Полное руководство для менеджера по продажам - Серебряков Д. - Страница 6

Наиболее распространенный метод состоит в том, что вы объявляете торговым агентам сумму оборотов, ожидаемую от них в ближайшие 30, 60, 90 дней. В этом случае задание отдается „сверху вниз". Это всегда вызывает чувство неудовлетворения у торговых агентов и никак не побуждает их к действиям. Может случиться, что вы сами получите от ваших руководителей указания, касающиеся величины ожидаемых оборотов, но даже в том случае, когда вам хорошо известно, каких результатов можно ожидать от торговых агентов, это не лучший способ управления делами торговли.

Величину индивидуальных оборотов можно определить при помощи анализа: вы планируете возможные обороты за точно назначенное время и возлагаете на агента продажи ответственность за реализацию поставленной задачи.

Иной метод определения величины индивидуальных оборотов основывается на работе с прошлыми данными. Вы берете результаты, достигнутые агентом продажи на данной территории, и на этом основании делаете прогнозы на будущее. Вы должны следить за тем, чтобы ваши окончательные установки соответствовали реальности.

Индивидуальные цели вы можете также установить путем опроса. Это очень полезный метод, в чем вы сами убедитесь. Вы спрашиваете торгового агента, каковы его прогнозы на будущее на основании анализа прошлых данных, чего он считает возможным достичь в определенный вами срок. Метод опроса приведет вас к методу согласия.

Метод согласия состоит в том, что на основании соглашения между вами, фирмой и агентом по продаже вы определяете размеры будущих прибылей. В этом случае у торгового агента есть возможность высказаться на тему поставленной ему задачи, обсудить ее и выразить свое мнение за или против. Важнейшее правило в отношениях с торговыми агентами состоит в том, что их вклад и готовность исполнять данное задание пропорциональны времени переговоров, проведенных с ними на эту тему. Как мы знаем из психологии, человек неохотно позволяет себя поучать и не любит, когда ему приказывают. Поэтому чем больше у торгового агента возможности высказываться о своих задачах, тем больше он будет стараться их выполнить. Итак, уделите больше времени разговорам с сотрудниками на тему работы. Планируя индивидуальные задачи для торговых агентов, вы должны соблюдать семь нижеизложенных принципов.

1. План должен определять полную сумму ожидаемых оборотов от данного торгового агента или с данной территории. Индивидуальные задания торговых агентов являются частью планируемых вами прибылей на рынке, за который вы отвечаете.

2. Определяя сумму оборотов на одного человека, вы должны думать о конкретном товаре или услуге, которые предлагаете. Сколько данного товара должен продать конкретный торговый агент за точно определенное время?

3. Сумма торгового оборота на одного покупателя. На каждом рынке существуют три группы покупателей — категории А, В и С. Важнее всего клиенты группы А. Их около 20 %, но величина оборотов при работе с ними достигает 80 %. Клиенты группы В — хорошие клиенты, а в группу С записываем мелких клиентов. Таким образом, вы должны тщательно разработать стратегию действий с лучшими клиентами. К этому вопросу мы еще вернемся.

4. Обороты с потенциальными клиентами. На каждом рынке существуют также потенциальные клиенты категорий А, В и С. Вам известно, что будущее фирмы зависит от установления новых коммерческих контактов. Поэтому вы и ваш коллектив должны узнать, кто является лучшим потенциальным клиентом, и попытаться установить с ним контакт. Эту тему мы рассмотрим ниже.

5. Величина оборотов и количество встреч ведут к подписанию контракта. Некоторые реальные или потенциальные клиенты относятся к группе В, но с ними нужно провести меньше встреч, чем с клиентами группы А, чтобы подписать контракт. Некоторые клиенты требуют много встреч, прежде чем согласятся на подписание договора, а это влияет на эффективность затраченного времени.

