Активные продажи - Рысев Н. Ю. - Страница 28

— средний режим;

— закрытый режим.

Больше мне сказать нечего, сами все знаете! I!

Контакт глаз

Как известно из физиологии высшей нервной деятельности человека, глаза — это часть мозга, оставшаяся в процессе развития снаружи. Благодаря зрению мы усваиваем около 80 % осознаваемой информации.

Глазам собеседника человек придает огромное значение. Человек, который не контактирует с нами глазами, вызывает подозрение (скрытен, неуверен, чего-то боится и т. д.) Избыточный контакт глаз провоцирует собеседника на агрессивные эмоции. Контакт глаз должен быть умеренным. Необходимо сосредоточивать свой взгляд то на глазах собеседника, то на предмете обсуждения, то на окружающей обстановке.

Small-talk

Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить о деньгах. Это важно, деньги — это то, ради чего существует любой бизнес, деньги — это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, например о том, что будет приятно и вам, и вашему клиенту. Смол-ток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смол-тока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Много можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз.

Темы, которые чаще всего не относятся к предмету переговоров:

— погода;

— природа;

— спорт;

— расположение клиента; — офис клиента;

— политика;

— другие темы.

Smalt-talk позволяет:

— снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента;

— усилить контакт;

— создать первое благоприятное впечатление о себе;

— собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, его манеры и т. д.

Эффективное начало встречи

Хорошее начало подобно лихому всаднику с шашкой наголо — быстро; стремительно, и туда, куда необходимо. Хорошее начало подобно первому глотку коньяка: чарующему, пьянящему, манящему (эва куда занесло!). Начиная свой разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая начинает работать за вас, за клиента и за себя. Власть технологии огромна. Чтобы создать на компьютере таблицу данных, вам нужно иметь программу Excel, также вы должны уметь ею пользоваться. Эффективное начало деловой беседы — та самая программа Excel, научитесь ею пользоваться!

Буду излагать лаконично, подобно тому как кратко и в то же время эффективно должно проходить начало встречи.

Необходимые и достаточные компоненты представления

1. Положительный настрой

Ваш положительный настрой. Вопрос продаж — это вопрос состояний, психологических состояний продавца, их вариативности. В общем, это умение настроиться на нужный лад. Самая непроработанная тема. Возможно, за нею будущее (а может, и нет). Будьте преисполнены позитивизма, энтузиазма. Будьте конструктивны. Вы многого добьетесь.

2. Зрительный контакт

Когда вы представляетесь, смотрите в глаза собеседнику, задержите взгляд чуть дольше, чем обычно, а затем двигайтесь дальше.

3. Имя собеседника

Назовите человека, с которым знакомитесь, по имени (если вы удосужились узнать его имя до начала встречи).

4. Собственное имя

Отчетливо произнесите свое имя (можно отчество) и фамилию.

5. Сфера собственной компетенции

А теперь определите сферу собственной компетентности. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. На нас влияет то, что происходит первым. Так используйте этот закон! Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст вам уверенности, веса и определит для клиента вашу роль.

Я привожу три приема, с помощью которых вы можете очертить сферу своей компетентности.

— Прием 1. "Я занимаюсь комплексными поставками для компаний Северо-Запада"

— Прием 2, "Мы разработали 200 дизайн-проектов для ведущих компаний Северо-Запада".

— Прием 3. "Разработанные нами дизайн-проекты получили всероссийское признание на выставке в Ленэкспо".

А теперь все вместе.

Добрый день, Максим. Меня зовут Николай Рябинин. Я менеджер по развитию компании WWW. Я занимаюсь разработкой и реализацией дизайн-проектов. (Положительный настрой и контакт глаз за скобками, вернее, в скобках.)

Ведение технологии переговоров

Шаг 1

Ввести технологию переговоров все равно что включить компьютер для использования программы Excel. Вы можете работать с этой программой, не включая компьютер? Конечно нет. Так почему мы позволяем себе вести переговоры, не вводя технологии!?

Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад. Возьмите инициативу в свои руки. К примеру:

Мы собрались здесь, чтобы обсудить концепцию, которая позволит оптимизировать протекание информационных потоков в вашей компании.

Шаг 2

Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то и другое хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.

Самостоятельное предложение технологии

Давайте я в течение пяти минут расскажу о том, что мы делаем, а затем вы сможете задать мне любые вопросы.

Предложение клиенту ввести технологию

Скажите, как вам удобнее построить наш разговор?

Тема "эффективное начало встречи" уместилась на одной-двух страницах, но эту страницу надо прочитать раз десять. Подумайте о том, какие первоначальные шаги обеспечат вам трамплинное начало, дайте сами себе фору.

Обеспечение позитивного настроя клиента

О необходимости обеспечивать позитивный настрой клиента я говорю на протяжении всей книги (если не говорю, значит, думаю). Так что обеспечивайте положительное настроение клиента!!!

А мы переходим к, пожалуй, самому важному, основному, по моему мнению, этапу цикла продаж — ориентации в клиенте. Самое главное — понять клиента, его потребности, желания. Также нам помогает в продаже осознание типа клиента, то есть его характерных форм поведения, которые мы можем предугадать. Как только мы понимаем, что будет делать человек в следующий момент, мы получаем фору, огромное преимущество, сравнимое с преимуществом, которым обладают птицы по отношению к человеку, если речь идет о способности летать (я понятно изъясняюсь?).

Также важно не только понимать потребность клиента и актуализировать ее, но и иметь способности и возможности формировать потребность. Здесь мы сталкиваемся с извечным спором физиков и лириков. Первые говорят, что продавать нужно то, что есть у компании, что хочет генеральный директор, вторые считают, что продавать нужно исключительно то, в чем нуждается клиент. Но! Проводили маркетинговое исследование при входе в супермаркет, опрашивая клиентов, что они намереваются приобрести. После этого проводили опрос тех же людей при выходе из магазина. 80 % покупок были не запланированы, то есть потребители не собирались покупать эти вещи, но выходили с ними из супермаркета, удовлетворенные покупкой!!!