Вы читаете книгу
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Кусакин Илья
Выбрать книгу по жанру
Фантастика и фэнтези
- Боевая фантастика
- Героическая фантастика
- Городское фэнтези
- Готический роман
- Детективная фантастика
- Ироническая фантастика
- Ироническое фэнтези
- Историческое фэнтези
- Киберпанк
- Космическая фантастика
- Космоопера
- ЛитРПГ
- Мистика
- Научная фантастика
- Ненаучная фантастика
- Попаданцы
- Постапокалипсис
- Сказочная фантастика
- Социально-философская фантастика
- Стимпанк
- Технофэнтези
- Ужасы и мистика
- Фантастика: прочее
- Фэнтези
- Эпическая фантастика
- Юмористическая фантастика
- Юмористическое фэнтези
- Альтернативная история
Детективы и триллеры
- Боевики
- Дамский детективный роман
- Иронические детективы
- Исторические детективы
- Классические детективы
- Криминальные детективы
- Крутой детектив
- Маньяки
- Медицинский триллер
- Политические детективы
- Полицейские детективы
- Прочие Детективы
- Триллеры
- Шпионские детективы
Проза
- Афоризмы
- Военная проза
- Историческая проза
- Классическая проза
- Контркультура
- Магический реализм
- Новелла
- Повесть
- Проза прочее
- Рассказ
- Роман
- Русская классическая проза
- Семейный роман/Семейная сага
- Сентиментальная проза
- Советская классическая проза
- Современная проза
- Эпистолярная проза
- Эссе, очерк, этюд, набросок
- Феерия
Любовные романы
- Исторические любовные романы
- Короткие любовные романы
- Любовно-фантастические романы
- Остросюжетные любовные романы
- Порно
- Прочие любовные романы
- Слеш
- Современные любовные романы
- Эротика
- Фемслеш
Приключения
- Вестерны
- Исторические приключения
- Морские приключения
- Приключения про индейцев
- Природа и животные
- Прочие приключения
- Путешествия и география
Детские
- Детская образовательная литература
- Детская проза
- Детская фантастика
- Детские остросюжетные
- Детские приключения
- Детские стихи
- Детский фольклор
- Книга-игра
- Прочая детская литература
- Сказки
Поэзия и драматургия
- Басни
- Верлибры
- Визуальная поэзия
- В стихах
- Драматургия
- Лирика
- Палиндромы
- Песенная поэзия
- Поэзия
- Экспериментальная поэзия
- Эпическая поэзия
Старинная литература
- Античная литература
- Древневосточная литература
- Древнерусская литература
- Европейская старинная литература
- Мифы. Легенды. Эпос
- Прочая старинная литература
Научно-образовательная
- Альтернативная медицина
- Астрономия и космос
- Биология
- Биофизика
- Биохимия
- Ботаника
- Ветеринария
- Военная история
- Геология и география
- Государство и право
- Детская психология
- Зоология
- Иностранные языки
- История
- Культурология
- Литературоведение
- Математика
- Медицина
- Обществознание
- Органическая химия
- Педагогика
- Политика
- Прочая научная литература
- Психология
- Психотерапия и консультирование
- Религиоведение
- Рефераты
- Секс и семейная психология
- Технические науки
- Учебники
- Физика
- Физическая химия
- Философия
- Химия
- Шпаргалки
- Экология
- Юриспруденция
- Языкознание
- Аналитическая химия
Компьютеры и интернет
- Базы данных
- Интернет
- Компьютерное «железо»
- ОС и сети
- Программирование
- Программное обеспечение
- Прочая компьютерная литература
Справочная литература
Документальная литература
- Биографии и мемуары
- Военная документалистика
- Искусство и Дизайн
- Критика
- Научпоп
- Прочая документальная литература
- Публицистика
Религия и духовность
- Астрология
- Индуизм
- Православие
- Протестантизм
- Прочая религиозная литература
- Религия
- Самосовершенствование
- Христианство
- Эзотерика
- Язычество
- Хиромантия
Юмор
Дом и семья
- Домашние животные
