Как заключить любую сделку - Джирард Джо - Страница 11

Все это время я продолжаю стоять на четвереньках. Конечно, это были обязывающие подарки и еще один из инструментов продажи. Разве может кто-нибудь сказать «нет» человеку, который ползает на четвереньках на пару с его ребенком?

Покупатель может пошарить в кармане и сказать:

– Я думал, что у меня еще остались сигареты.

– Одну секунду, – говорю я и достаю из шкафчика десять пачек сигарет разных сортов. – Какие вы курите?

– «Мальборо».

– Вот, пожалуйста, – и я открываю для него пачку. Затем я зажигаю спичку и кладу пачку ему в карман. Спичечный коробок с моим именем тоже отправляется к нему в карман.

– Огромное спасибо, Джо. Сколько я вам должен?

– Не говорите глупости, – отвечаю я.

Что я делал? Я обязывал его оказать мне ответную услугу!

Мои обязывающие подарки – это пустяки по сравнению с масштабами того, что дарят некоторые бизнесмены. К примеру, я своими глазами видел, как некоторые высокопоставленные руководители платят по нескольку тысяч за билеты на матч за суперкубок по футболу или на бой за звание чемпиона мира в тяжелом весе! Однако по части обязывающих подарков вряд ли что-либо сравнится с казино-отелями Лас-Вегаса, где администрация предоставляет клиентам бесплатный пакет услуг, включающий авиабилеты в оба конца первым классом, роскошные апартаменты, блюда и напитки для гурманов, а также все, что только можно себе представить. Все, что посетитель желает, он получает. Люди в Лас-Вегасе – непревзойденные психологи, и они подходят к вопросу о подарках, как к точной науке. Они заставляют каждого почувствовать себя VIP-персоной такого ранга, что тот считает себя обязанным жить в полном соответствии с требованиями своей роли «м-ра Важной Шишки». Человек демонстрирует свою значимость, выставляя на кон столбики стодолларовых фишек, а игорные дома возвращают свои деньги сторицей.

В принципе, обязывающие подарки должны быть относительно недорогими, если не хотите, чтобы их посчитали за взятку. Меньше всего вы стремитесь оскорбить покупателя и заставить думать, что пытаетесь его подкупить. Некоторые компании настолько щепетильны в таких вопросах, что покупателям не разрешается даже соглашаться на предложение продавца пообедать вместе. Поэтому постарайтесь своевременно выполнить домашнее задание, чтобы быть полностью уверенным в том, что можно предложить покупателям, а что нет. К слову, одаривая покупателей дорогими подарками, вы рискуете, так как вместо подарков они могут попросить снизить цену на товар.

Искренность

Само собой разумеется, что вы должны производить впечатление человека искреннего. Тем, кому это не удается, приходится несладко.

На мой взгляд, нет ничего легче, чем проявить искренность при продаже. От вас требуются всего лишь забота о покупателе и вера в ваш товар. Если этих чувств вы в себе не находите, советую подыскать другую работу или найти товар, в который будете верить.

Чрезвычайно важно, чтобы искренность основывалась на честности. Даже не думайте о том, чтобы солгать, потому что человек, хоть раз пойманный на лжи, полностью теряет всякое доверие. Что касается меня, то я больше не желаю его знать. Никогда. Как однажды сказал древнегреческий сочинитель басен Эзоп: «Лжецу не будет веры, даже когда он говорит правду».

Еще один совет – никогда не давайте обещаний, которых не можете сдержать. Если для установки вашей компьютерной системы потребуется три месяца, не говорите, что компания сделает это за четыре недели, только для того, чтобы заключить сделку. Невыполненные обещания обязательно аукнутся вам в будущем. Говорите покупателям правду, иначе нарушенные обещания лишат вас всяких шансов на дополнительные и повторные заказы.

Лично я обычно шел в этом направлении еще дальше и говорил покупателям, что на доставку новой машины, которой нет на складе, уйдет даже больше времени, чем в действительности. Я шел на это, потому что в таких случаях большинство людей ведут себя как маленькие дети, а попробуйте сказать ребенку, что Рождество откладывается на несколько дней! К тому же, когда машина приходила на несколько дней раньше, я становился героем, и самое главное – покупатель теперь знал: если Джо Джирард обещает – он сделает!

