Автосервис. Управление рисками: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич - Страница 54

54

В результате дилерские сервисы не могут найти клиентов среди 40 миллионов владельцев автомобилей. Отделы запчастей многих дилеров не торгуют запчастями, обслуживая только свой цех.

Складывается впечатление, что в автодилерских техцентрах просто некому думать о будущем, о развитии, о привлечении клиентов.

Но при правильной организации торговля машинами, сервис и запчасти функционируют как равные бизнесы, синергетически усиливающие друг друга в разы. Максимальный эффект достигается лишь при развитии трех бизнесов как единого целого.

На графиках NADA видно, что автодилеры в США живут главным образом за счет торговли автомобилями с пробегом, сервиса и торговли запчастями.

Многие руководители автосервисов не сомневаются, что настоящие мужчины с детства прекрасно разбираются в технике и запасных частях и учиться ничему не нужно. Эти управленцы так и не осознают причин их личной неконкурентоспособности.

Проблемы в управлении дилерскими фирмами: перекос материального стимулирования в ущерб сотрудникам служб сервиса и запчастей; невыгодные самим фирмам системы оплаты труда в целом, отсутствие серьезной долговременной стратегии развития, разногласия между инвесторами и наемными менеджерами, недостаточная квалификация высшего менеджмента даже крупных холдингов.

Не только после гарантийного периода, но и во время него автомобилисты стараются делать в независимых сервисах ремонты, которые не сказываются на гарантии.

Все руководители заняты текучкой и заняты очень плотно – при этом сервис заказами не слишком загружен.

Это говорит вовсе не о сверхзагрузке руководителей, а о:

¦ неоптимальном распределении обязанностей;

¦ неумении делегировать полномочия;

¦ недоверии к руководителям среднего звена;

¦ неумении анализировать, думать, внедрять новые методы и услуги;

¦ немотивированности руководителей;¦ неоптимальной логистике потока заказов.

Автомобильные дилеры под влиянием самогипноза понятиями «иномарки», «оригинал», держат высокие цены на работы и запасные части, даже не пытаясь стать конкурентоспособными с независимыми сервисами. Автодилеры ссылаются на то, что автопроизводители не разрешают снижать цены на работы и запчасти. Это выдумки ленивых неудачников. Автопроизводители могут только рекомендовать цены, но не настаивать на них. Принцип свободы торговли не дает им такого права.

Рост и падение продаж иномарок в 2007–2008 гг

Прогнозы и реальность

Ни на различных конференциях, ни в прессе не встречаются сколько-нибудь серьезно обоснованные анализы и прогнозы сбыта машин. Все прогнозы напоминают среднюю температуру по больнице. В прессе то и дело проходит информация о том, что у дилеров то избыток машин, то длинные очереди из-за нехватки машин.

Что делали топ-менеджеры авто дилеров на рынке 15 лет? У них просто не было грамотных прогнозов, одни догадки. Похоже, что все прогнозы основывались только на одной предпосылке: в стране мало машин на тысячу жителей, поэтому продажи обязаны расти бешеными темпами. Зарубежные консультанты отделываются многозначительными осторожными фразами, их прогнозы всегда оптимистичны – похоже, они отрабатывают задание хозяев: убедить дилеров ввезти больше автомобилей, а там – пусть сами выкручиваются, обратно этот товар никто не берет.

Когда нет обоснованных прогнозов, невозможно планировать деятельность. Много стенаний и банкротств вызвали излишние запасы машин, завезенные в 2007–2008 гг. под влиянием экономически неграмотных прогнозов автодилеров и импортеров, вдохновленных растущим спросом и безответственными рекомендациями иностранных консультантов.

Не зря говорят, что в 2009–2010 гг. почти половина автодилерских фирм заменила своих директоров.

Как можно быть розовым оптимистом, если клиентная способность населения почти не повышается много лет?

