Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А. - Страница 30

При этом попытайтесь "озвучить" скрытые, возможно, даже еще не оформившиеся четко желания и намерения своего партнера.

Недопустим такой, к примеру, переход:

"Мы тут довольно долго толковали об отпуске, теперь я хотел бы поговорить о непосредственном поводе нашей встречи… "

7. Чаще называйте своего собеседника по имени,используйте местоимения, ориентированные на партнера:"вы", "вас", "вам". Избегайте эгоцентричных фраз, где то и дело повторяются местоимения первого лица "я", "мы", "нам".

8. Воздерживайтесь от категоричных утверждений! В противном случае вы дадите повод для возражений. Старайтесь высказывать свои мысли в форме вопроса.Употребляйте открытые вопросы, отвечая на которые собеседник вынужден высказывать свое мнение.

9. Согласуйте с собеседником план беседы. Внесите свои предложения и заручитесь согласиемпартнера с ними, например:

"Сначала предлагаю вам вместе проанализировать ситуацию, сложившуюся к настоящему моменту на вашем предприятии. Затем целесообразно общими усилиями разработать возможные решения, способствующие улучшению сложившейся ситуации, и в заключение мы можем выбрать из них наиболее подходящее для вас. Согласны ли вы с таким планом?"

Преимуществотакой линии поведения: вы определяете направление, в котором будет развиваться разговор, и руководитеим. По существу, соглашаясь с предложенным вами планом, партнер дает вам задание убедить себя в полезности для него ваших предложений. Это чрезвычайно важное с психологической точки зрения преимущество.

10. Поддерживайте с собеседником зрительный контакт. Следите за невербальными сигналами (жестами и мимикой), которые он вам подает. Прилагайте усилия к тому, чтобы во время разговора с вами он не испытывал дискомфорта.

Не употребляйте слова-"раздражители"

Слова, при восприятии которых в воображении собеседника возникают образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями, являются словами-"раздражителями". К таким словам относятся:

несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, должен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение и т. п.

Избегайте начала, заводящего беседу в тупик

Слова при восприятии их головным мозгом человека преобразуются в "картинки", которые в свою очередь становятся причиной возникновения определенных чувств ( см. гл. 2 "Внутренний настрой"). Произнося то или иное слово, вы даете приказ головному мозгу слушающего вас человека вызвать в памяти соответствующую "картинку", образ.

Однако мозг человека не может преобразовать в "картинки" слова "не" или "ни", "картинки" формируются только на основе следующих за ними слов!

Пример.Полностью сосредоточьтесь и подумайте не о ва-зочке, наполненной мороженым и клубникой со взбитыми сливками, а о…

Не думайте, пожалуйста, ни о какой вазочке с мороженым и ни о какой клубнике со взбитыми сливками!

Сделать предлагаемое вам будет, вероятно, несложно, так как вы скорее всего сегодня и не думали ни о какой вазочке с мороженым. И тем не менее вам это может не удасться, потому что ваш мозг после того, как через слух воспримет слова "вазочка с мороженым" и "клубника со взбитыми сливками", должен сначала преобразовать их в образы, визуализировать их, чтобы понять и иметь возможность упорядочить среди хранящихся в памяти понятий. В то время, как вы слышите или читаете эти слова, в вашем воображении возникают представления, которые определяют ваше настроение и чувства.

Теперь вам, очевидно, понятно, почему вы своими руками сводите на нет все свои усилия и заводите деловую беседу в тупик, когда обращаетесь к своему собеседнику со словами-"раздражителями" (негативными мыслительными стереотипами), когда говорите, что не хотите, вместо того, чтобы сказать, что хорошего и полезного хотите для него сделать.

Объяснение условных знаков:: СО - собственное обесценивание,

ОП - обесценивание партнера, НМС - негативные мыслительные стереотипы, под воздействием которых возникают неприятные чувства.

"Не хочу вас больше задерживать" (СО, НМС).

"У меня как раз было немного времени…"(ОП).

"Я случайнооказался в ваших краях, вот и подумал…" (ОП).

"Позвольте войти… " (СО).

"Я не помешаю?" или

"Не буду вам больше мешать" (СО, НМС).

"Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще одна важная встреча" (ОП).

"Вы не уделите мне несколько минут?" (СО)

"Я долженвам сегодня…" (СО, ОП).

"Мне поручено вам сообщить…"(СО, ОП).

"Вам по-прежнему нездоровится Л" (НМС).

"Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз"(НМС, ОП).

"К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят" (СО, ОП). "Я замещаюг-на X. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я" (СО, ОП).

Приведем еще два примера из практики сбыта, касающихся негативного и позитивного мыслительных стереотипов.

Продавец А обращается к клиенту, который ищет компьютерную программу по бухгалтерскому учету:

"Трудность заключается в том, что существует множество различных программ, так что почти невозможно установить, какая из них может быть вам полезной. Яне хочу, чтобы в результате у вас оказалась программа, которая вам не подходит. Давайте посмотрим, какая программа из тех, что я могу вам предложить, является лучшей ".

А вот что говорит продавец Б тому же клиенту: "Для меня дело чести - найти программу, которая бы максимально отвечала вашим требованиям. Я охотно помогу вам в этом. Мы вместе установим, что вы выбрали именно ту программу, которая действительно вас полностью удовлетворяет. Вот почему сначала очень важно выяснить, чего вы ожидаете от этой программы. Затем я порекомендую вам наиболее подходящие программы, которые вы сами сможете сразу же здесь проверить. Итак, каким требованиям должна отвечать ваша новая программа по бухучету?"

Слова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседника

Эти слова помогут вам успешно "продать" запланированный вами деловой разговор. Сформулируйте причину вашего посещения(!) и полезность предстоящего разговора (!) для партнера (а не полезность продукта или услуги! Вам ведь нужно только добиться, чтобы клиент открыл перед вами дверь своего кабинета, а не ошарашить его с ходу своими интересными предложениями!). Продумывая свои первые фразы, каждый раз сочетайте глагол, побуждающий к активным действиям, с привлекательным существительным и прилагательным, отражающим положительные качества.

Существительные:

решение проблемы, экономия,

обеспечение будущего,

новшество,

усовершенствование,