Активные продажи - Рысев Н. Ю. - Страница 59

Рекомендую взять ручку или карандаш и подчеркнуть те возражения, которые встречаются и ваших продажах. Если вам понравился вопрос, возьмите его на вооружение, если вам хочется что-то изменить, так кто же против?

Здесь предлагается вопросы к клиентам салонов и вопросы к клиентам, где продажи осуществляются дилерам и компаниям по схеме В2В (это значит "от бизнеса к бизнесу").

Уточняющие или наводящие вопросы к возражениям клиентов магазинов и салонов

У вас слишком дорого.

Дорого в 10 раз, в 2 раза или на 10 %?

А с чем вы сравниваете?

На какую сумму вы рассчитываете?

В другом месте то же, но дешевле. Вы уверены, что там то же самое? Большие сроки изготовления и поставки.

А к какому сроку вам нужно?

Какие сроки вам более удобны? а Когда у вас начинается ремонт?

Возможна ли доставка поэтапно?

Какими сроками вы ограничены?

Это заказной товар. Хотите, мы предложим аналог со склада?

За что такие деньги?

Что вас смущает?

А за что вы готовы отдать такие деньги?

Покупая этот продукт, я хотел бы хотел увидеть его воочию (попробовать в действии).

Вы хотите попробовать именно это или подойдет аналогичный?

Все хорошо, но мне сейчас не к спеху.

А когда бы вы хотели получить этот продукт?

Мне это не нравится.

Вам не нравится цвет или внешний вид?

Мне неудобно добираться

Это вам не по пути?

У меня есть возможность самому привезти прямо от поставщика

А вы рассчитывали денежные затраты?

Жаль, что это не выставлено в зале.

Вы хотите приобрести с экспозиции?

Мне сказали, что товар в другом салоне лучше.

Кто сказал? Где вам такое сказали?

А по каким критериям?

Вы уверены в квалификации этого специалиста?

Спасибо, я сам посмотрю.

У нас есть отечественные и импортные производители. Вы какой будете смотреть?

Мне сказали, что импортный товар лучше.

А кого вы имеете в виду?

Я все знаю сам.

И про последние новинки?

Я еще не решил, что мне нужно.

Давайте рассмотрим разные варианты, может, это поможет вам в выборе?

У вас неудобная доставка.

А что именно неудобно?

У вас маленькие скидки.

Вас интересует скидка на следующие поставки?

Вы хотите купить только этот товар?

Вы можете сказать, какая компания дала вам большую скидку?

А какую скидку вы считаете реальной для данной системы?

У вас есть дисконтная карта?

У вас плохое освещение.

А какое освещение у вас дома?

Не устраивают сроки заказа.

А как быстро вам это необходимо?

Не рассказывайте мне сказки.

А что вас смущает?

Мне ничего не понравилось.

Вы обратили внимание на…?

Вы считаете, что у нас узкий ассортимент? -

Вы хотите посмотреть каталоги?

Вы ищете что-то конкретное?

Хотелось бы посоветоваться, -

А лично вам понравилось?

А что вас смущает?

А в чем у вас сомнения?

Склад далеко.

А в какие сроки вам надо доставить?

Вы сами планируете забирать?

А куда вам везти?

Наша доставка вам будет интересна?

А откуда у вас пойдет транспорт на склад?

Это слишком хлипкая конструкция для России, -

Чего вы опасаетесь?

Что конкретно вы имеете в виду?

А вы с этим сталкивались?

Хлипкая в каком смысле?

Хлипкая по механическим повреждениям или же по погодным условиям?

В каких качествах вы сомневаетесь?

Почему такая маленькая гарантия?

Как вы думаете, какая общепринятая гарантия на эту продукцию в России?

Вам где-то дают больше?

Что для вас важнее, репутация фирмы или формальный договор?

Мне нужен полный комплекс по работам.

Удобно вам будет обратиться к специалистам по нашим рекомендациям?

Вас интересует выполнение работ только нашими монтажниками?

Давайте посмотрим, что, по вашему мнению, входит в весь комплекс работ?

Хочу такого же качества, но дешевле.

Можете сказать характеристики, которые для вас наиболее важны?

А такое бывает?

Какие именно качества имеют для вас первостепенное значение? -

Вы это уже встречали дешевле?

Зачем мне это нужно (клиент имеет в виду какое-то дополнительное оборудование)?

А что в итоге вы хотите получить?

А какой вам нужен результат?

На какой срок службы товара вы рассчитываете?

Вы же не хотите потом докупать?

Нужны ли вам гарантии?

Мне не нужны аксессуары, я и так все смонтирую.

Как вы себе это представляете?

Вы уверены, что эффект при эксплуатации будет ожидаемым?

Я сомневаюсь в качестве.

В деталях или в целом?

Не устраивает внешний вид.

Вы ориентируетесь на какой-то готовый интерьер?

Вы ищете что-то конкретное?

А какой вы хотите внешний вид?

Не технологично.

Вас устраивают наши гарантийные обязательства?

Какие конкретно операции вы имеете в виду? У вас был отрицательный опыт?

А что в вашем понимании не технологично?

В каких характеристиках вы сомневаетесь?

Вас устроят наши обязательства?

Вы слишком молодые.

Вы знакомы с нашим главным инженером?

Вы видели список наших объектов?

Вы имеете в виду, что молодые — значит, неопытные?

А вы слышали о плохом монтаже, выполненном нашей компанией?

Нет отсрочки платежа.

Отсрочка платежа для вас решающий фактор?

Это не то, что я заказывал.

Скажите, где вы видите расхождения?

Что вы заказывали?

Не хочу ничего подписывать.

Вас не устраивает качество работ? -

У вас был отрицательный опыт?

Хотите, я вам уточню, под чем вы подписываетесь?

Вы хотите иметь гарантию на товар?

У вас нет продажи в кредит.

А вы считали, сколько вы переплачиваете?

Уточняющие или наводящие вопросы к деловым клиентам, компаниям, дилерам, крупным клиентам

Это дорого.

Насколько дорого?

А вы рассматриваете наше предложение с точки зрения качества и условий поставки?

Исходя из чего определяется цена?

А если будет дешевле, вам интереснее будет работать?

У нас нет денег.

На что у вас нет денег?

Другую форму оплаты вы рассматриваете? С чем связано отсутствие денег?

А вы рассматриваете предпоставку (постоплату)?

Как вы думаете, когда ситуация изменится?

Нас не устраивают условия оплаты.

А вы бы купили у нас продукцию на более выгодных условиях?

Мы работаем только по бартеру.

А что вы предлагаете на бартер?

Ас кем и по каким условиям вы работаете за деньги?

Зарплату тоже получаете по бартеру?

А исключения бывают?

Мы работаем через управляющую компанию в Москве. Звоните туда.

А мелочь тоже через Москву получаете?

Подскажите, с кем: лучше разговаривать? А кто за это отвечает?

Все потребности на сайте.

И аварийные тоже?

А какие потребности?

Нам нужно прямо сейчас. А у вас срок производства.

А вам не кажется, что "прямо сейчас* продается только законсервированная продукция? А вы уверены в качестве продукции, которая продается прямо сейчас?

А вы задумывались о том, что такая продукция в наличии может быть б/у (с консервации)?

Требование выше реальных.

А вы думаете, мы волшебники?

Не звоните сюда больше.

А куда звонить? А почему?

Может быть, позвонить кому-то другому?

Вы слишком заняты или кто-то другой принимает решение по этому вопросу?

Вы далеко находитесь.

Вы рассматриваете наши региональные склады?

Вы думаете, что я к вам буду долго ехать?

Вам будет удобнее, если я буду грузить с завода?

Вас интересуют сроки поставки и транспортные расходы?