Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие - Волгин Владислав Васильевич - Страница 6

¦ изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;

¦ сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;

¦ разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;

¦ растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);

¦ выработка политики цен для региона;

¦ содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;

¦ подбор дилеров, контроль их деятельности;

¦ содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;

¦ импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;

¦ продажи машин дилерам;

¦ выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке – в этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;

¦ разработка и проведение рекламной политики в регионе. Как правило, региональный дистрибьютор не занимается

сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.

Вот как видит один из российских импортеров свои задачи по развитию дилерской сети:

¦ определение минимальных стандартов дилерского предприятия;

¦ выбор надежных партнеров;

¦ план развития сети;

¦ разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);

¦ использование помощи производителя;

¦ внедрение программного обеспечения;

¦ сертификация дилеров с программой развития;

¦ запуск интернет-сайта импортера.

Продажи:

¦ введение единых розничных цен и их контроль;

¦ бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;

¦ специальные условия для тестовых автомобилей;

¦ специальные условия для корпоративных клиентов;

¦ системы мотивации (соревнование дилеров).

Сервис:

¦ гарантия мобильности;

¦ введение единого нормо-часа;

¦ бонусы по запчастям и аксессуарам;

¦ перевод документации;

¦ обеспечение спецоборудованием;

¦ техническая поддержка и service-net;

¦ соревнование дилеров.

Маркетинг:

¦ маркетинговое планирование;

¦ увеличение маркетинговых затрат;

¦ поддержка рекламной деятельности дилеров;

¦ тест-драйвы для клиентов и для прессы;

¦ маркетинговые акции.

Запчасти:

¦ содержание регионального склада запчастей;

¦ обеспечение срочных поставок запчастей дилерам;

¦ информационное обеспечение дилеров.

Изучение региона для выработки стратегии производится в следующих направлениях:

¦ виды занятости населения;

¦ парк автомобилей;

¦ плотность населения;

¦ количество автоцентров других производителей;

¦ количество жителей на один автоцентр;

¦ доход на душу населения;

¦ объем розничных продаж;

¦ инвестиционный риск;

¦ инвестиционный потенциал;

¦ наличие корпоративных клиентов;

¦ присутствие конкурентов;

¦ имидж продвигаемой марки;

¦ настроения “чужих” дилеров по отношению к продвигаемой марке.

Долгосрочные цели:

¦ сильный бренд-имидж (улучшить известность марки, ее восприятие населением, усилить доверие клиентов);

¦ развитая дилерская сеть – строительство новых автотехцентров.

Дистрибьюторскую компанию и автодилерские центры стараются размещать в таких пунктах, где обеспечены:

– близость транспортных узлов;

– наличие недорогих мощностей;

– наличие квалифицированной рабочей силы;

– наличие привилегий и соглашений о льготном налогообложении;

– близость к клиентам;

– наличие местных поставщиков и производителей;

– качество уровня жизни населения в данном регионе;

– близость квалифицированных поставщиков и обслуживающих организаций;

– наличие физической инфраструктуры;

– наличие поставщиков услуг логистики;

– наличие услуг в сфере информационной и коммуникационной технологий.

По многим маркам поставки машин в Россию организованы, как и в других странах, через импортеров-дистрибьюторов, которые решают все вопросы с транспортировкой автомобилей и их таможенным оформлением.

Официальные импортеры автопроизводителей с бондовыми, собственными, или арендованными у логистического провайдера складами, продают машины дилерам на условиях товарного кредита. Прямые поставки от некоторых автопроизводителей дилерам осуществляются на условиях 100 %-ной оплаты.

Дилеры

Термин “дилеры [24] ” закрепился в литературе для обозначения торговых предприятий, реализующих товары крупных поставщиков на закрепленных за ними по дилерским соглашениям территориях. В самом простом варианте можно считать любых торговцев, получающих товары от постоянных поставщиков, дилерами этих поставщиков даже и без дилерских соглашений, только по договорам купли-продажи. Фирмы, заключившие дилерские соглашения, получившие права агентов поставщиков на определенной территории и действующие в рамках торговой политики поставщиков, оговоренной в соглашениях, называются авторизованными (полномочными) дилерами (дистрибьюторами), в англоязычных странах authorized dealer (distributor), во франкоязычных – concessionnaire autorise [25] . И буквальный, и смысловой перевод означает, что дилер или концессионер уполномочены – т. е. им доверено, разрешено и поручено – решать все вопросы и проблемы, связанные с продаваемой техникой.

Несложно догадаться, что дилеры могут решать проблемы, только имея полную техническую, информационную, правовую и ценовую поддержки изготовителя.

Все эти вопросы оговорены в дилерских соглашениях или условиях торговой политики продуцентов машин. Дилеры уполномочены изготовителями машин или их региональными филиалами представлять интересы изготовителей, рассматривать на месте все претензии по гарантиям, осуществлять ремонт только в соответствии с технологией, рекомендованной изготовителями, обеспечивать поставку любых запасных частей, включенных в прейскуранты изготовителей. В обязательный комплекс услуг покупателям, оказываемых полномочными дилерами зарубежных изготовителей техники, входят: торговля машинами, предпродажная подготовка, гарантийный ремонт, регламентное техобслуживание, текущий ремонт, продажа оригинальных запасных частей, рекомендуемых масел и технологических жидкостей, обеспечение регистрации и страхования машин.

Дилеры – самостоятельные предприятия, работающие с товарами продуцентов машин по договорам. Поставщики машин своей товарной и торговой политикой стараются исключить риски, которые могут по их вине привести к разорению дилеров, – это важно в первую очередь для самих продуцентов машин, так как с банкротством дилера они теряют торговую и сервисную точку в районе, чем не преминут воспользоваться конкуренты.

Дилерам, торгующим легковыми автомобилями, удается охватить своим послегарантийным сервисом только от четверти до половины проданных ими машин. Владельцы машин отдают машины в ремонт после гарантийного периода не только дилерам, но и независимым от изготовителя ремонтным предприятиям, если они расположены ближе, или дешевле ремонтируют, или связаны с владельцами машин взаимными делами, приятельскими или родственными связями. Поэтому дилеры стали предоставлять свои собственные гарантии на технику, продлевая общий срок до 3 лет, обеспечивая тем самым себе трехлетний портфель заказов на регламентное техобслуживание, являющееся непременным условием гарантии.

По статистике, в Европе течение первого года у авторизованных дилеров обслуживаются 91 % новых автомобилей, второго года – 82 %, третьего – 62 % и четвертого – 49 %. Это происходит частично из-за мнения, что остаточная стоимость автомобиля может быть ниже, если ремонты выполнены вне авторизованных сетей – подержанные автомобили часто рекламируют наличием “полной хронологии обслуживания у дилера”.