Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Гавенер Торстен - Страница 39

Вы задали собеседнику вопрос, а он перед тем, как ответить, дотрагивается до своего затылка, – это явный признак неуверенности. Если после такого жеста собеседник отвечает слишком высокомерно или излишне подчеркнуто, будьте уверены, он чем-то обеспокоен и испытывает неуверенность. Не забывайте: хорошие манипуляторы используют именно этот жест, чтобы смягчить грубое высказывание.

Тот же смысл остается за этим жестом, если вместо затылка собеседник дотрагивается до уха, шеи или щеки. Женщины часто поднимают руку на уровень декольте, дотрагиваются до цепочки на шее. Уровень стресса или сила испытываемого чувства вины отражается на силе прикосновений. Чем сильнее давление, тем сильнее чувство. В целом мы прикасаемся к своему телу тогда, когда испытываем необходимость придать себе больше уверенности.

...

* Почесывание, растирание, поглаживание, разминание рук или запястий – все это в зависимости от ситуации означает неуверенность, страх, отрицание или попытку защититься.

Очень важно оценивать эти жесты, исходя из ситуации. Так, например, легкое растирание запястий в сочетании с выражением уверенности на лице означает полную противоположность перечисленным выше эмоциям – скорее всего, вы наблюдаете проявление заносчивости или даже стремления к грубости и насилию. Итак: если вы хотите наладить с кем-то взаимодействие, лучше не используйте подобные жесты.

Также не стоит дотрагиваться до своего носа. Это всегда признак неуверенности.

Например, Бил Клинтон очень часто трогал свой нос, когда его расспрашивали о скандале, связанном с Моникой Левински. Этот жест добавлял в его поведение еще большей неуверенности. Хотя это был далеко не единственный признак неискренности президента, именно он больше всего бросался в глаза. Консультанты советовали Клинтону срочно избавиться от этого жеста и были правы. Как позже показали опросы общественного мнения, именно из-за него Клинтон потерял доверие своих избирателей.

Когда человек не хочет что-то говорить, он плотно сжимает губы. Это всегда бывает довольно просто заметить. Этот жест может проявляться до или после неприятной фразы.

Прикосновение пальцем или каким-то предметом к губам может говорить о самых различных эмоциях. Чтобы правильно истолковать этот жест, необходимо соотносить его с другими индикаторами. Он может быть признаком неуверенности, стресса, страха или сильной задумчивости. Этот жест по своей сути близок к успокаивающему детскому сосанию пальца. Если в ходе разговора ваш собеседник дотрагивается до своих губ, это может также означать, что он не хочет высказывать свое мнение. Если партнер прикасается к губам во время флирта или, что еще лучше, проводит по губам языком, вы на верном пути.

До сих пор мы с вами имели дело лишь с эмоциональной составляющей лжи. Обычно за обманом кроются такие эмоции, как страх, напряжение, а иногда целая комбинация различных эмоций. Лжеца, возможно, мучает совесть или он может опасаться негативных последствий своей лжи, особенно если на кону что-то по-настоящему важное. Может быть и так, что лжец просто подшучивает над собеседником. В таком случае он прячет не страх, а волнение или смех.

Наряду с эмоциональными аспектами проявления лжи существуют еще содержательные признаки, на которые необходимо обращать внимание. Ложь – это очень сложная задача. Она почти всегда требует сильного напряжения. Как раз поэтому настолько сложно продолжать правдоподобно врать, когда вопрос задается снова и снова. Особенно легко попасть впросак, когда вопрос задан неожиданно.

...

* Чтобы создать правдоподобную ложь, нужно очень быстро и логично думать. Вероятность того, что при этом наше поведение каким-либо образом изменится, очень велика. Подобные изменения – это один из самых надежных признаков лжи.

Кстати, один из моих любимых методов распознавания лжи заключается в следующем: пусть собеседник расскажет вам историю с начала и до конца. Ваша задача – слушать и запоминать. Чем дольше он говорит, тем лучше. После того как история доведена до логического завершения, попросите собеседника рассказать все еще раз только в обратном порядке. Лжецу без предварительной тренировки проделать такое упражнение убедительно крайне сложно. Конечно, если вы не столкнулись с настоящим мастером лжи, этот метод действительно хорош. Во время выдумывания лжи мы обычно настолько заняты самим процессом, что зачастую не можем запомнить точный порядок событий. Поэтому выдуманную историю так сложно рассказать с конца.

...

* Третий важный аспект в деле распознавания лжи – контроль. Все мы пытаемся особенно контролировать свое поведение и выглядеть властно, потому что в действительности в момент обмана мы чувствуем себя крайне неуверенно.

Но именно эта неуверенность время от времени на короткий миг проявляется в жестах и мимике собеседника, и для внимательного наблюдателя заметить ее не составит труда. Усиленный контроль делает лжеца напряженным.

Хочу еще раз подчеркнуть: перед тем как вы начнете анализировать признаки лжи в поведении собеседника, вам необходимо иметь четкое представление о том, как он ведет себя при нормальных обстоятельствах. Вы должны сформировать эталон, от которого будете отталкиваться. Для этого сначала поговорите с ним о вполне обычных вещах. О том, что не имеет для него особого значения. Наблюдайте за его привычками, может быть, он раскачивается на стуле или теребит кольцо на пальце? В таком случае внезапное исчезновение привычного действия из поведения собеседника служит для вас сигналом. Наблюдая за собеседником в нормальной ситуации, не пытайтесь специально выискивать в его поведении особенные жесты, стремитесь охватить его образ целиком. Излишняя концентрация на отдельных деталях может привести к тому, что вы не заметите другие, вероятно, очень важные сигналы. Чрезмерное усердие здесь может навредить. Подумайте: энергия следует за вниманием. Поэтому ваше собственное поведение может привести к тому, что собеседник ощутит нервозность. Так что в таких вопросах больше полагайтесь на интуицию. Будете вести себя странно, собеседник, скорее всего, будет вести себя так же. Не потому что он лжет, а потому что вы своим поведением оказываете на него влияние.

Обмануть детектор лжи

Полиграф – часто его ошибочно называют детектором лжи – работает по тому же принципу, что описан выше. Сначала с помощью контрольных вопросов определяется эталонное поведение. Полиграф контролирует состояние испытуемого по таким параметрам, как температура тела, частота дыхания, глубина дыхания и пульс. Однако в деле определения лжи полиграфы крайне ненадежны, поэтому в Германии, например, их использование запрещено. И это правильно. В США из-за ошибок при анализе данных, полученных методом тестирования на полиграфе, были казнены невиновные люди. В то же время многие преступники, сумевшие обмануть машину, были отпущены на свободу. Я сам однажды присутствовал на съемках программы «Галилео» и видел, как это работает.

...

* Обмануть детектор лжи можно, контролируя мышцы сфинктера. Напрягайте их, когда говорите правду, и расслабляйте, когда собираетесь солгать.

Вот так просто. Но, конечно, этот трюк обманет вашего проверяющего, только если он свалился с луны. Продвинутые операторы полиграфов уже давно используют специальную подушку, чтобы следить за активностью мышц сфинктера. Представьте себе, есть и такое. Забавное изобретение, сидеть на нем наверняка не слишком удобно.

Девушка, принимавшая участие в съемках «Галилео», использовала другой прием. Каждый раз, отвечая правду, она думала о чем-то неприятном. Например, она представляла себе, что находится в горящем доме или переживает автокатастрофу. Говоря неправду, она, напротив, думала о чем-то хорошем вроде отпуска на море или хорошего секса. Чем более эмоциональный образ ей удавалось создать, тем реже операторы полиграфа могли извлечь что-либо из результатов работы полиграфа.