Выжми из бизнеса все! 200 способов повысить продажи и прибыль (СИ) - Мрочковский Николай Сергеевич - Страница 21

Какую информацию собирать у клиентов?

¦ ФИО, название компании.

¦ Страна, город.

¦ Адрес электронной почты, телефон.

¦ Откуда пришел (узнал о вас) – ценнейшая информация, позволяющая определить, какие источники привлечения трафика действительно работают.

При этом вы получаете поток целевой аудитории, заинтересованной в вашей теме, которая знает о вас, то есть клиенты уже достаточно «теплые» и им можно продавать ваши основные продукты намного эффективнее, чем просто людям «с улицы».

Примеры front-end-продуктов – книга, аудиодиск, видеодиск, бесплатный семинар. Что-то можно разместить на сайте, что-то – раздавать в магазинах или на выставках, что-то – высылать по почте. Вариантов масса.

Демпинговая цена на товар – локомотив

В ассортименте каждой компании есть товары, являющиеся самыми ходовыми. Те, которые клиенты покупают чаще всего

и, соответственно, на что обычно неплохо знают цену. Например, в продуктовых магазинах это будут хлеб, молоко, колбаса, курица, масло, сыр.

Одна из самых сильных стратегий, которой пользуются многие супермаркеты, – это значительное снижение цены на самый ходовой товар, то есть создание из него front-end-продукта, при этом активно его рекламируя и продвигая этот товар, демонстрируя его очень выгодную цену.

Например, вы можете сообщить потенциальным клиентам, что в вашем магазине молоко стоит всего лишь 30 рублей (а в среднем его цена составляет, допустим, около 40 рублей). Тогда клиенты, видя предложение и понимая, что у вас действительно дешевле, идут к вам и покупают данный front-end-продукт. Таким образом, вы решаете вопрос привлечения потенциального клиента, и следующая задача – его проработать, чтобы он оставил у вас максимум денег и еще не раз вернулся.

Естественно, таким путем вы снижаете прибыль конкретно на этом продукте, но обычно очень сильно наращиваете оборот, и в целом прибыльность по компании заметно увеличивается.

Цепочка продуктов

Следующим очень важным этапом является построение как минимум трехшаговой цепочки продаж:

1. Front-end – очень дешевые или бесплатные продукты, которые будут приводить к вам заинтересованных людей.

2. Back-end – основные продукты, которые вы будете продавать заинтересованным людям и на которых будет делаться основной заработок.

3. VIP – очень дорогие продукты для сильно заинтересованных клиентов, купивших back-end. Поскольку у вас появится определенная прослойка клиентов, которые в принципе готовы платить за дорогую продукцию, ее наличие в ассортименте ваших товаров и услуг крайне желательно.

Если клиент будет доволен качеством вашей front-end– и backend-продукции, то когда ему потребуется что-то из дорогого сегмента, он в первую очередь будет готов обратиться к вам как к проверенному поставщику. Естественно, упускать таких клиентов не стоит, поскольку именно на них вы можете заработать основные деньги.

Продукты как инструмент маркетинга

Если вы продаете какую-либо продукцию в розницу, вы можете использовать сам продукт как хороший инструмент маркетинга, размещая на нем свою рекламу.

Во-первых, вы можете вкладывать в свои продукты какие-либо листовки – каталог, специальное предложение, информацию о новинках. Вы также можете разместить на упаковке своего продукта (например, на коробочке) информацию о чем-то бесплатном, что вы предлагаете на своем сайте.

Допустим, если вы занимаетесь продуктами для здоровья, то на коробке можно написать: «Зайдите на наш сайт www.site.ru и получите бесплатный курс “40 уроков здоровья”».

Для клиента это интересно, он зайдет и подпишется, а для вас плюс – вы получаете контакт конечного потребителя и можете дальше на него влиять, предлагая новые виды продукции, информируя об акциях, и так далее.

Матрица генерации новых каналов продаж

Замечательный инструмент, о котором я узнал от Игоря Манна на одном из его семинаров, – это матрица генерации новых каналов продаж. Данная матрица позволяет очень эффективно структурировать мозговой штурм, когда вы сидите со своей командой и придумываете, как вам дальше развиваться: какие рынки осваивать, с какими клиентами работать, где выходить на партнеров и так далее.

Формируется следующая матрица, в которой по вертикали и по горизонтали есть пять категорий:

¦ территории, на которых работает компания;

¦ сегменты рынка, на которых работает компания;

¦ клиенты, с которыми работает компания;

¦ партнеры, с которыми работает компания;

¦ продукты, которые предлагает компания.

Таблица 2. Матрица генерации каналов продаж

Например, вы начинаете работать с полем «территория». На каких территориях сейчас работает компания? Допустим, сейчас это Москва, Питер и регионы, то есть три группы территорий. К примеру, компания занимается оптовой торговлей ювелирной продукцией и в регионы поставляет только кольца и колье. Значит, это повод задуматься, какие еще сегменты рынка она способна захватить в регионе.

«Клиенты» – с какими клиентами компания работает в регионе. Клиентами для оптовой компании могут быть мелкие индивидуальные предприниматели, одиночные магазины, небольшие сети, состоящие из трех-четырех магазинов, а также региональные и федеральные сети. Таким образом, существуют различные категории клиентов, и необходимо определить, с кем из них можно работать на этой территории.

«Партнеры» – кто наши партнеры в регионах, с кем мы можем начинать сотрудничать.

«Продукты» – какие конкретно продукты и услуги продает компания, что еще мы можем добавить.

«Сегменты» – здесь идет генерация идей по поводу новых сегментов рынка, затем – на каких новых территориях можно начать работать с этими сегментами, каким категориям клиентов стоит предлагать продукцию из этих новых сегментов рынка и так далее.

Таким образом, продвигаясь, квадрат за квадратом, по матрице, мы анализируем текущую ситуацию и генерируем идеи о дальнейшем развитии бизнеса в пяти направлениях соответственно.