Полное руководство для менеджера по продажам - Серебряков Д. - Страница 4

3. Планирование будущих результатов

Содержание

Главной задачей менеджера по продаже является планирование. В каждом деле ключом к достижению успеха является умение составлять план и способность его придерживаться.

При правильно составленном плане задач, которые будут реализовывать другие, вы сможете заранее продуманным способом приблизиться к намеченной цели. Основные компоненты планирования:

способность составить подробный план работы и определение способов его реализации, а также такое управление торговыми агентами, чтобы они руководствовались данным вами планом.

Задания

В этой главе будут рассмотрены:

Три этапа планирования.

Четыре метода прогнозирования доходов.

Как обработать данные анализа рынка.

Восемь ключевых принципов эффективного планирования.

Главная задача менеджера состоит в тщательном планировании предстоящих действий. Умение планировать и реализовывать план — важнейшие качества преуспевающих людей во всех областях жизни. Как уже было сказано, расчетливость — основа успеха в управлении. Способность действовать с расчетом проявляется именно в умении правильно планировать.

Правильное планирование поможет вам перейти от действия к контролю, от того, что вы сами можете сделать, к тому, что вы можете сделать с помощью других посредством контроля. Таким образом, вы предоставите реализацию намеченных вами целей другим.

Тщательно планируя, вы определяете, что необходимо сделать. Это дает основание к поиску средств, которые ведут вас к решению поставленных задач. Ваша способность к реализации плана определяет то, добьетесь ли вы успеха как менеджер. Важнее всего в этом деле способность реализации запланированных задач, то есть способность придерживаться разработанного плана. Это — индикатор вашей профессиональной квалификации. Все, чему вы научились в жизни, проявляется в способности планировать и действовать согласно составленному плану.

Планирование состоит из трех этапов: четкого формулирования того, что нужно сделать, а также определения способа и срока реализации. Это значит ответить на вопросы „что?", „как?" и „когда?". Как мы уже говорили, чем точнее вы это определите, тем вероятнее, что в качестве менеджера по продаже или управляющего производством вы добьетесь успеха.

Планирование начинается с определения суммы ожидаемых торговых оборотов. Менеджер по продаже планирует сумму ожидаемых торговых оборотов, которую он хочет получить за определенный срок. Существуют различные способы планирования торговых оборотов.

Вы можете воспользоваться предыдущими результатами. Как высоки были ваши обороты в прошлом? Они представляют исходный пункт для определения будущих доходов. Положительный момент этого метода заключается в том, что вы обладаете некоторой определенной информацией. Его недостаток в том, что рынок и экономическая ситуация могут измениться; ваши важные покупатели или ваши лучшие торговые агенты могут приходить и уходить. Помните, что будущие результаты могут, но не должны быть основанием для определения суммы ваших будущих торговых оборотов.

Возможно, вы получите указание от руководства, какое количество товара и за какой срок вы должны продать. Но прежде чем вы примете эти обязательства, непременно задайте себе вопрос: возможно ли это реализовать? Когда вы соглашаетесь взять на себя какую-нибудь определенную сумму, подумайте о тех факторах, которые способны на нее повлиять.

Другой метод — это прогнозирование „снизу вверх". Вы спрашиваете у торговых агентов, сколько они могут продать за определенное время. Их прогнозы могут быть хорошими, слишком оптимистичными или слишком пессимистичными, но, несмотря ни на что, эта информация будет вам полезна.

Еще один метод — это собственный анализ и работа с полученными результатами. Вы анализируете все, что касается ситуации на рынке, и делаете собственный прогноз будущих результатов. Это дает представление о вашей квалификации. Способность точного определения величины прибылей и способа их достижения является отличительной чертой лучших менеджеров по продаже. Я представлю вам несколько предложений, которые помогут вам сделать собственный прогноз.

