Искусство торговли по методу Сильва - Бернд Эд - Страница 43

Самое печальное в большинстве имеющихся на рынке книг по самосовершенствованию то, что они написаны натуральными альфа-мыслителями или о них, и никто из них не понимает, что 90 процентов их читателей не могут функционировать так, как они. Большинство людей не умеют чувствовать потребности своих клиентов, сидя за столом; они не умеют наносить слепой удар и сразу получать правильный ответ.

КАК РАБОТАЕТ ЕСТЕСТВЕННЫЙ МЕДИЖ

Джефф Херман – яркий пример естественного медиума, который использует свои творческие и интуитивные способности для лучшего обслуживания клиентов. Он литературный агент и стремительно создает себе репутацию одного из лучших на очень конкурентном рынке Нью-Йорка.

Один из клиентов Джеффа – Эдвард Роджерс, автор книги «Как наняться на работу: всё, что вам нужно знать об анкетах, собеседованиях и тактике поиска работы». Херману пришло в голову, что лучшей премии со стороны корпораций для выпускников колледжей, чем эта книга, не придумаешь.

Журнал «Тайм» приобрел несколько тысяч экземпляров «Как наняться на работу», чтобы выдавать в качестве бесплатного приложения к подписке для студентов.

Херман решил, что эта книга стоила большего. Поэтому он предложил нескольким корпорациям купить эти книги в больших количествах, снабдить их своими логотипами и бесплатно раздавать студентам колледжей. Крупнейшим заказчиком оказалась «Адольф Курс Компани». Они купили 164750 экземпляров для бесплатной раздачи в колледжах. И это был только первый год.

Когда его спросили, как он пришел к этой идее, Херман ответил без колебаний: «Не знаю».

Тогда его спросили, когда к нему приходят творческие рекламные идеи. Он на мгновение задумался. «Когда я хожу, – сказал он. – Или веду машину, или еду в метро. Обычно когда я в пути».

Его ответ демонстрирует разницу между 10 процентами человечества, которые развили свою интуицию естественными средствами, и теми, кто изучал стандартизованную систему для использования интуиции.

«Естественным» альфа-мыслителям часто приходится ждать, когда это случится. Даже если они одарены способностью получать помощь второго полушария мозга, они не всегда могут получать ее по первому требованию.

Люди, которые развили способность к интуитивному мышлению с помощью приемов метода Сильва, могут заставить это происходить в любое время по своему желанию.

Выпускники курсов Сильва могут сделать перерыв в работе, найти укромный уголок (вроде комнаты отдыха), войти в альфа-уровень и получить ответ в течение нескольких минут.

Впрочем, «естественные» тоже могут изучить метод Сильва, как и все остальные. И поскольку они уже привыкли пользоваться своей интуицией, они способны очень быстро прогрессировать.

Ах да, еще одно о Джеффе Хермане: в то время, как издатели утверждали, что книги по торговле не продаются, Джеффу Херману и Рене Уолнер, редактору издательства «Путнам», достало интуиции, чтобы понять, что эта книга, которую вы читаете, продаваться будет. Они оказались правы? У нас уже было достаточно предварительных заявок, чтобы оценить их суждение.

ПРЕОДОЛЕВАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, СОГЛАШАЯСЬ С НИМИ

Психоориентология торговли делает упор на сотрудничество вместо конфронтации. Вы уже видели это на протяжении всей книги. А как быть с возражениями? Когда потенциальный покупатель начинает возражать, естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Это может разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудом создали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшее возможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спор или даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше.

Поэтому, когда они начинают возражать, соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для вас обоих.

Одно предостережение: избегайте слова «Но». Когда вы используете слово «Но», вы немедленно всё останавливаете. «Да, я согласен с вами, но…» Видите, как это полностью меняет направление? Подумайте об этом; обычно, когда мы слышим слово «Но», мы словно упираемся в каменную стену. «Я согласен с вами, но… вы не правы!»

Вместо того чтобы говорить «Но», закончите свою фразу и начните новую и тогда говорите то, что хотели сказать.

«Да, Вариант В был бы неплохим выбором. Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующим причинам…» Если вы начнете вторую фразу со слова «но», вы создадите ненужное препятствие.

Сейчас мы попросим Хозе Сильва, чтобы он научил нас специальной мысленной технике, которая поможет добиваться этого. Но сначала давайте посмотрим на это в действии.

ДЕННИС ХИГГИНС ПРЕОДОЛЕВАЕТ УБИЙСТВЕННОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Возражения могут последовать в любой момент. Обычно наиболее жёсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошли к завершению сделки. Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так что потенциальные покупатели выдвигают все новые возражения, какие могут придумать, пусть даже самые нелепые.

Иногда возражения возникают уже после соглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, если вы не справитесь с ними как должно.

Деннис Хиггинс недавно попал в такую ситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней:

"Я достиг соглашения с застройщиком о том, что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мы покрасим и отправим ему изделия к определенной дате за 15000 долларов. Застройщик согласился, – и я вернулся в свой офис оформить контракт.

Когда я вновь приехал в его офис, который располагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося над Корпус-Кристи, он подготовил для меня сюрприз. «Мы только хотим добавить годовую гарантию на покрасочную работу», – сказал он мне.

Моим первым желанием было полезть в драку. То, что он предлагал, меняло наше соглашение. Мы согласились по доброй воле, и это была очень хорошая сделка для него. Я тоже получал выгоду, но ни в коем случае не пользовался преимуществом. Мне очень хотелось сказать ему, что я понимаю его желание, но то, что он делает, не слишком этично. Я не сказал этого. Я сдержал свое недовольство и свой язык.

Вместо этого я сделал глубокий вдох и расслабился. Я дефокусировал зрение и вспомнил ощущение пребывания в альфа-уровне. Затем я соединил кончики большого, указательного и среднего пальцев на руке и принялся размышлять, что ему сказать. Как справиться с этой ситуацией? Я сделал еще один глубокий вдох и заговорил.

«Это очень хорошая идея, – сказал я. – Она показывает, что вы знаете свое дело.» Мне пришлось согласиться с ним и не вступать в спор, который мог стоить мне продажи, а ему прекрасной работы, которую он мог получить от нас за прекрасную цену. Мы потеряли бы оба, если бы я не сдержался. Я постарался не использовать слово «Но».

Мой ответ, казалось, застал его врасплох. Он, вероятно, ожидал, что я начну спорить или кричать или еще что-нибудь, только не то, что я соглашусь с ним. Я продолжал.

«По правде говоря, – сказал я, – я рад, что вы возобновили переговоры, потому что есть еще пара факторов, которые я хотел бы включить в контракт, прежде чем мы подпишем его.»

«Что за факторы вы имеете в виду? – спросил он резко. – Вы собираетесь содрать с меня больше?»

«Видите ли, – ответил я, – мы только что получили сообщение от одного из наших поставщиков о том, что он повышает свои цены, причем немедленно…»

«Но мы уже договорились», – сказал застройщик. «Да, это так, – согласился я. – И теперь позвольте все-таки узнать, вы хотите начать переговоры заново или вы хотите, чтобы я подписал то, на чем остановились вчера?»

«Я хочу, чтобы вы подписали это прямо сейчас, – сказал он, – если вы не против».

Я сказал ему, что он прав и что я буду придерживаться первоначального соглашения. Мы оба подписали контракт. Он остался полностью удовлетворен той работой, которую мы сделали для него, и потом еще много раз обращался к нам".