Тринадцать мужчин, которые изменили мир - Ландрам Джин - Страница 19

Устройство “Наутилус” все еще не было бы построено, если бы правительство Родезии не конфисковало его вещи и не выдворило из страны. В то время Артуру Джонсу было сорок пять лет (1968). Правительство завладело его состоянием в 1,6 млн. дол., что включало семь транспортных средств, два самолета, новый вертолет, пятимиллионный доход от фильма и две оборудованные видеостудии. Они отняли у него средства к существованию и сломили его дух. Внезапно Джонс оказался во Флориде без работы, видимых возможностей для получения дохода.

Джонс все еще вынашивал планы постройки нового тренажера. Он занял у сестры 2500 дол., продал фильм о дикой природе и переделал прототип. Он снял едва ли не последние деньги со своей кредитной карточки и доставил свой прототип на шоу оборудования для силовых тренировок, которое проходило в Лос-Анджелесе в 1970 году. У Артура все еще не было планов создания рынка для своей машины или же ее массового производства. Он хотел, чтобы какой-нибудь крупный производитель увидел ее, заинтересовался и купил право на производство. Он ошибся. В лучших традициях инноваторов, он хотел только предложить свою идею специалистам. В лучших традициях специалистов, они просто не интересовались ничем новым или необычным. Однако многие владельцы оздоровительных клубов (“Хелс-Клаб”) заинтересовались новой машиной и сделали ему заказы на тренажер. Это был неожиданный поворот. Он был рад их заинтересованности. Он не был готов производить ее, но все же взял заказы, потому что это давало ему возможность выжить. Для того чтобы профинансировать компанию, он попросил, чтобы ему заранее выплатили деньги за эти новые машины. Его продукт никогда не подвергался бета-тестированию (статистический анализ спроса) или анализу конъюнктуры рынка, был построен без чертежей, но Джонса не интересовали эти тривиальные вопросы.

Продюсерские навыки и изобретательность помогли Джонсу внедрить это инновационное изобретение, созданное благодаря его креативным способностям. Занявшись дистрибьюторской деятельностью, Джонс столкнулся с тем, что существующий, особенно профессиональный, спортивный рынок требует новой идеи для быстро развивающегося рынка оборудования для бодибилдинга. Он был удивлен, что специалисты по традиционным силовым видам спорта и бодибилдингу оказывают сопротивление всему новому. Специалисты уже говорили ему, что его идея не сработает. Он решил не обращать внимания на этих традиционалистов и сконцентрировался на убеждении нового поколения в правильности своей системы. “Наутилусом” он создал новую нишу на рынке и стал лидером индустрии спортивного оборудования, разрушив старые методы физической подготовки.

Миллион бесплатных рекомендаций

Самостоятельно разработав новую стратегию маркетинга, Артур поставил первые экземпляры “Наутилуса” в “Канзас Сити Чифс” и “Бостон Ред Соке”. За короткий период двадцать две или двадцать восемь футбольных команд НФЛ и все, кроме одной, команды баскетбольной лиги получили новый набор (двадцать девять тренажеров) оборудования “Наутилус”. Эта стратегия имела два преимущества. Он продавал свое оборудование потребителям, имеющим хорошее финансовое положение. И, кроме того, успехи, быстро достигнутые профессиональными атлетами, создавали хорошую рекламу его оборудованию. Например, Фред Линн говорил о том, что оборудование “Наутилус” очень удобно для быстрого наращивания разных групп мышц. В 1978 году он дал высокую оценку тренажеру. Вскоре после этого, рекомендации об эффективности оборудования поступили от таких знаменитостей, как Джордж Гамильтон, Бо Дерек, Виктория Принципал и Билли Джин Кинг. Продукция “Наутилус” охватывала все большее число различных потребителей, она стала доминировать на всех рынках оборудования для физических упражнений, ее размещали повсюду, включая больницы, средние школы, гимнастические залы колледжей, рэкетбольные клубы, теннисные клубы и корпоративные оздоровительные центры. Джонсу удалось создать своей продукции имидж благодаря тому, что он избрал правильную тактику распространения продукции и смог создать новую рыночную нишу. Он разрушил старое и создал новое.

Миллионы в бесплатной рекламе

Способ распространения, возможно, имел даже большее значение для успеха “Наутилус”, чем рекомендации. Этот маркетинговый прием гения был основан на полном недоверии Артура в отношении общества юристов. Он ненавидел юристов страстно и поэтому написал краской название “Наутилус” на каждом спортивном клубе, и люди запомнили его торговую марку. Он связал название “Наутилус” со всеми спортивными клубами “Наутилус-Центр” или “Наутилус-Клаб”, позволив использовать название своего продукта без платы за право использования. Его стратегия привела к тому, что название “Наутилус” стало неизменно ассоциироваться с бодибилдингом.

Случайному наблюдателю может показаться, что “Наутилус” построен на франчайзинговой системе. Но это не так. Артур настолько ненавидел законную систему, что отказался иметь привилегии авторского права на название и практически позволил использовать название “Наутилус” любому клубу, который приобретет полный комплект (двадцать четыре тренажера) его оборудования. С того времени центры “Наутилус” появились везде. Такая стратегия Джонса привела к тому, что его торговую марку стали узнавать везде, что обычно невозможно для частной компании. Эффективность этой системы распространения была эквивалентна эффективности рекламной кампании, стоящей миллионы долларов и проводимой компаниями национального значения. Эта стратегия подняла спрос на оборудование “Наутилус”, отпала необходимость в проведении дорогостоящей рекламной компании, и название “Наутилус” стало таким же известным, как “Ксерокс” и “Клинекс”. “Наутилус” стал вездесущим товаром массового потребления и катализатором революционных изменений в бодибилдинге.

Быстрые результаты тренировки, независимо от пола

Еще одним фактором мистического успеха “Наутилуса” была скорость и эффективность результатов занятий на нем. Инновация Джонса была с радостью воспринята новым поколением 70-х. Результаты тренировок проявлялись очень быстро, намного быстрее, чем при тренировках со старыми спортивными снарядами и штангами. Джонс считал, что достаточно тренироваться по сорок пять минут три раза в неделю, а результаты будут такими же, как и при многочасовых тренировках, практиковавшихся ранее в гимнастических залах. Он пошел даже дальше, говоря, что тренировок два раза в неделю будет достаточно для поддержания формы. Идея формирования своего тела с минимальными усилиями быстро нашла отклик в умах нового поколения. Революция, произведенная “Наутилус”, позволила и женщинам заняться бодибилдингом для поддержания формы, вместо постоянных диет для сбрасывания лишнего веса и обычной гимнастики.

В середине 80-х в систему “Наутилус” входило 63 тренажера, которые стоили 40000 дол. и были установлены в 90 процентах спортивных центров в Соединенных Штатах. Десять тысяч клубов имели оборудование “Наутилус” и использовали логотип “Наутилус” как свой собственный. Ежегодные доходы “Наутилуса” достигли 400 млн. дол. к 1985 году — к тому времени использовалось уже 100000 устройств “Наутилус”. “Наутилус” доминировал на рынке оборудования для спортивных упражнений, произвел революционные изменения в этих упражнениях и сделал их возможными для обоих полов.

Xapaктeристикa поведения

Одна из пяти бывших жен Джонса дала некоторые пояснения по поводу его индивидуализма и бунтарства. Она рассказывала, что он был очень одинок в юности. Она говорила: “Он не взрослел, он просто рос” (“Тайм”, 1985). Эта незащищенность привела к тому, что Джонс стал эксцентричным человеком, настоящим бунтарем. Он игнорировал все правила общества, его постоянно влекло в неизвестность. Он жертвовал личными нуждами, здоровьем и деньгами ради достижения целей, обусловленных неустроенной юностью.