Выбери любимый жанр

Выбрать книгу по жанру

Фантастика и фэнтези

Детективы и триллеры

Проза

Любовные романы

Приключения

Детские

Поэзия и драматургия

Старинная литература

Научно-образовательная

Компьютеры и интернет

Справочная литература

Документальная литература

Религия и духовность

Юмор

Дом и семья

Деловая литература

Жанр не определен

Техника

Прочее

Драматургия

Фольклор

Военное дело

Последние комментарии
оксана2018-11-27
Вообще, я больше люблю новинки литератур
К книге
Professor2018-11-27
Очень понравилась книга. Рекомендую!
К книге
Vera.Li2016-02-21
Миленько и простенько, без всяких интриг
К книге
ст.ст.2018-05-15
 И что это было?
К книге
Наталья222018-11-27
Сюжет захватывающий. Все-таки читать кни
К книге

Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Кичаев Александр Александрович - Страница 39


39
Изменить размер шрифта:

Психологическое воздействие: защита и нападение

Технология Soft Power – мягкая сила

Психологическое воздействие – одна из самых востребованных тем на моих тренингах. Давайте поговорим и об этом. А начнем с модной в политике технологии Soft Power – мягкая сила (антоним Hard Power – жесткая, военная мощь).

Эта концепция взята из исламской практики и активно используется странами Запада в своей политико-идеологической экспансии. В исламе эта модель заключалась в предельно мягком преподнесении людям нового учения, мягких подходах к призыву и социальному реформированию.

По милости Аллаха ты был мягок по отношению к ним. Если бы ты был грубым и жестокосердным, то они непременно покинули бы тебя. Извини же их, попроси для них прощения и советуйся с ними о делах…

Коран, «Семейство Имрана», 159

Концепцию «мягкой силы» ввел в активный лексикон профессор Гарвардского университета Джо Най, который утверждает, что современные нации, как правило, располагают тремя основными способами достижения власти:

? путем использования угрозы силой;

? добиваясь согласия с помощью вознаграждений;

? прибегая к методам «мягкой власти», то есть привлекая последователей и союзников на культурно-идеологических основаниях.

Многие американские ценности, такие как демократия, права человека, равенство возможностей, распространяясь за «железным занавесом», были хорошим средством обработки массового сознания в чужих культурах и именно с помощью технологии Soft Power успешно осуществлялись современные цветные революции.

Для нас это хороший пример стратегий вербовки сторонников, когда кнут и пряник вторичен по сравнению со сладкоголосой арфой и пением сирен. И смысл все этих культурно-идеологических мессаджей сводится к воспеванию идеалов свободы перед теми, кто находится в системе. Будь то целая страна или компания, в которой вас не ценят по достоинству, не дают возможности развития ваших способностей, злоупотребляют своей властью, – живут не по справедливости!

???

А теперь в качестве практикума поищите аналогии обработки объектов вашей вербовки на переговорах и обработки западными политтехнологами демократических, «здоровых» сил в обществе. Конечно, при этом мы не станем преувеличивать их «вклад» в демократизацию других общественных систем, поскольку есть еще и объективные закономерности развития любой социальной группы с подъемами, пиками и кризисами…

Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр

Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:

? политические или религиозные убеждения;

? стремление к власти;

? идеалистические, романтические представления;

? национализм;

? тщеславие;

? преувеличенное мнение о своих способностях;

? месть;

? материальные затруднения;

? страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

? жадность (как черта характера);

? сострадание (как черта характера);

? любовь к детям;

? страсть;

? житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, похоть, наркотики пр.).

Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

? ощущению избранности;

? тайной власти;

? игре с законами;

? эксклюзивной или тайной информации.

Главными методами вербовки являются:

1) шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;

2) разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания);

3) подкуп;

4) убеждение;

5) скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).

!!!

Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…

В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

1-й шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.

2-й шаг – выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.

3-й шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

Фауст
Что дать ты можешь мне?
Мефистофель
Все! Все! Но сперва откройся мне во всем!
Ты хочешь злата?
Фауст
Что делать мне с твоим богатством?
Мефистофель
А! Теперь я понял все, все!
Ты хочешь славы?
Фауст
Вовсе нет!
Мефистофель
Ну, так власти?
Фауст
Желанья мои выше твоих сил!
Ты ль можешь возвратить мне младость?
Ты мне возврати
счастливую юность
и в сердце зажги
желанье любви!
Для смелых дерзаний
мне вновь силы дай,
безумные страсти
в душе разбуди!
И в мир свой волшебный,
в мир сладких волнений,
живых упоений
введи вновь меня!
Да, в мир свой волшебный
меня ты введи!
(И. Гёте «Фауст»)

Таблица

Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

1) удовлетворения своих потребностей с помощью других;

2) подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Критерии оценки влияния – способствует ли сохранению:

1) дела;

2) деловых отношений;

3) личностной целостности.

Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие.

<b>Манипуляция</b> – это, в первую очередь, скрытые спос (<i>так в оригинале</i>)

В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:

1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.