Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Кичаев Александр Александрович - Страница 5

8. Метод игнорирования.

9. Метод потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на первый план то, что вас устраивает.

10. Метод «выведения». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

11. Метод опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.

12. Метод видимой поддержки.

Есть также манипулятивные методы аргументации:

1. Техника преувеличения. Мы берем любую слабую часть в позиции или аргументации оппонента и подносим к ней «лупу», тем самым усиливая и обобщая недостатки.

2. Техника анекдота. Пытаемся разрушить, «облегчить» серьезность ситуации введением в нее ассоциаций несерьезности – юмор, ирония, сарказм.

3. Техника использования авторитета. Усиливаем нашу позицию или аргументацию ссылками на мнение тех, кто считается для наших оппонентов или объектов воздействия авторитетами. Это одновременно и подтверждает нашу правоту, и придает вес нашим словам.

4. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: «если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника».

5. Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, противоположное первоначальному.

6. Техника изменения направления. Заключается в том, что собеседник не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

7. Техника вытеснения – собеседник в действительности не переходит к какой-то одной, точно определенной проблеме, преувеличивает второстепенные проблемы, взятые из вашего выступления.

8. Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении путаной информации и состоит из слов, которыми вас забрасывает собеседник.

9. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание.

10. Техника апелляции. Представляет собой особо опасную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к сочувствию).

11. Техника искажения. Переставляем акценты или вовсе изменяем смысл сказанного нашим оппонентом в выгодной для нас трактовке.

12. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, альтернатива, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

□ анализ оппонирующего аргумента;

□ обнаружение настоящей причины;

□ выбор тактики;

□ выбор метода;

□ оперативное опровержение.

Для нейтрализации аргументов собеседника применяются следующие приемы:

□ ссылки, цитаты:

□ «бумеранг»;

□ одобрение+уточнение:

□ переформулирование;

□ целевое согласие;

□ «эластичная оборона»:

□ метод опроса;

□ «да…, но?..»;

□ предупреждение:

□ доказательство бессмысленности:

□ отсрочка.

При этом важно следить, чтобы вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Регулярно перепроверяйте, правильно ли вас понял собеседник, согласен ли он с вами. Ваши колебания и неуверенность легко обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в запасе один сильный аргумент – на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.

Как психоэмоционально настраиваться на предстоящие переговоры

Почему нужно представить самый лучший исход переговоров и прочувствовать ЭТО состояние? Есть такой феномен, как визуализация. Не буду говорить об эзотерической подоплеке, но даже с точки зрения самомотивации ваша энергетика станет более сильной, если вы подключитесь к будущему своими эмоциями. Это словно энергетическая нить между настоящим и будущим. К тому же настрой на выигрыш хорошо мобилизует внутренние ресурсы и включает стратегию «К».

Теперь о необходимых навыках. Быстрое включение в процесс переговоров нарабатывается путем тренировки в себе умения концентрироваться на собеседнике, на его психологическом состоянии и настрое на вас, а также на вашей способности отсекать лишние мысли и чувства, избавляться от блокирующих установок и входить в состояние уверенности. О навыках стрессоустойчивости, командного взаимодействия и о центрировании собственной энергетики мы поговорим позже.

Во время настройки вы должны научиться входить в определенный алгоритм, который описан в авторской модели СТРЕСС.

Сканирование тела в ситуации некомфорта, выявление зон напряжения, зажимов и «придавленных» поз.

Телесно-энергетическое центрирование, перераспределение, «выкачивание» лишней энергии (вдох – напряжение, выдох – расслабление).

Роль в ресурсном состоянии, образ, мысли.

Естественность, адаптация. «Новое» тело, поза, ощущения – победный клич, прорывающийся из негатива: Есть! Ес (yes)! Супер! Класс! Отлично!

Создание силы, энергетики, умиротворения (в зависимости от задачи), новых ощущений, сценария преображения.

Сохранение изменений в теле, мыслях. Становление в новой роли. Упрочение в позитивном, ресурсном состоянии.

Настраиваться нужно на тот образ, который в ваших ассоциациях соответствует образу лайф-резидента. Какие обычно образы встречались мне и какие я использую сам? Энергетике лайф-резидента близки такие ассоциации: самурай, сфинкс, гуру, дуб, скала и пр. А вот змея (за исключением удава, вспомним того же «притягательного» Каа) – это скорее образ агента. Имейте для себя критерий: игрок – игрушка, двигающий – двигающийся…

Кроме того, я обычно предлагаю отработать навыки морально-психологической подготовки самураев по методике Синпо[1], которая заключается в следующих направлениях:

• Тайсоку – разработка «брюшного дыхания»;

• Найкан – самоконтроль, внутреннее созерцание, медитация;

• Сюнкан саймин-дзюцу – искусство быстрой энергетической, трансовой атаки и ментального подавления противника;

• Саймин-дзюцу – техника наведения и преодоления гипноза противника.

Распределение ролей в команде и отработка взаимодействия

Чтобы воздействие на оппонентов было наиболее эффективным, нужно правильно распределить роли в команде. Идеальный вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, защитники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция – понятно. На эти роли нужно подбирать игроков, руководствуясь их темпераментом и ментальностью: агрессивный холерик будет хорошим нападающим, малоэмоциональный флегматик – защитником, сангвиник – полузащитником и т. д.