6. С какими клиентам вы. встречаетесь чаще? С какими клиентами, существующими или потенциальными, крупными или мелкими вы встречаетесь охотнее? Вы должны задавать эти вопросы, так как многие торговые агенты склонны тратить время на клиентов группы С только потому, что с ними приятно беседовать. Также вы должны принимать во внимание среднюю сумму контракта. Есть ли возможность ее увеличить, если вы сосредоточите свои усилия на крупных и потенциальных клиентах?

7. Ежедневные и еженедельные требования и ожидаемая эффективность. Величина оборотов рассчитывается на основании средней стоимости одного контракта. Это значит, если торговый агент действует по определенным, поддающимся контролю правилам, то по истечении некоторого времени можно определить среднюю сумму оборотов, полученных от продажи товара клиентам групп А, В и С. Когда вы начинаете с установления суммарного оборота, появляется вопрос: какие действия должен предпринять торговый агент? Каковы должны быть его конкретные шаги, которые можно проверять и контролировать?

Мы подошли к понятию индивидуальной эффективности достижения назначенных целей. Прежде чем перейти к изложению сути данного вопроса, поговорим еще о различии между четкостью и эффективностью. Это не одно и то же и у разных торговых агентов проявляется по-разному. Продажа мелкого товара требует большой четкости. Вам нужно, чтобы торговый агент встретился с наибольшим количеством потенциальных клиентов. Четкость здесь сводится к частоте и количеству встреч, которые проходят за определенное время. Эффективность — это коэффициент полезного действия одной встречи; это также касается работы с крупными контрактами, требующими большого числа контактов с лицами, ответственными за принятие решений. Правило успеха таково: эффективность (Э), помноженная на четкость (Ч), равняется результату (Р), или Э х Ч = Р.

Решающее влияние на повышение торговыми агентами эффективности реализации заданий оказывают рассматриваемые здесь факторы. Существуют определенные действия, благодаря которым люди добиваются успеха или терпят поражение. Такие существенные факторы вы должны найти по принципу „Winning Edge" у каждого торгового агента. Но прежде всего вы должны выявить его слабые стороны. Торговый агент может быть на высоте почти во всем, за исключением одной сферы деятельности, и уже одно это будет его ограничивать и влиять на получаемые результаты. Как найти эти слабые стороны? Вы можете прямо спросить об этом торгового агента. Можно также позвонить клиентам, которых вы хорошо знаете, и спросить их мнение о торговом агенте. Вы должны пойти с ним к клиенту, понаблюдать за ним и таким образом узнать, каковы его сильные и слабые стороны.

Затем вы должны решить, какое дополнительное обучение требуется данному торговому агенту, чтобы он смог достичь таких оборотов, какие вы ему установили. Помните о том, что группы, достигшие лучших результатов, состоят из профессионалов. Рост числа торговых оборотов напрямую зависит от профессиональной подготовки торговых агентов.

Существенным фактором, влияющим на эффективность работы торгового агента, является и то, на какую поддержку со стороны менеджера он может рассчитывать. Когда вы с ним говорите о сумме торгового оборота, которую от него ждут, вы должны ему ясно сказать, какого рода поддержку вы ему окажете. Пойдете ли с ним на встречу? Позвоните ли клиенту? Откроете ли двери? Поможете ли с рекламной кампанией? Представите ли его клиенту? На какую поддержку он может рассчитывать? Может ли он рассчитывать на дополнительные фирменные рекламные материалы, брошюры и т. п.? На какую помощь фирмы он может рассчитывать? Будет ли это помощь отдела по контактам с клиентами, или распространению рекламных материалов, финансового отдела, бухгалтерии?

Когда вы дойдете до этой точки, можете вернуться к определению индивидуальной суммы ожидаемых торговых оборотов. В этом деле очень важна точность передаваемой информации. Большинство проблем в общении и во время продажи возникает по причине отсутствия ясности. Тщательно и точно передавать информацию и ваши задания торговым агентам вам помогут следующие действия: