Вы читаете книгу
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации
Кусакин Илья
Выбрать книгу по жанру
Фантастика и фэнтези
- Боевая фантастика
- Героическая фантастика
- Городское фэнтези
- Готический роман
- Детективная фантастика
- Ироническая фантастика
- Ироническое фэнтези
- Историческое фэнтези
- Киберпанк
- Космическая фантастика
- Космоопера
- ЛитРПГ
- Мистика
- Научная фантастика
- Ненаучная фантастика
- Попаданцы
- Постапокалипсис
- Сказочная фантастика
- Социально-философская фантастика
- Стимпанк
- Технофэнтези
- Ужасы и мистика
- Фантастика: прочее
- Фэнтези
- Эпическая фантастика
- Юмористическая фантастика
- Юмористическое фэнтези
- Альтернативная история
Детективы и триллеры
- Боевики
- Дамский детективный роман
- Иронические детективы
- Исторические детективы
- Классические детективы
- Криминальные детективы
- Крутой детектив
- Маньяки
- Медицинский триллер
- Политические детективы
- Полицейские детективы
- Прочие Детективы
- Триллеры
- Шпионские детективы
Проза
- Афоризмы
- Военная проза
- Историческая проза
- Классическая проза
- Контркультура
- Магический реализм
- Новелла
- Повесть
- Проза прочее
- Рассказ
- Роман
- Русская классическая проза
- Семейный роман/Семейная сага
- Сентиментальная проза
- Советская классическая проза
- Современная проза
- Эпистолярная проза
- Эссе, очерк, этюд, набросок
- Феерия
Любовные романы
- Исторические любовные романы
- Короткие любовные романы
- Любовно-фантастические романы
- Остросюжетные любовные романы
- Порно
- Прочие любовные романы
- Слеш
- Современные любовные романы
- Эротика
- Фемслеш
Приключения
- Вестерны
- Исторические приключения
- Морские приключения
- Приключения про индейцев
- Природа и животные
- Прочие приключения
- Путешествия и география
Детские
- Детская образовательная литература
- Детская проза
- Детская фантастика
- Детские остросюжетные
- Детские приключения
- Детские стихи
- Детский фольклор
- Книга-игра
- Прочая детская литература
- Сказки
Поэзия и драматургия
- Басни
- Верлибры
- Визуальная поэзия
- В стихах
- Драматургия
- Лирика
- Палиндромы
- Песенная поэзия
- Поэзия
- Экспериментальная поэзия
- Эпическая поэзия
Старинная литература
- Античная литература
- Древневосточная литература
- Древнерусская литература
- Европейская старинная литература
- Мифы. Легенды. Эпос
- Прочая старинная литература
Научно-образовательная
- Альтернативная медицина
- Астрономия и космос
- Биология
- Биофизика
- Биохимия
- Ботаника
- Ветеринария
- Военная история
- Геология и география
- Государство и право
- Детская психология
- Зоология
- Иностранные языки
- История
- Культурология
- Литературоведение
- Математика
- Медицина
- Обществознание
- Органическая химия
- Педагогика
- Политика
- Прочая научная литература
- Психология
- Психотерапия и консультирование
- Религиоведение
- Рефераты
- Секс и семейная психология
- Технические науки
- Учебники
- Физика
- Физическая химия
- Философия
- Химия
- Шпаргалки
- Экология
- Юриспруденция
- Языкознание
- Аналитическая химия
Компьютеры и интернет
- Базы данных
- Интернет
- Компьютерное «железо»
- ОС и сети
- Программирование
- Программное обеспечение
- Прочая компьютерная литература
Справочная литература
Документальная литература
- Биографии и мемуары
- Военная документалистика
- Искусство и Дизайн
- Критика
- Научпоп
- Прочая документальная литература
- Публицистика
Религия и духовность
- Астрология
- Индуизм
- Православие
- Протестантизм
- Прочая религиозная литература
- Религия
- Самосовершенствование
- Христианство
- Эзотерика
- Язычество
- Хиромантия
Юмор
Дом и семья
- Домашние животные
- Здоровье и красота
- Кулинария
- Прочее домоводство
- Развлечения
- Сад и огород
- Сделай сам
- Спорт
- Хобби и ремесла
- Эротика и секс
Деловая литература
- Банковское дело
- Внешнеэкономическая деятельность
- Деловая литература
- Делопроизводство
- Корпоративная культура
- Личные финансы
- Малый бизнес
- Маркетинг, PR, реклама
- О бизнесе популярно
- Поиск работы, карьера
- Торговля
- Управление, подбор персонала
- Ценные бумаги, инвестиции
- Экономика
Жанр не определен
Техника
Прочее
Драматургия
Фольклор
Военное дело
Главный навык менеджера по продажам. Как быть убедительным в любой ситуации - Кусакин Илья - Страница 12
А если вы не можете предугадать уровень своего дохода, то просто чего-то не знаете! Либо не знаете, чего хотите, либо не знаете точно, как это получить. Возможно, из-за этого незнания и отсутствия четкого плана вы иногда сомневаетесь, нужно ли вам это вообще.
Каждый раз, когда я не могу добиться желаемого, я выясняю, каких знаний мне не хватает, и восполняю пробелы. Или беру в команду того, кто обладает нужными знаниями (например, профессионального программиста или дизайнера). Либо же задумываюсь: а действительно ли мне это нужно? И в большинстве случаев ответ: «Да, нужно». Но я не всегда понимаю, какие конкретно шаги следует совершить, чтобы получить желаемое. А найдя того, кто это знает превосходно, то есть взяв на работу соответствующего специалиста, обязательно изучаю предмет в достаточной степени, чтобы контролировать работу нанятого сотрудника.
Многие люди, которые приходят на мои семинары, обладают огромным желанием действовать, но им не хватает нужных знаний. Им следует научиться успешно завершать сделку в любой момент, когда у них есть такая возможность. А это зависит от многих навыков – умения убеждать, уверенности в себе и, конечно, самомотивации. В современном мире полно возможностей, но далеко не все добиваются желаемого, и все потому, что люди часто не готовы к тому, чтобы использовать свой шанс и успешно продавать.
Начало пути
Мне было 17 лет, и я работал в издательстве менеджером по продаже рекламы. Однажды утром мне было суждено положить начало коренному преобразованию своей жизни. Случилось это благодаря одному моему знакомому, который дал мне кассету с записью выступления лектора, рассказывавшего о том, как грамотно вести переговоры. Лектор говорил о возникающих в процессе совершения сделок проблемах, предлагал способы их разрешения посредством вежливых и логичных ответов. Было такое ощущение, что он может полностью контролировать весь процесс переговоров и управлять им так, чтобы клиент дал в итоге определенный ответ! Лектор называл заключение сделки искусством, но относился к этому процессу как к науке. Этим человеком был Майкл Бэнг.
Я был очень рад, когда убедился в том, что специальные техники и стратегии, помогающие продавцу доводить процесс «убеждения» до конца, действительно существуют. В тот самый момент я осознал, что нашел те недостающие данные, изучение которых обязательно окажет значительное влияние на эффективность моей работы и, соответственно, доход и успешность. Когда я начал применять эти техники, то понял: их можно использовать не только в сфере продаж, но и в жизни в целом. Ведь они учат убеждать других людей и добиваться всего, к чему стремишься. И действительно, что важнее, чем способность убеждать окружающих? Ведь это гарантия того, что вы можете жить лучше.
Эти материалы позволили мне обрести уверенность в себе, увидеть свои жизненные перспективы как на ладони. Впервые я почувствовал прилив энтузиазма и желание изменить свое будущее. Я посвящал изучению новой информации все свободное время. Если не работал с клиентом, то осваивал новые знания. И не просто слушал запись, а активно обрабатывал эти данные, повторял их, применял на практике. Я прослушивал запись снова и снова до тех пор, пока кассета не пришла в негодность. В этот период я искренне поверил: если я буду учиться, то овладею навыком общения с людьми, и моя карьера пойдет в гору. Когда в 18 лет я пошел служить в армию, то взял с собой 34 книги. В них говорилось о личностном росте, продажах, мотивации, понимании людей, психологии. Ребята-сослуживцы не понимали, зачем мне это, так же как не поняли потом, каким образом я в 21 год стал владельцем новенького автомобиля Lexus, а еще через пару лет – тюнингованного красавца Porsche Cayenne Turbo. Дальше достижение материальных целей продолжилось.
Похоже, они до сих пор не поняли, как эти вещи связаны. А я понял главное: существует прямая зависимость между успешностью и компетентностью. В 22 года я женился на прекрасной девушке, за которой ухаживал с 19 лет. Хочу сказать, что неоднократно применял различные техники, чтобы добиться ее расположения. В 24 года я стал папой, у нас родился красавец-сынок.
К тому моменту, когда мне исполнилось 25, я уже купил на свои кровно заработанные деньги трехкомнатную квартиру в Москве – ведь мы, как молодая семья, нуждались в своем жилье. Знаете, во многом мне помогло то, что я был необычайно увлечен делом, которым занимался, – приемами ведения переговоров и заключения сделок.
Но обо всем по порядку…
Учиться на чужих ошибках
После службы в Вооруженных Силах Российской Федерации, а проще говоря – армии, я сразу вышел на полный рабочий день в качестве менеджера по продажам. Впервые услышав термин «закрыть сделку», я не имел четкого представления о том, что значит продавать, и, конечно, мало знал о том, как вести переговоры и переходить к оформлению сделки. У меня просто не было нужных знаний – в школе такому не учат. И когда я начал работать, никто не рассказал мне, что существуют техники успешных продаж и специальные способы завершения сделок. Я вообще не понимал, как стать успешным и что для этого нужно!
Почти сразу мне объяснили, что завершение сделки – это формальность, сопровождающая любой процесс продажи. Позже я самостоятельно понял, что завершение сделки – это логический результат процесса продажи. А вначале я прислушивался к мнению коллег, потому что решил: если они давно работают в этой сфере, то точно знают, что делают. Мой вам совет: никогда не слушайте тех, кто считает, что знает, как продавать! А тем более тех, кто знает, как доводить сделку до конца только потому, что долго работал в сфере продаж! Большинство продавцов так и не поняли, как добиться, чтобы успешная сделка стала правилом в их практике, как научиться контролировать процесс и результат переговоров. Многие продавцы, имея за плечами огромный опыт, понятия не имеют, что это такое. И неудивительно, ведь очень немногие из них вообще задумывались о приобретении необходимых навыков. Но тогда я был уверен, что мои коллеги точно знают, что нужно делать, поэтому я стал внимательно наблюдать за ними, в особенности – за самыми опытными.
Постепенно я начал разбираться в том, что происходит вокруг, и был поражен некоторыми своими наблюдениями. Только теперь я понимаю, что, учась у других, приобрел немало дурных привычек.
Именно поэтому я решил написать эту книгу, а также разработать упражнения для оттачивания навыков, необходимых для многократного увеличения личных продаж – чтобы вы могли изучить успешные действия успешного продавца (переговорщика).
Профессиональной подготовкой большинства «опытных» продавцов была непростая «школа жизни». В результате такого обучения вы приобретаете знания не до того, как применить их на практике, а в результате своих действий. Это самый распространенный способ обучения, но он малоэффективен, и, как правило, расплачиваться приходится постоянным пребыванием в стрессовом состоянии.
Часто те знания, которыми делятся опытные продавцы, – это отрывочные сведения об успешных действиях вперемешку с неуспешными и водой. Просто послушать самого крутого менеджера в компании и на основе этого понять технологию продаж – вовсе не неполноценное обучение.
Метод проб и ошибок может оказаться очень затратным, в том числе и в плане немалого времени, которое уйдет на то, чтобы сделать из своих ошибок правильные выводы. Мои коллеги учились непосредственно во время переговоров, терпели неудачи и даже после этого не вносили серьезных корректировок в свои действия.
Существует другой способ обучения, намного более эффективный. Необходимо наблюдать за происходящим и приобретать навыки до того, как попасть «на поле боя». А мои коллеги учились на своих ошибках, а не заранее. И в результате, к сожалению, далеко не всегда выносили урок из своего опыта. Такая «школа жизни» грозит огромными потерями – как материальными, так и моральными!
- Предыдущая
- 12/29
- Следующая