Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении - Кичаев Александр Александрович - Страница 10

Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими негативные эмоции. Как определить степень уверенности партнера

Когда нам человек неприятен, с ним сложно достичь взаимопонимания. Антипатия может возникнуть сразу при первой же встрече или постепенно по ходу переговоров. Например, вы проявили некомпетентность, и вас жестко поставили на место. Или вы сделали то же самое с собеседником, продемонстрировав ему и окружающим свой «профессионализм». Значит, вы не почувствовали друг в друге «своего». Это вызвало у вас соответствующие эмоции.

Как себя вести в таких случаях?

Нужно подстроиться под партнера. Поскольку подстройки по позе, по речи – секрет полишинеля, который сегодня знают даже школьники, давайте поговорим о подстройке по стилю поведения. Все участники переговоров, осознанно или нет, играют обычно две роли: «проситель» и «хозяин». Для начала мы должны определить, кто перед нами. «Проситель» обычно неуверен, проявляет большую заинтересованность в партнере – инициирует встречу начинает разговор первым, говорит больше, спрашивает меньше. Интонации и жесты «просителя» – вверх, «хозяина» – вниз. «Хозяин» уверенно идет (или не идет) навстречу, делает одолжение, выслушивает. Его интонации и жесты – понижающие, ведь он чувствует себя выше «просителя» и осознанно или неосознанно это демонстрирует.

Для того чтобы подтвердить правильность вашего определения позиции партнера, я рекомендую мысленно сравнить его осанку с какой-то линией. Если это прямая линия или изгиб в противоположную от вас сторону, значит, это позиция «хозяина», если изогнута к вам, прогибается, – перед вами «проситель». После того как вы определили, какую роль играет ваш оппонент, вам нужно приступить либо к уравниванию позиций, либо к репозиционированию партнера. Какой вариант выбрать, решайте сами, в зависимости от вашего настроя и задач. Уравняв позиции, вы получаете отличный шанс перейти из жесткого формата переговоров в конструктивный. Но, пытаясь надстроиться над партнером сверху, «опуская» его, вы инициируете обострение. И тогда нельзя останавливаться на полпути, нужно «дожать» объект и продемонстрировать, что вы здесь – хозяин. Если удается психологически сломать оппонента, это уже половина успеха его вербовки. Но, повторюсь, если вы не уверены в своих силах и в том, что он слабее вас энергетически, лучше подождать до более благоприятного момента и более тщательно провести психологическую «артподготовку».

Управление собственными состояниями. Процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов

Ваша уверенность и хладнокровие могут стать профилактикой возникновения желания партнера навязать вам жесткий, директивный стиль. А также вашего собственного желания проделать то же самое с партнером. Есть немало способов достичь этого состояния. Вот один из них.

Представьте, что вы – Сфинкс или Будда (кому что ближе), с отрешенным от эмоций взглядом, неменяющейся мимикой лица, без сутолоки в движениях и полным спокойствием внутри. Проникнитесь этим состоянием, а затем проверьте в зеркале или на видео, как это ваше состояние выглядит со стороны. Отработайте это состояние в спокойной обстановке, после чего постепенно пробуйте входить в него в более напряженных ситуациях.

Также вам поможет авторская техника айкидо-хо.

Чем чаще вы будете делать это упражнение, тем быстрее у вас получится входить в состояние жизненного тонуса. Мне, например, сейчас достаточно сделать один центрированный вдох – и энергия мгновенно наполняет все мое тело. В деловой обстановке достаточно выставить вперед ногу.

При каждом удобном случае старайтесь входить в это состояние и проверяйте реакцию на него в общении. Вскоре вы заметите, что ваши недоброжелатели начнут недоумевать и ерзать, чувствуя, что лишаются энергетической подпитки. А в некоторых случаях у них появится бессознательное желание уступить вашей воле, воспринимая вас как лидера.

Когда у человека слабая энергетика, он подвержен влиянию тех, кто сильнее его. Часто логические доводы уступают давлению харизмы. Значит, нужно научиться усиливать свою энергетику. Как это можно сделать? Вот одно из упражнений на усиление собственной энергетики. Ежедневно делайте «энергетическую зарядку» – гармонизацию тела и духа для снятия негативных программ и повышения потенциала.