Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич - Страница 64

Подарочная схема торговли техникой. Подарочная схема практикуется дилерами при каких-либо ограничениях ввоза автомобилей или просто как вид сделки с поставкой указанному заказчиком лицу. Такая схема применялась, например, для ввоза в Пакистан автомобилей и тракторов для частных лиц по заказам родственников, работающих в Англии, когда импорт этой техники коммерческими фирмами был запрещен (в 1970-е гг.), а ввезенные государственными организациями машины были очень дороги.

На нашем рынке эта схема может быть предложена потребителям:¦ для действительных подарков от жителей русской диаспоры в других странах родственникам или друзьям в России;

¦ псевдоподарков для уклонения от декларирования доходов.

При дарении получатель дара должен платить подоходный налог, но и здесь существуют льготы для снижения налога – этот вопрос требует тщательной проработки с налоговиками и юристами. Иной раз уплата налога выгоднее представления декларации о доходах, особенно если минимизировать цены в счетах.

Оказание скорой технической помощи в пути. Такие фирмы успешно действуют в других странах. Они предлагают абонементное обслуживание. Если с машиной что-то случилось в любой точке страны, владелец может позвонить в местное отделение фирмы и назвать номер своего абонемента. Она пришлет механика с передвижной мастерской.

Если неисправность нельзя устранить на месте, машину буксируют в указанную клиентом ремонтную фирму, а клиента отправляют домой на своей машине или на такси. Если это было дорожное происшествие, подключают и страховую фирму.

Ремонт специального оборудования, установленного на колесных и гусеничных шасси: кранов, экскаваторов, дизель-генераторов, компрессоров, насосов и т. п. Их процветание обеспечено, так как предприятиям-владельцам теперь невыгодно держать своих ремонтников.

Перелом мнения о машине как слишком дорогой. Для перелома мнения потребителей о дороговизне модели обычно предпринимают следующие меры:

¦ снижение, упорядочение и дифференциация цен на машины, сервис и запасные части, причем на запасные части цены иной раз нужно просто привести в порядок, так как возмущение чаще всего вызывают неразумные цены таких деталей, которые “на слуху” у каждого водителя;

¦ в рекламе указывают цены только машин без всякого опциона – для минимальной комплектации;

¦ при размещении в рекламе нескольких модификаций машин цены указывают только для самой дешевой, остальные – по запросу;

¦ в рекламе помещают спецификацию и стоимость набора запчастей для TOl или Т02 и работ по его проведению; в рекламе помещают спецификацию и стоимость некоторых запчастей для особых случаев: например, в России регламентные замены деталей для иномарок отличаются от применяемых в других странах (из-за резких перепадов температур приходится чаще менять ремни, топливные фильтры быстрее выходят из строя из-за плохого качества бензина и т. д.);

¦ в рекламе помещают спецификацию и стоимость набора запчастей для ремонта после 5 или 10 тыс. км пробега и стоимость работ по их замене или только запчастей;

¦ предварительно устанавливают цены на эти “показательные детали” и “показательные работы” на уровне ниже цен конкурентов, который мог бы наглядно демонстрировать потребителям экономичность содержания машин данных моделей;

¦ в рекламе помещают стоимость эксплуатации автомобиля за 5 или 10 тыс. км пробега с учетом расходов на бензин, масло, жидкости, TOl, Т02;

¦ сравнивать с конкурентами чаще всего не удается – нет данных, поэтому добавляются общие фразы типа: “это дешевле любых машин такого класса!” или “вряд ли найдете более дешевую в эксплуатации модель такого класса!” и т. п.;

¦ в скрытой рекламе на радио и в газетах включают фразы об экономичности марки;

¦ в любых видах рекламы должны проскакивать фразы или слова, говорящие об экономичности или дешевизне машин.

