Выбрать книгу по жанру
Фантастика и фэнтези
- Боевая фантастика
- Героическая фантастика
- Городское фэнтези
- Готический роман
- Детективная фантастика
- Ироническая фантастика
- Ироническое фэнтези
- Историческое фэнтези
- Киберпанк
- Космическая фантастика
- Космоопера
- ЛитРПГ
- Мистика
- Научная фантастика
- Ненаучная фантастика
- Попаданцы
- Постапокалипсис
- Сказочная фантастика
- Социально-философская фантастика
- Стимпанк
- Технофэнтези
- Ужасы и мистика
- Фантастика: прочее
- Фэнтези
- Эпическая фантастика
- Юмористическая фантастика
- Юмористическое фэнтези
- Альтернативная история
Детективы и триллеры
- Боевики
- Дамский детективный роман
- Иронические детективы
- Исторические детективы
- Классические детективы
- Криминальные детективы
- Крутой детектив
- Маньяки
- Медицинский триллер
- Политические детективы
- Полицейские детективы
- Прочие Детективы
- Триллеры
- Шпионские детективы
Проза
- Афоризмы
- Военная проза
- Историческая проза
- Классическая проза
- Контркультура
- Магический реализм
- Новелла
- Повесть
- Проза прочее
- Рассказ
- Роман
- Русская классическая проза
- Семейный роман/Семейная сага
- Сентиментальная проза
- Советская классическая проза
- Современная проза
- Эпистолярная проза
- Эссе, очерк, этюд, набросок
- Феерия
Любовные романы
- Исторические любовные романы
- Короткие любовные романы
- Любовно-фантастические романы
- Остросюжетные любовные романы
- Порно
- Прочие любовные романы
- Слеш
- Современные любовные романы
- Эротика
- Фемслеш
Приключения
- Вестерны
- Исторические приключения
- Морские приключения
- Приключения про индейцев
- Природа и животные
- Прочие приключения
- Путешествия и география
Детские
- Детская образовательная литература
- Детская проза
- Детская фантастика
- Детские остросюжетные
- Детские приключения
- Детские стихи
- Детский фольклор
- Книга-игра
- Прочая детская литература
- Сказки
Поэзия и драматургия
- Басни
- Верлибры
- Визуальная поэзия
- В стихах
- Драматургия
- Лирика
- Палиндромы
- Песенная поэзия
- Поэзия
- Экспериментальная поэзия
- Эпическая поэзия
Старинная литература
- Античная литература
- Древневосточная литература
- Древнерусская литература
- Европейская старинная литература
- Мифы. Легенды. Эпос
- Прочая старинная литература
Научно-образовательная
- Альтернативная медицина
- Астрономия и космос
- Биология
- Биофизика
- Биохимия
- Ботаника
- Ветеринария
- Военная история
- Геология и география
- Государство и право
- Детская психология
- Зоология
- Иностранные языки
- История
- Культурология
- Литературоведение
- Математика
- Медицина
- Обществознание
- Органическая химия
- Педагогика
- Политика
- Прочая научная литература
- Психология
- Психотерапия и консультирование
- Религиоведение
- Рефераты
- Секс и семейная психология
- Технические науки
- Учебники
- Физика
- Физическая химия
- Философия
- Химия
- Шпаргалки
- Экология
- Юриспруденция
- Языкознание
- Аналитическая химия
Компьютеры и интернет
- Базы данных
- Интернет
- Компьютерное «железо»
- ОС и сети
- Программирование
- Программное обеспечение
- Прочая компьютерная литература
Справочная литература
Документальная литература
- Биографии и мемуары
- Военная документалистика
- Искусство и Дизайн
- Критика
- Научпоп
- Прочая документальная литература
- Публицистика
Религия и духовность
- Астрология
- Индуизм
- Православие
- Протестантизм
- Прочая религиозная литература
- Религия
- Самосовершенствование
- Христианство
- Эзотерика
- Язычество
- Хиромантия
Юмор
Дом и семья
- Домашние животные
- Здоровье и красота
- Кулинария
- Прочее домоводство
- Развлечения
- Сад и огород
- Сделай сам
- Спорт
- Хобби и ремесла
- Эротика и секс
Деловая литература
- Банковское дело
- Внешнеэкономическая деятельность
- Деловая литература
- Делопроизводство
- Корпоративная культура
- Личные финансы
- Малый бизнес
- Маркетинг, PR, реклама
- О бизнесе популярно
- Поиск работы, карьера
- Торговля
- Управление, подбор персонала
- Ценные бумаги, инвестиции
- Экономика
Жанр не определен
Техника
Прочее
Драматургия
Фольклор
Военное дело
Искусство коммуникации в сетевом маркетинге - Пиз Аллан - Страница 5
Как вскрыть первичный мотивационный фактор?
