. Всем своим видом демонстрируйте уверенность в том, что сделка состоится. Когда продавец встает, он тем самым дает понять, что встреча подошла к концу. Это позволяет потенциальному клиенту встать и уйти, и переговоры на этом заканчиваются.
Когда вы сидите, то гораздо лучше управляете происходящим. Пока вы не отпустите клиента, он не уйдет. А в переговорах это важно.
7. Заключайте письменные соглашения
Люди не верят услышанному, но верят увиденному. Распечатанный договор всегда надежнее и представляет бо?льшую ценность, чем любые слова, произнесенные во время переговоров. Приходя на встречу, имейте при себе договор или хотя бы его шаблон. Там должно быть зафиксировано все, что вы предлагаете, все дополнительные услуги. Но и говорить об этом тоже нужно! Например, если при продаже товара или услуги вы всегда даете гарантию, то непременно скажите об этом в процессе переговоров, чтобы покупатель был уверен: он ее получит. 99 % всех продавцов игнорируют этот совет, тем самым лишая себя важных преимуществ при закрытии сделки, потому что думают: если что-то подразумевается, то ни к чему лишний раз это озвучивать.
- Предыдущая
- 22/29
- Следующая