Во-первых, вы должны принять во внимание уже имеющиеся данные, рекомендации начальника и ожидания торговых агентов, но, кроме того, есть еще другие факторы, которые вы должны учесть, чтобы провести анализ рынка и сделать правильные выводы. Прежде всего проанализируйте общий потенциал рынка. Каковы масштабы полных оборотов на том рынке, на котором вы работаете? Какой процент от этих оборотов можете заработать вы?

Второй фактор, который вы должны принять во внимание, устанавливая размер будущих результатов, — это текущие доходы. Какие доходы вы получаете сегодня? Какие доходы были в последние недели, месяцы, в последний год, чего вы ожидаете в будущем? Расширяется ли рынок? Можете ли вы рассчитывать на большие доходы или рынок сокращается? Это главные вопросы.

Третий существенный фактор — ваши клиенты. Кто ваши покупатели и на какие доходы вы можете рассчитывать? Если у вас есть крупные клиенты, вы должны основательно подумать, что они могут купить и каковы будут их условия. Эти сведения вы можете получить из доверенных каналов или от своих торговых агентов, которые занимаются этими клиентами.

Четвертый ключевой фактор для правильного прогноза — это предлагаемые вами товары или услуги. Сколько товаров или услуг вы хотите продать в ближайшее время? Сколько в следующем квартале, в следующем полугодии? На какую прибыль вы рассчитываете от продажи конкретных товаров или услуг? Ответы на эти вопросы могут послужить вам основанием для правильного прогноза.

Возможности рынка и той его части, от которой вы ожидаете получить прибыль, текущие доходы и прогнозы на будущее, клиенты и предполагаемые прибыли, товары и услуги, которые вы намерены продать, — эти факторы позволят вам определить уровень будущих прибылей. Иначе говоря, каких наибольших, средних и наименьших возможных торговых оборотов вы можете ожидать?

Планируя величину торговых оборотов, вы должны принять во внимание восемь ключевых факторов:

1. Если вы назначили конкретную цифру, подумайте, сколько контрактов нужно подписать, чтобы достичь этой цели. Допустим, в среднем один контракт приносит прибыль в сто долларов, а ваш прогноз на ближайшее время составляет сто тысяч долларов дохода. Это значит, что нужно заключить тысячу договоров о продаже. Возможно ли заключить тысячу сделок за время, которое вы себе определили? После первого пункта переходите ко второму.

2. Какова средняя стоимость одного контракта? Можно ли увеличить эту сумму? Если это постоянная величина, вы уже знаете, сколько контрактов вам нужно подписать за определенное время.

3. Вы не можете делать никаких прогнозов, не принимая во внимание людей, которые непосредственно заняты заключением контрактов. Договора будут подписываться один за другим. Ваш прогноз будет тем более точен, чем тщательнее вы проанализируете его. Какую среднюю стоимость продажи на одного человека вы можете прогнозировать?

4. Сколько договоров о продаже может заключить один человек? Если торговый агент в среднем подписывает 35 контрактов в месяц, а вы прогнозируете 45 или 50, вы должны над этим подумать. Если вы проанализируете полученные результаты, у вас будут веские основания для определения будущих возможностей.

5. Сколько в среднем у вас бывает встреч с клиентом, сколько времени уделяется одному клиенту? Сколько часов, дней, месяцев длится заключение одного контракта? Помните, что торговые агенты могут работать определенное количество часов и дней в неделю. Таким образом, вы можете подсчитать, сколько торговых агентов вам потребуется на среднее количество контрактов средней стоимости, чтобы реализовать свою цель.

6. Сколько торговых агентов вам потребуется? Должны ли вы принять на работу больше сотрудников или те, которые есть, должны работать интенсивнее? Сколько времени потребуется торговым агентам, чтобы достичь поставленной цели? Должны ли они лучше использовать время? Иногда вы сможете повысить эффективность работы группы, если отзовете торговых агентов от менее перспективных клиентов и посоветуете им сосредоточиться на работе с лучшими клиентами. Иногда вы можете повысить доходы с тем же или даже с меньшим количеством сотрудников.