Вам потребуется визуальное средство, где были бы перечислены основные Первичные Мотивационные Факторы. Этот список можно поместить на обороте вашей визитки или сделать специальную карточку удобного размера. Итак, вот наш список.
Использовать этот список очень просто.
Спросите у потенциального клиента: «Знаете ли вы, почему люди занимаются сетевым маркетингом?»
Прелесть этого простого вопроса заключается в том, что при получении отрицательного ответа вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».
И теперь можно начать использовать свой список.
Если же клиент отвечает на ваш вопрос утвердительно, вы можете спросить: «И почему же?»
Тогда клиент выскажет вам реальные или воображаемые причины, по которым, как он думает, люди занимаются сетевым маркетингом. Когда он перечислит все, спросите у него: «Что-нибудь еще?» Он ответит: «Нет, это все». И тут вы можете сказать: «Разрешите, я расскажу вам».
После этого можно скорректировать список Первичных Мотивационных Факторов.
А затем вы должны задать Пять Золотых Вопросов.
Это самые важные вопросы, которые только можно задать потенциальному клиенту. Они позволят вам стать настоящей звездой сетевого маркетинга (конечно, если таков ваш Первичный Мотивационный Фактор). Выучите эти вопросы. Они должны стать неотъемлемой частью вас самих. Порядок вопросов менять нельзя. Этому вы пообещали научиться, приступая к чтению моей книги.
Итак, вот Пять Золотых Вопросов.
Выучите эти пять вопросов слово в слово. Не отвлекайтесь, задавая их. Очень важно задать их именно в таком порядке.
Некоторые из тех, кто работает в сетевом маркетинге, в разговоре с потенциальными клиентами используют «подход любопытства». Другие предпочитают «прямой подход». В приведенных ниже примерах используется более прямой подход, поскольку его легче продемонстрировать. Записи сделаны во время реальных разговоров.
Энджи встречается с Рэем и Рут
Рэй и Рут чуть за двадцать. Они только что переехали в новый дом по соседству с Энджи. В дружеской беседе Энджи упомянула, что она занимается сетевым бизнесом и была бы рада познакомить с этой возможностью новых соседей.
Рут сказала, что вряд ли ее это заинтересует, поскольку у супругов и так ни на что не хватает времени. Рэй работает на двух работах, а она по горло занята домашними хлопотами.
Энджи сказала, что она отлично все понимает, но в любое удобное для супругов время может поговорить на эту тему. Может быть, Рэй и Рут заинтересуются этим в будущем. Энджи пригласила соседей зайти к ней на чашечку кофе. «Может быть, в субботу около четырех?» – предложила она. Рэй и Рут согласились. В четыре часа они пришли в дом Энджи. После кофе и разговоров Энджи сказала, что это и был сетевой маркетинг. Рэй и Рут рассказали о том, что они слышали об этом и знакомы с людьми, которые не добились успеха. Знакомые Рут и Рэя продавали мыло. Но тут инициативу перехватила Энджи.
Энджи. Вы знаете, почему люди занимаются сетевым маркетингом?
Рэй. Это что-то вроде пирамиды продаж, не так ли?
Энджи. Разрешите, я вам объясню.
Энджи (словно невзначай вытаскивая карточку со списком ПМФ). Вот основные причины, по которым люди занимаются сетевым маркетингом. Что является основным приоритетом для вас?
Рэй. Ага… гмм… Для нас важнее всего финансовая свобода.
Рут (твердо). Да, да, это очень важно!
Энджи. Почему вы считаете именно так?
Рэй. Потому что я работаю на двух работах, чтобы выплачивать ссуду за дом. Да и Рут приходится много работать, особенно после того, как мы стали одной семьей. Нам нужно настоящее семейное гнездо. Мы хотим, чтобы наши дети получили хорошее образование. Мы не хотим всю жизнь думать о том, где бы достать денег.
Энджи. Почему это так важно для вас?
Рэй. Я уже сказал, что нам нужно оплачивать дом и дать детям хорошее образование. У нас с Рут не было такой возможности.
Рут (перебивает). Это верно. Мои родители вечно пытались свести концы с концами. Мы не хотим жить такой жизнью.
Энджи. Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?
Рэй. Мы окажемся в том же положении, что и наши родители. Нам придется на всем экономить. Вряд ли нам удастся свести концы с концами.
Рут. Образование для детей стоит дорого. Без денег мы не сможем дать им хороший старт в жизни.
Эн д ж и. Почему это вас беспокоит?
Рэй (напряженно). Мы уже сказали, без финансовой свободы жизнь превращается в постоянную борьбу. Кому же этого захочется?
Рут. А кроме того, нам нужно думать о пенсии. Вот почему сейчас нам приходится напряженно работать.
Анализ
В этом разговоре нет ничего такого, что не могли бы сказать другие супруги. Различие заключается лишь в том, что в беседе Энджи использовала Пять Золотых Вопросов, а Рут и Рэй раскрыли свой Первичный Мотивационный Фактор. Даже если бы Энджи угадала ПМФ своих соседей, Рут и Рэй считали бы, что это ее идея, а не их собственная. Если бы Энджи заговорила о финансовой свободе, Рут и Рэй почти наверняка нашли бы какие-нибудь возражения, потому что это сказала она. Но, поскольку об этом заговорили они сами, все прошло гладко и без всяких возражений.
Давайте рассмотрим пять основных вопросов.
1. Каков ваги основной приоритет?
В действительности Энджи спрашивает: «Почему вы могли бы прямо сегодня присоединиться к системе сетевого маркетинга?» Рэй ответил, что Первичный Мотивационный Фактор их семьи – это финансовая свобода. Вот почему они могли бы присоединиться к Энджи.
2. Почему вы считаете именно так?
В действительности этот вопрос можно было бы сформулировать так: «Почему вы присоединяетесь к нам именно по этой причине?» Супруги объяснили, что хотят расплатиться за дом и дать детям хорошее образование. Им не хочется подсчитывать каждый доллар.
3. Почему это так важно для вас?
Этот вопрос можно было бы переформулировать таким образом: «Еще раз повторите мне, почему вы решили присоединиться к организации сетевого маркетинга именно по этой причине?» Рэй говорит: «Как я уже сказал…» Он повторяет сказанное, усиливая мотивы, которые могли бы подтолкнуть его к присоединению к организации сетевого маркетинга. Рут также поддерживает мужа, приводя причины, по которым финансовая свобода очень важна для супругов. Ее родители испытывали трудности, сводя концы с концами, и она не хочет жить так, как они.
4. Что произойдет, если вы не добьетесь финансовой свободы?
В действительности этот вопрос звучит так: «Что произойдет, если вы не присоединитесь к организации сетевого маркетинга?» Возбуждение супругов доходит до максимума. Они заявляют Энджи, что не хотят жить, как жили их родители, и не желают смириться с тем, что их дети не получат хорошего образования только потому, что у них нет денег.
5. Почему это вас беспокоит?
Этот вопрос заставляет супругов повторить свой главный довод. Оба оживляются. Они снова и снова повторяют, почему финансовая свобода так важна для них. Это основная причина, по которой они могли бы присоединиться к организации сетевого маркетинга.
Они сами все объяснили Энджи. Ей не пришлось им ничего говорить.
Если бы Энджи сказала молодым супругам все то же самое, они бы почти наверняка стали возражать. Но, поскольку они сами объяснили ей, почему они готовы присоединиться, их причины абсолютно реальны
После этого разговора Энджи показала Рут и Рэю, как работает ее план, и повторила все их слова, описывая преимущества и результаты, которые приносит сетевой маркетинг. Она объяснила им всю прибыль, которую они могут получить, и ту боль, какой им удастся избежать. С точки зрения Рут и Рэя, это было подлинное воплощение их мечты, потому что они услышали собственные слова. Их собственные цели и страхи реализовались в предложенном им плане. Все принадлежало только им, а не Энджи.
- Предыдущая
- 5/14
- Следующая