Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании - Парабеллум Андрей - Страница 3

Разделить задачи

До того как внедрять аутсорсинг на постоянной основе, попробуйте запротоколировать все ваши действия в течение дня

и описать, как вы выполняете каждое из них. Что это дает?

Есть задачи, которые имеет смысл аутсорсить сразу, и другие, которые отдавать на аутсорсинг первыми нецелесообразно.

Например, оформление документов и лидген (привлечение новых потенциальных клиентов) можете спокойно аутсорсить, а конверсию (закрытие сделки) на первых порах лучше оставить за собой.

Таким образом вы можете разделить все, что делаете, согласно простой и универсальной формуле:

Если конкретное действие напрямую приносит деньги, выполняйте его сами. На первых порах, опять же.

Если конкретное действие напрямую денег не приносит, а делает это косвенным образом (требуется еще три действия, а потом еще 30, и в 36-м, как результат, приходят деньги), вы этим заниматься не должны. Сразу на аутсорсинг.

Как вы думаете, сколько времени тратится на действия, приносящие деньги, и сколько – на то, что их не приносит? Как правило, выходит соотношение 20 % на 80 %. Понятно, что в идеале лучше заниматься исключительно тем, что приносит деньги. Но ваша первоначальная задача – привести эту пропорцию хотя бы к уровню 50/50.

В каждом бизнесе все индивидуально. В основном это продажи, конкретно – закрытие сделок. У кого-то это производство или написание статей на сайт. Если вы выкладываете какие-то материалы в Twitter и у вас каждый раз происходит всплеск продаж – это прямое указание на то, что этим следует заниматься самостоятельно.

В бизнесе необходимо генерировать волну, которая будет приносить новых клиентов, а работать с ними самостоятельно уже не надо. Ведь это не приносит денег напрямую.

Когда вы придете к схеме «50/50», следующий шаг – разделить все действия, приносящие деньги, по уровням: «мало денег», «среднее количество денег» и «много денег». Если вы занимаетесь продажами 8 % своего времени, то об этом можно не говорить, в классификации просто нет смысла.

Если же вы не занимаетесь ничем, кроме того, что приносит деньги, нужно смотреть, насколько выгодно то или иное действие.

Например, в марте мы провели четыре «живых» тренинга, что заставило сильно напрячься. Мы посчитали, сколько денег это принесло, и сравнили полученную сумму с прибылью от клиентов в коучинге и консалтинге. В итоге приняли решение – «живые» тренинги больше не проводить. Да, мы хорошо их продаем и неплохо зарабатываем. Но это средние деньги, не большие. Работать же хочется с крупными суммами.

Ваша задача на ближайшее время – убрать все, что приносит маленькие деньги, и тратить больше времени на действия и проекты, которые дают среднюю и крупную прибыль.

Нижняя планка

Если вы уже неплохо зарабатываете, необходимо установить для себя минимальную планку и начать отсекать проекты, стоимость которых ниже.

Например, вы решили для себя, что, если появляется клиент или идея проекта, который будет приносить в месяц менее $10 ООО, вы не будете его рассматривать.

У каждого будет своя цифра: для одного это $500, для другого – $1000, для третьего – $10 000.

Начиная бизнес, обычно берутся за все подряд. Но через какое-то время приходит понимание, что нет смысла включаться в проекты, приносящие меньше 50 000 рублей, затем планка поднимается до 500 000 или даже до 1 000 000 рублей.

Такая цифра, «порог», необходима.

Почему? Потому что просто не можете себе этого позволить.

Три роли

Когда вы что-то делаете сами, играете три роли:

¦ технаря (того, кто делает то, что вы делаете);

¦ менеджера (того, кто заставляет вашего внутреннего технаря делать то, что вы делаете);

¦ директора (того, кто придумывает, что нужно сделать).

Директор занимается стратегией, менеджер заставляет технаря что-то делать, а технарь действует. Как правило, самая большая проблема возникает с внутренним менеджером.

Поэтому, когда мы на первом этапе аутсорсим задачи, начинаем управлять технарями. Необходимо как можно быстрее вычеркнуть из себя управленца и оставить только директора.

Мы занимаемся маркетингом, то есть продвижением бизнеса, закрытием сделок (прежде всего – крупных) и развитием бизнеса. Работаем над бизнесом.

Все остальное аутсорсим – передаем работникам, фрилансерам, родственникам, кому угодно.

Если у вас IT-компания, вы получаете деньги за продажу администрирования серверов. Программистская фирма – за продажу программных продуктов или сервисов. Инфобизнес – за продажу тренингов, а не за их проведение.

Правда, в инфобизнесе немножко иначе, потому что люди приходят ради конкретной персоны. Понятно, что Лучано Паваротти было бы сложно аутсорсить свой голос. Но все остальное – организацию концертов, продажу билетов, покупку воды, аренду трейлера, перевод денег на счет – обязательно делегировать и передавать.

Вы берете одну вещь, за которую вам платят, и занимаетесь только ею. Все остальное оптимизируется и выносится за рамки вашей деятельности. Если какие-то обязанности не вписываются в функционал имеющихся работников, наймите помощника. Его задача – выполнять все, чем нагрузит шеф. Например, съездить в магазин и купить книги, которые вам нужны.

Итак, мы прошли по трем ключевым моментам.

Первое – привести процент денежных действий хотя бы к соотношению 50/50. То есть половину своего времени вы делаете вещи, которые приносят бизнесу деньги.

Второе – перевести на аутсорсинг все технические задачи и стать менеджером, а затем снять с себя менеджмент и передать его кому-то другому.

Нельзя поручать хорошему технарю управление, так как для управления нужны другие навыки, которых у технарей в принципе нет. Если бы были, они бы аутсорсили основную деятельность, а сами управляли.

Если нужные навыки отсутствуют, не надо пытаться их привить. Ничего хорошего из этого, как правило, не получается.

Простой расчет

В заключение разговора о проблеме «лучше я все сделаю сам» подумайте вот о чем:

Возьмите калькулятор и посчитайте – когда вы занимаетесь принесением денег в компанию, сколько часов в неделю на это уходит? Запишите цифру.

Следующий вопрос – сколько денег вы приносите своей компании в месяц? 100 000 рублей, 200 000, 3 000 000? Разделите получаемую сумму на количество часов, которое вы тратите на зарабатывание этих денег.

Например, если вы занимаетесь привлечением денег 4 часа в неделю, это 10 % вашего времени, в месяц – 16 часов. Соответственно, делите 100 000 или 3 000 000 на 16, и увидите, сколько денег в час вы приносите, когда занимаетесь генерацией денег.

А теперь подумайте о том, что это деньги, которые вы теряете, занимаясь чем-то другим: моете посуду, разбираетесь с сайтом, отвечаете на телефонные звонки и т. д. Вы можете ходить в офис, кормить рыбок, читать газету, но это не то, что приносит прибыль компании. Не надо себя обманывать.

В этой жизни все становится очень просто, когда начинаешь называть вещи своими именами. Мы занимаемся чем-то полезным, когда делаем то, что приносит желаемый результат, а не когда нам кажется, что мы чем-то заняты.