Полное руководство для менеджера по продажам - Серебряков Д. - Страница 20

3. Разузнавать о потребностях и проблемах клиентов. Каждый клиент покупает потому, что хочет решить какую-то проблему или удовлетворить какую-то потребность. В этом деле необходимо задавать нужные вопросы. Чем более конкретные вопросы вы будете задавать, тем быстрее обнаружите, какие потребности клиента вы можете удовлетворить.

4. Представлять эффективное решение проблем клиентов Вы должны убедить клиента, что вы и ваша фирма в состоянии удовлетворить его потребности и что вы сделаете это лучше, чем другие.

5. Умение справиться с конкурентами. Все, что вы продаете, предлагают и конкуренты. Речь идет об умении отвечать на возражения и рассеивать подозрения. Как вы сможете преодолеть препятствия, которые удерживают клиента от покупки вашего товара?

6. Подтверждение, заключение, договор.

7. Рекомендации и дополнительная продажа.

Эти семь элементов появляются во время всех продаж, и от того, как вы с ними справляетесь, зависит ваш успех или неудача. Они возникают во время каждого процесса продажи и тесно связаны с условиями рынка. Если у вас работают хорошие торговые агенты, то они справятся с каждым из перечисленных элементов, но если торговые агенты слабые, то часто не справляются с одним или несколькими.

Следующий вопрос: как выявить недостатки в работе торговых агентов? У вас есть два или три способа, как это сделать. Вы можете спросить клиента, как вел себя торговый агент, или можете спросить торгового агента, поскольку часто они сами знают о своих недостатках, или можете пойти с агентом по продаже к клиенту и молча понаблюдать за его поведением. Таким образом вы узнаете, что ваши люди делают хорошо, а что нет.

Следующий вопрос: каковы недостатки предлагаемых вами товаров или услуг? Как конкуренты способствуют ослаблению вашего влияния на рынке? Каково преимущество ваших товаров или услуг по сравнению с предложением конкурентов, как вы можете это максимально использовать?

Еще один метод тренировки — „On-the-Job-Training" (обучение в процессе работы). Это, во-первых, приобретение практического опыта. Торговые агенты встречаются и ведут переговоры с клиентами, а посредством повторения определенных действий приобретают навыки работы, но также и негативный опыт, который, не будучи скорректированным в дополнительном тренинге, позже может создать трудности Во-вторых, усвоение на практике новых технических приемов. Если вы предлагаете торговым агентам применение новых приемов в переговорах с клиентами, попросите их, чтобы во время каждой встречи велись записи. Можно сказать, что это приобретение боевого опыта на фронте.

Менеджер по продаже также может внести важный вклад в обучение. Ниже мы обсудим это подробнее, а сейчас я расскажу только о двух его аспектах. Первый — это наблюдение. Чтобы усовершенствовать способности торгового агента, вы должны иногда ходить с ним на встречи с клиентами, наблюдать за ним во время работы, делать записи, а затем вместе с ним анализировать ваши наблюдения. Второй — вы должны, дав указание, убедиться, использует ли торговый агент ваши советы и рекомендации. Эффективна также такая форма тренинга, как работа над собственным развитием. Это одна из лучших возможностей постоянного и постепенного развития торгового агента. Я продал несколько тысяч программ такого типа торговым агентам, которые благодаря тренингу удвоили и утроили свои торговые обороты. Существуют три возможности проведения таких тренингов.

1. Книги. Дайте торговым агентам раз в месяц прочитать книгу, затем предложите написать по ней реферат. Вы заметите, что если продуманно выбирать соответствующие темы и ваши люди будут регулярно о них читать, это улучшит достигаемые результаты.

2. Аудиокассеты Кассеты приобрели славу наиболее распространенного способа обучения. Ведь мы проводим в автомобиле от 500 до 1000 часов ежегодно. Торговые агенты во время поездки на встречу с клиентом могут слушать кассеты. И это влияет на улучшение результатов их работы. Ваша задача — выбрать нужные кассеты, ознакомиться с ними и позаботиться о том, чтобы ваши торговые агенты их прослушали и усвоили.

3. Открытые семинары. На таких семинарах ваши люди могут встретиться с торговыми агентами из других фирм, могут познакомиться с новыми идеями, новыми мотивациями., научиться чему-нибудь новому Рекомендуйте своим людям, чтобы как можно чаще принимали участие в таких семинарах. Иногда внедрение одной новой идеи может вызвать огромные перемены

В заключение я хочу коснуться темы бесед с торговыми агентами в фирме. Ниже дам несколько советов относительно этих бесед.

1. Беседы с торговыми агентами должны проводиться исключительно для них. Торговые агенты должны сами устанавливать порядок встречи.

2. Во время таких бесед должны обсуждаться проблемы торговых агентов. Для них это хорошая возможность высказать те проблемы, с которыми они столкнулись во время работы, и найти решение вместе с теми, кто столкнулся с подобными проблемами.

3. Приглашайте торговых агентов к чтению рефератов. Вместо того чтобы указывать сверху, что делать сотрудникам, пусть они сами представят своим коллегам, как они решают различные проблемы.

4. Во время регулярных встреч с торговыми агентами проводите дополнительные курсы и семинары. Представьте новые идеи.

Проводите тренинги, имея перед собой ясно очерченную цель, думайте о конкретных заданиях и способе оценки их исполнения. Не пытайтесь убедить торговых агентов изменять мир, но ищите, где они могут повысить свою квалификацию, учите их этому и тщательно проверяйте, каких успехов они добились. Ключ к успеху — постоянное обучение. Если хотите, чтобы торговые агенты создали прекрасную группу, вы должны постоянно обучать их. Только так вы можете создать группу торговых агентов мирового класса. Определите потребности обучения и найдите способ для их удовлетворения, постоянно проводите тренинги, пока достигнутые торговые обороты не превысят планируемую сумму.

Упражнения

1. Какие недостатки вы заметили у отдельных торговых агентов? Фамилия Необходимое обучение

а.

и

R

а-

й

R.

Я.

fi

R

а.

fi

R

2. Составьте календарь постоянного обучения. а. Просмотрите еще раз базовую модель (оцените от 1 до 5). б. Установите темы. в. Как они будут представлены?

г. Запишите в календарь обучения предусмотренные занятия по тренингу. Не забудьте вписать дату и время постоянных занятий.