Чтобы быть искренним, одной честности мало. Даже честные люди могут оказаться виновными в грубой лести. И если хвалить людей полезно, то неумеренное восхваление – это палка о двух концах, потому что объект вашей лести видит вас насквозь. Если такое случится, то он или она больше никогда не поверят тому, что вы будете говорить во время любой вашей презентации. В конце концов, вы уже зарекомендовали себя обманщиком. Не рассчитывайте на то, что придуманной вами лести поверят. Люди намного умнее, чем думают о них некоторые продавцы. Повлиять на потенциальных покупателей с помощью притворной лести или незаслуженных похвал не удастся. Никогда не забывайте, что покупатели склонны относиться к вам прежде всего скептически, поэтому не следует давать никаких поводов для усиления их сомнений. Помните, что ваша главная задача – продать товар. Время покупателя стоит дорого, и его не интересуют пустые комплименты. Он желает перейти ближе к делу и узнать, что вы можете ему предложить.

Несмотря на то, что я уже подчеркивал значение подготовки, иногда даже профессиональные продавцы самого высокого класса не могут ответить на все вопросы. Если покупатель задал вопрос, на который у вас нет ответа, просто скажите: «Мне очень жаль, но я не могу ответить на ваш вопрос. Однако, как только вернусь в офис, я все выясню и сразу позвоню вам». Имейте в виду, если подобное приходится говорить слишком часто, значит, вы недостаточно подготовлены. Но это же признание, совершаемое изредка, свидетельствует о вашей искренности. К тому же такой поступок намного лучше попытки сблефовать, предоставив покупателю неверную информацию. Воспоминания о совершенном обмане не дадут вам покоя.

Конечно, если существует возможность найти ответ сразу после постановки вопроса, воспользуйтесь ею. Например, если покупатель просил назвать передаточное число коробки передач, я говорил: «Давайте выясним у эксперта». После этого я вел его к механику, чтобы узнать точную цифру из первых рук.

Предлагаю два совета по предоставлению визуальных доказательств искренности: во-первых, никогда не носите темные очки. Откровенно говоря, меня не волнует, что вы продаете, скажем, участок земли в центре пустыни. Вы должны установить зрительный контакт с человеком, а в темных очках это невозможно. Во-вторых, когда вы что-нибудь говорите, смотрите людям прямо в глаза, а когда слушаете, смотрите на губы. Если человек избегает такого зрительного контакта, это часто расценивается как признак нечестности. Однако я знавал многих честных людей, которые были просто слишком застенчивы, чтобы смотреть мне в глаза. Но покупатели никогда не поверят, что продавец может страдать застенчивостью, поэтому настоятельно рекомендую установить визуальный контакт, каких бы усилий вам это ни стоило.

Я также верю, что во время каждой презентации вы обязаны посвящать покупателю ваше полное и безраздельное внимание. На мой взгляд, не может быть ничего более оскорбительного, чем находиться в компании человека, который рассеянно оглядывается по сторонам, когда ему что-то рассказывают. Вам доводилось бывать в ресторане в компании с кем-нибудь, кто постоянно разглядывает зал, в то время как вы говорите? Я видел, как продавцы пожирали глазами симпатичных официанток, смазливых секретарш или даже привлекательных жен или дочерей покупателей. Это не только дурной тон, но и свидетельство того, что потенциальный покупатель вас мало интересует.

Когда вы разговариваете с клиентом, но не уделяете ему достаточного внимания, он думает: «Что этот парень о себе мнит? Если он не будет обращать на меня внимания, то мне без разницы, что он продает, даже если отдает даром – я это не возьму!» Помните, что общение не ограничивается словами, а включает в себя выражение глаз, мимику и язык тела. Вы должны быть абсолютно искренни, потому что в противном случае человек догадается об этом по вашему внешнему виду. Тут вы солгать не сможете. Если вы не будете действовать в его интересах, то он посчитает вас ненадежной личностью.