Малый автосервис. Организация и управление: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич - Страница 76

Наиболее эффективна прямая реклама, высланная в адрес возможного клиента. Известность в районе перерастет в известность в области. Кроме рекламы, этому хорошо способствует и обмен информацией между потребителями. Молве доверяют больше. Поэтому важно формировать общественное мнение. Не забывайте, что в число факторов, воздействующих на общественное мнение, входит, прежде всего, соответствие качества обслуживания и товара обещаниям рекламы. Поэтому преувеличения в ее тексте должны быть умеренными. Следите, чтобы интонации рекламы были оптимистичными. Например, не применяйте термин “распродажа”: он вызывает негативную реакцию, особенно, когда речь идет о технике или продуктах. Используйте фразы типа: “Имеем возможность предложить по льготным ценам…”

Многие клиенты слушают радио в машине и недорогая радиореклама везде, кроме столицы, приносит хорошие результаты.

Избегайте свойственного многим рекламщикам угрюмого “серьеза” в рекламных текстах. Наша публика начитана, любит юмор, радуется остроумным или шутливым фразам, частушкам, а это помогает запомнить название предприятия и впоследствии принять решение в его пользу.

Ведите адресную информацию и рекламу для корпоративных клиентов на предприятиях и в учреждениях.

Систематически публикуйте в массовых изданиях и по радио только одну фразу – слоган, рассчитанный на запоминание названия вашего предприятия и рода его деятельности.

Тщательно работайте со справочниками, выбирая все подходящие предприятия района для направления им рекламных предложений.

Для максимальной результативности рекламы важно обеспечить прием всех звонков заказчиков. В рекламе указывайте только те номера телефонов, которые возможно не использовать для звонков от вас. Иначе теряется большая часть обращений по рекламе – нетерпеливые клиенты не станут звонить несколько раз. Отвечайте на звонки и говорите с клиентами исключительно любезно.

Для развития торговли принимайте меры по периодическому информированию близлежащих улиц и микрорайонов об адресе мастерской: от публикаций в районных и городских газетах до указателей на улицах и расклейки объявлений. Результативна прямая рассылка рекламных листовок во все дома, находящиеся в районе автостоянки. Печатайте листовки на лазерном принтере небольшими тиражами и поручайте мальчишкам развозить их по всем стоянкам. Эту операцию обязательно повторять раз в квартал или полгода. Если мастерская будет рядом, покупатель не поедет в другой конец города, тем более что услуги одни и те же.

Листовки достаточно делать размером в половину страницы с двусторонней печатью, короткий текст должен иметь целью заставить запомнить три-четыре ключевых слова. Эффективно приводить в текстах листовок “показательные”, наиболее низкие, по сравнению с конкурентами, цены.

В трудные периоды не всегда целесообразно сокращение рекламной активности, так как потом придется тратить больше для привлечения внимания забывших вас клиентов. Специалисты считают, что в кризисные периоды в стране, когда в целом на рынке рекламы меньше, вашу рекламу легче увидеть и запомнить. В эти периоды можно выбирать более дешевые виды рекламы, но не прекращать ее. Анализ эффективности рекламы проводят после использования того или иного рекламного материала. Ценность рекламы измеряется увеличением сбыта, являющимся непосредственным результатом проведения рекламных мероприятий.

Бизнес планирование

Предприниматель, пренебрегающий разработкой бизнес-планов, не сможет правильно и вовремя реагировать на изменения рыночной ситуации. Начиная бизнес, предпринимая изменения в деятельности или развивая новое направление, важно определять в планах, основанных на прогнозе конъюнктуры рынка, реальные цели и оптимальные средства для их достижения.

Любое новое дело начинайте с его изучения, со сбора имеющей к нему отношение информации. Когда знаний и информации будет достаточно, они подскажут программу действий. Приняв решение о новой деятельности, проанализировав собственные возможности и определив конкретные товары или услуги, которые вы намерены предложить рынку, вы должны, во избежание напрасных затрат времени, сил и денег, разработать двух-трехлетний бизнес-план, который убедит прежде всего вас, а затем и ваших партнеров и кредиторов в целесообразности приложения усилий для осуществления задуманного.

Разработка бизнес-плана представляет собой своего рода моделирование деятельности будущего предприятия или его нового подразделения. В бизнес-плане формулируются идея и цели проекта, позиционируется продукция предприятия на рынке, оценивается емкость рынка и намечается стратегия работы фирмы, определяется организационная структура, проект финансирования, оцениваются перспективы роста предприятия.

Развитие деятельности

Стабильности в бизнесе не бывает. Для выживания фирма должна непрерывно изменяться. Когда ваша работа будет налажена и появится опыт, возникнет необходимость расширения бизнеса. Бизнес, как живой организм, стремится развиваться.

...

В бизнесе никто не может удержаться на неизменном уровне – либо поднимается, либо тонет.

Заранее думайте об этом и наметьте направления развития. Для развития нужна прежде всего его концепция. Например, для сервиса и торговли расширение деятельности возможно, главным образом, путем рассредоточения в пространстве точек торговли и обслуживания.

При необходимости принятия стратегических решений о перспективах бизнеса фирмы обычно выбирают из трех возможных решений:

– свертывание деятельности или направления из-за невыгодности;

– поддержание или медленное развитие бизнеса;

– активное расширение своей доли рынка.

Изменения стратегии могут предполагать необходимость

начала продажи новой продукции и оказания новых услуг, позволяющих получить дополнительный доход, например, полный спектр услуг после реализации, максимальное задействование сети сбыта для продажи новых товаров и т. д.

...

У каждого дела есть естественный темп роста.

Если его не достичь, бизнес может захиреть.

Если двигаться слишком быстро, дело может пойти вразнос.

Усиленно развиваться следует в период застоя, а когда объемы продаж резко возрастают сдерживайте стремления наращивать капиталовложения, не действуйте без тщательного прогноза.

...

Если бизнес развивается слишком быстро, служащие не поспевают за ним, испытывают перегрузки и стрессы, теряют способность обучаться, это приближает кризис.

Специалисты считают, что ежегодный прирост массы прибыли в российском малом бизнесе не должен быть ниже 20–25 % с учетом инфляции. Это минимум. Без этого фирма медленно умирает. Для обеспечения развития необходим прирост 45~55 % или кредиты, которые следует разумно инвестировать и затем вернуть.

Руководителю важно сосредоточиться только на стра тегии. Если развивать намерений или реальных возможностей нет, тогда не надо ничего начинать. Деньги будут потрачены, временный эффект получен, но сохранить его не удастся.

Может случиться так, что вы не захотите или не будете иметь личных возможностей расширять бизнес. В этом случае следует ожидать, что излишек спроса (клиентов) будет использован другими предпринимателями. В конце концов, они могут “перетянуть канат”, а ваш бизнес будет хиреть.

Если бизнес вроде бы стабилен, но перспектив развития не видно, а запас энергии и средств еще есть, целесообразно осваивать новые направления. Деятельность желательно вести в нескольких направлениях, чтобы иметь разные источники доходов. Тогда провал в одном виде бизнеса не лишит вас всех финансовых резервов. Среди вариантов развития могут быть: расширение СТО, магазина или открытие дополнительных в другом месте, объединение с другими предпринимателями и расширение дела, освоение новых видов работ или товаров и т. д.