- Здоровье и красота
- Кулинария
- Прочее домоводство
- Развлечения
- Сад и огород
- Сделай сам
- Спорт
- Хобби и ремесла
- Эротика и секс
Деловая литература
- Банковское дело
- Внешнеэкономическая деятельность
- Деловая литература
- Делопроизводство
- Корпоративная культура
- Личные финансы
- Малый бизнес
- Маркетинг, PR, реклама
- О бизнесе популярно
- Поиск работы, карьера
- Торговля
- Управление, подбор персонала
- Ценные бумаги, инвестиции
- Экономика
Жанр не определен
Техника
Прочее
Драматургия
Фольклор
Военное дело
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Кусакин Илья - Страница 19
Когда я слышу нечто похожее на возражение, то реагирую на него как на жалобу – до тех пор, пока не удостоверюсь, что это действительно возражение. Если вы не поняли, возражение это или нет, просто переспросите. А если все-таки столкнетесь с обоснованным возражением, то это станет ясно довольно скоро – потенциальный клиент даст вам понять, что это нечто большее, чем просто жалоба. Но поверьте мне, бо?льшая часть того, что вы будете слышать во время переговоров – это выражение недовольства. Точно так же люди жалуются на погоду. Вам не надо тратить на это время и силы – дайте клиенту понять, что вы его услышали, и продолжайте убеждать.
9. Недостаточное владение техниками продаж
Многие продавцы недостаточно хорошо владеют техниками продаж. Это может значительно затормозить ход переговоров. Если в вашем арсенале слишком мало действенных техник продаж и данных о том, как эффективно завершать сделку, ваши успехи будут посредственными. Я встречал тысячи продавцов, любящих свою работу. Но лишь немногие из них имели наготове набор проверенных и отработанных техник.
Встретить настоящего мастера продаж – большая редкость. Мастерами продаж не рождаются, ими становятся, причем исключительно благодаря обучению и постоянной практике.
У настоящих профессионалов своего дела имеется широкий выбор техник, которые они отлично помнят и применяют настолько естественно, что процесс переговоров протекает очень гармонично. У них есть совершенно четкое понимание того, как использовать все свои инструменты, и, вооружившись ими, они всегда готовы решить любую проблему!
Небольшое уточнение: техники, которые приведены в последнем разделе этой книги, рассчитаны не на то, чтобы манипулировать людьми, а на то, чтобы научиться видеть в клиенте партнера, готового самостоятельно принять единственно правильное решение. Ну а результатом будет безусловно ценнoe для обеих сторон взаимодействие и оформленная сделка.
10. Нежелание брать на себя ответственность
Многие продавцы полагают, что во всех их неудачах виноваты клиенты. Но единственной серьезной помехой на пути к собственному успеху являются сами менеджеры. Большинству трудно это признать. Пословица «Что посеешь, то и пожнешь» очень точно говорит о том, что все происходящее со мной зависит только от меня – от моих действий и убеждений. Каждое, даже самое незначительное, действие имеет свои последствия. Поняв это, я стал полноправным хозяином своей жизни, автором всего, что со мной происходит. И все благодаря тому, что я почувствовал свою полную ответственность за все происходящее в моей жизни.
И я на 200 % уверен, что способен изменить в своей жизни что угодно, ведь я сам ее создаю – каждое событие каждого дня! Запомните: все, что происходит – происходит не с вами, а из-за вас. А значит, все, что происходит с вами во время переговоров, – это следствие вашего характера, убеждений и стремлений. В какую бы ситуацию вы ни попали, с какими возражениями ни столкнулись бы, – все из-за вас, ваших убеждений и мыслей.
Мы притягиваем то, о чем думаем. И чем позитивнее ваши эмоции, тем меньше сил у вас уйдет на то, чтобы кого-то убедить. Если вы долго и упорно будете думать об автокатастрофе, вы в нее попадете. Если будете думать о гриппе – непременно заболеете. А если вы полагаете, что цены в вашей компании слишком высоки – это станет барьером, и не факт, что вы сумеете заключить сделку. Ведь клиент будет думать так же! Любая негативная мысль может стать таким барьером. Чем более уверены и позитивны вы будете, тем легче вы сможете, не теряя времени на непродуктивные размышления, убеждать клиентов.
Я знаю, это звучит странно, но посмотрите на то, как вы живете. Вспомните возражения, которые слышите во время переговоров, и я уверяю вас, что вы и сами порой произносите их. С вами происходит то, что происходит, потому что вы – это вы. Если доверитесь мне настолько, чтобы допустить, что это правда, то вскоре сами убедитесь в справедливости этого утверждения – я обещаю. В течение следующей недели записывайте все возражения, которые услышите от клиентов, а затем проанализируйте, сколькими из них вы сами пользуетесь в жизни. Если будете честны с собой, то удивитесь тому, как вам мешают все эти негативные мысли.
Расскажу вам одну историю. Однажды ко мне подошел один из моих лучших сотрудников и сказал: «Я не могу заключить сделку ни с одним из клиентов, которых сейчас веду. Это странно! У них есть деньги, они могут себе это позволить. Клиенты хотят купить и понимают, что подписание контракта – это лишь вопрос времени, но я все равно не могу завершить ни одну сделку. Не понимаю, в чем дело. А ты как думаешь, Илья?»
Я ответил: «Нет ничего проще! Ты сам поступаешь в жизни так же. Тебе не хочется тратить деньги на то, что тебе нужно. Поэтому, когда дело доходит до сделки, ты не можешь совершить продажу. Ты соглашаешься с тем, что говорят клиенты! Преодолей свою зону комфорта и сам чаще говори “да”. Покупатели чувствуют неуверенность в твоих словах, потому и не хотят тратить деньги – как не хочешь этого делать ты. Твоя экономность и осторожность отражаются в умах клиентов».
Я точно не знаю, как это работает, но такое происходит с каждым. Прекратите предлагать клиенту то, чего сами не купили бы. Это не честная продажа, а лицемерие. Начните делать то, что предлагаете другим, и клиенты как по волшебству начнут покупать! Необходимо согласовать собственную жизнь с тем, чего вы хотите от других. Люди чувствуют: вам самим не нужно то, что вы им предлагаете. Возьмите на себя ответственность за свои действия и заключайте больше сделок! Помните: все, что происходит – происходит не с вами, а из-за вас!
А сотрудник, о котором я рассказывал, воспользовался моим советом: он купил все, что давно хотел, но никак не мог решиться. Человек сумел преодолеть свои страхи и избавился от них. В течение недели он заключил больше сделок, чем за последние два месяца.
У всех нас есть удивительная способность притягивать к себе то, чего мы боимся или, наоборот, желаем. Именно поэтому я всегда советую продавцам иметь при себе своеобразный дневник возражений, куда нужно записывать все то, что происходит во время переговоров с клиентом. Так вы будете лучше понимать ситуацию, пути ее разрешения и способы контроля. Помните, главный барьер – это не ваш клиент, а вы сами и каждое ваше слово во время процесса убеждения!
Потратьте время на то, чтобы понять, какие из перечисленных десяти причин мешают вам заключать сделки. Можете даже держать список на столе и обращаться к нему всякий раз, когда попадете в тупик. Вы удивитесь тому, как часто будете находить ответ в этом списке!
Глава 7
Источники появления новых клиентов
Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!
Каждый продавец должен понимать, откуда берутся клиенты. Давайте рассмотрим основные источники появления новых клиентов. Некоторые из них известны всем, другие будут для вас в новинку:
1. Cайт компании;
2. База клиентов;
3. Рекомендации;
4. «Холодный» обзвон по базам контактов юридических и физических лиц;
5. Реклама и PR-акции;
6. Социальные сети.
- Предыдущая
- 19/29
- Следующая