Продажа машин в кредит. Привлекательность рассрочки для клиентов очевидна, но для продавца важны гарантии платежей. Кредитование продаж автомобилей имеет хорошие перспективы, если будет развиваться средний класс, для которого рассрочки платежей главным образом и предназначены. Новые импортные автомобили успешнее продают те дилеры, которые ввели в практику продажу в кредит. На авторынке кредитование становится инструментом повышения конкурентоспособности.

Лизинг машин. Лизинг легковых машин в других странах распространен для корпоративных клиентов – предприятиям, кооперативам таксистов. Лизинг колесных и гусеничных машин активно используют для реализации и корпоративным клиентам, и физическим лицам, являющимся индивидуальными предпринимателями.

Финансовое стимулирование продаж. Компания “Ауди Россия” ввела программу финансовых услуг клиентам Audi Financial Services. Программа объединяет три финансовых инструмента – кредит, лизинг и страхование. Покупателям предлагается классический кредит и кредит с обратным выкупом, при котором по истечении срока кредита дилер может обратно выкупить автомобиль [135] .

При этом кредите примерно 30 % стоимости составляет первоначальный взнос, еще треть – собственно кредит, оставшаяся треть стоимости – окончательный платеж, который дилер гарантирует банку. При таком кредите снижается размер ежемесячных платежей, поскольку процентная ставка распространяется только на собственно кредит.

Для погашения последней трети стоимости клиент может оплатить ее и оставить автомобиль себе; вернуть автомобиль дилеру по схеме trade-in и сразу купить новую; продать машину новому владельцу, погасив остаток за счет выручки; рефинансировать последний платеж в банке. Продавцу эта схема выгодна, так как в случае обратного выкупа автомобиля клиент вновь приобретает у него новую модель.

Второй стимулирующий продажи фактор – низкая процентная ставка по страхованию автокаско. Третий инструмент – лизинг с остаточной стоимостью. Эта схема позволяет существенно снизить размер ежемесячных отчислений и стоимость всего контракта.

Тенденции маркетинга

В США и Европе основная тенденция в дилерской стратегии – расширение концепции мегадилера. Консолидация для создания крупных региональных маркетинговых групп и увеличения влияния на производителей. Крупные компании скупают перспективные дилерские предприятия в густонаселенных городах.

Преимущества концентрации розничных продаж в руках у меньшего количества собственников фирм следующие [136] :

¦ возможность распределять издержки на сбытовые системы, площади и оборудование на более широкую базу;

¦ комбинирование нескольких марок машин у одного дилера приводит к единственному для потребителей источнику товаров;

¦ усиливает вес дилера в переговорах с изготовителями

машин.

Усложнение управленческих технологий и опора на множественные источники доходов. Средняя нетто-прибыль [137] от торговли новыми автомобилями у типичного дилера в США составляет всего около 1,8 %. Это заставляет его принимать меры для увеличения продаж и развивать альтернативные источники прибыли. Основными источниками доходов дилеров всегда были продажи подержанных машин, служба запчастей и сервисный цех. В последнее время, однако, дилеры увеличивают прибыльность торговли новыми автомобилями, применяя более совершенные методы маркетинга и конкурируя не в ценовых, а в других параметрах – в дополнительном оборудовании, широком спектре услуг и т. д.

Активизация торговли сопутствующими товарами. Например, по оценкам специалистов, каждый владелец пикап-грузовика в США в первые 6 мес. обладания машиной покупает дополнительное оборудование на сумму около 1800 долл.

Удержание клиентов – ключевой мотив деятельности дилеров. Повторяющиеся деловые связи с клиентами – жизненно необходимая линия поведения дилеров. Дилеры стремятся создавать прочные союзы потребителей их машин и услуг, которые приводят к продолжению продаж тем же клиентам. Такие изменения, как поздние часы сервиса, лучшее обслуживание клиентов, залы ожидания с широким выбором полезных услуг, таких как доступ в Интернет, помогают снова и снова возвращать клиентов к предприятию.