Посадить Россию на иглу – поставить ее экономику в зависимость от зарубежного автопрома, разрушив национальный, можно было, пересадив ее на иномарки. А продажи новых машин шли до 2005 года неважно из-за низкой клиентной способности населения.

В свое время Форд, целью которого была массовая автомобилизация, в пять раз увеличил зарплату своим рабочим, чтобы они покупали автомобили. Его затея удалась.

Известно, что ценами на нефть и золото управляют вовсе не биржи. В данном случае подъем цен на нефть в 2005–2008 гг. имел несколько целей, глобальных и региональных. Одна из многих целей – увеличение выручки России, в расчете на то, что она создаст стабфонд за рубежом, а часть выручки направит на повышение доходов и клиентной способности хотя бы части населения ради увеличения импорта любых товаров, в первую очередь автомобилей.

В 2005–2006 гг. были приняты меры для развития потребительского кредитования, чтобы привязать население к рабочим местам:

¦ предприятия заставили перейти на белые зарплаты;

¦ банкам предложили дешевые западные кредиты.

Благодаря переходу на белые зарплаты и только с 2006 г. статистики смогли выделить группу населения, чьи ежемесячные доходы превышали 25 тыс. руб. Эта группа составила в 2006 г. 8,6 млн. человек и выросла к 2008 г. до 21 млн. чел. Эта группа и стала потребителями новых иномарок. Продажи новых иномарок резко выросли.

В 2006–2007 гг. активизировалась телевизионная реклама всех автопродуцентов.

Если в 2006 году было ввезено 808 тыс. шт., то в 2007 году – ввезено 1231 тыс. шт., а в 2008 ввезено 1749 тыс. новых иномарок. Нашлись дефицитные прежде громадные партии машин. Увеличить поставки на 400 тыс. шт. в 2007 г. и на 900 тыс. шт. в 2008 г. (к 2006 г.) можно было только специальной мобилизацией и переброской с других рынков, а не увеличением производства.

Это вовсе не выдумка в стиле «spy fantasy». Это обыкновенный штурм в обыкновенной бизнес-войне.Параллельно ведомая заинтересованными кругами и российскими СМИ война против ВАЗа окончательно загнала его в сектор 25 % доли рынка и под контроль зарубежных инвесторов.

Динамика цен на нефть, изменения целевой аудитории, продаж авто

Во 2 половине 2008 г. цены на нефть были обрушены с финальной целью – вызвать финансовый кризис в мире.

Кризис не должен был и не слишком повлиял на Россию. Однако под предлогом кризиса были урезаны зарплаты и уволены высокооплачиваемые сотрудники во многих предприятиях. Группа высокооплачиваемых работников сократилась на 4 млн. человек, поэтому упал спрос на новые автомобили. Но продаются теперь главным образом иномарки, что и требовалось зарубежным автокорпорациям. Российский авторынок завоеван зарубежными финансовыми кругами.

В этой истории примечательна низкая квалификация топ-менеджеров некоторых дилерских фирм, решивших, что продажи будут расти бесконечно. Они руководствовались прогнозами продаж, состряпанными псевдоэкспертами.

Дилеры, занимающиеся премиум-классом, работают в тепличных условиях – клиенты у них денежные, конкурентов мало, корпоративные продажи обеспечены, реклама делается автокорпорациями – как говорится, в таких условиях и дурак сможет. Правда, емкость рынка у них долго будет ограничена – средний класс в России никак не сформируется из-за нестабильности экономики и емкость его кошельков невозможно прогнозировать.

Некоторые базы для прогнозов

Объемы сбыта будут определяться естественными условиями и конкуренцией. Экстраординарных внешних мер не будет – их применяют осторожно, т. к. в этом мире все взаимосвязано и рост цен на нефть вызвал множество последствий.

Прогнозы следует делать каждому дилеру для своего региона. Их надежнее основывать не на всем населении, а на количестве мужчин трудоспособного возраста – они покупают, эксплуатируют и ремонтируют автомобили. Количество таких мужчин в России сокращается на 500–600 тыс. в год.